Formado em Administração de Empresas pela PUC – Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, Marcelo Paiva obteve ampla experiência na área de vendas. Com apenas 42 anos, passou pela empresa britânica Cadbury, onde trabalhou por mais de sete anos e, há mais de 12 anos, atua na Mondelēz Brasil, onde ocupa o cargo de vice-presidente de Vendas da empresa no Brasil. Entre seus objetivos, tem por meta oferecer um portfólio com opções para todos os momentos de consumo, para todos os bolsos, com embalagens de diversos formatos e meios de manter fortalecida sua parceria com o canal indireto ou melhor, como ele mesmo citou: essencial para ambos. A seguir, uma entrevista exclusiva para a DISTRIBUIÇÃO com o executivo.

1 – Qual a sua principal missão frente à empresa neste momento de economia instável, alta na inflação e desemprego? A Mondelēz Brasil tem uma estratégia focada no crescimento. Nossa principal missão dentro desse contexto é a de oferecer um portfólio com opções para todos os momentos de consumo. Reconhecemos que o consumidor está mudando e, por isso, antecipamo-nos por meio da oferta dos produtos, seja com embalagens em diferentes formatos e tamanho, seja pela disponibilização dos produtos em diversos tipos de canais de compra, como o físico ou o digital. Outro desafio que temos neste momento é o de encontrar a melhor maneira de executar efetivamente nossas iniciativas. 

 2 – Como foram os dois anos de pandemia para a Mondelēz? Hoje, o consumidor está cada vez mais digital, buscando preço, variedade na gôndola e praticidade. Como você vê esse consumidor?

A pandemia foi um momento de muitas transformações internas. Mudamos nossa estratégia ao mesmo tempo que havia uma transformação externa. Em seguida, reinventamo-nos rapidamente nesse contexto e isso foi essencial para continuarmos crescendo. Também recebemos muitas colaborações para, juntos, encontrarmos soluções para o momento.O segundo ponto foi a agilidade do nosso time. Tivemos conversas diárias sobre o negócio, sincronizando a demanda e a cadeia logística, uma das principais áreas de maior desafio. E o terceiro ponto foi a digitalização, necessária para termos mais informações de maneira integrada, desde a fábrica até o consumidor, e depois o e-commerce, garantindo mais espaço para estar onde o consumidor está. Escalamos a loja Mondelēz de dois distribuidores para 20 em um ano, e trabalhamos vigorosamente com os clientes do setor com foco nos marketplaces. Assim, conseguimos mais que duplicar o negócio com eles a cada ano, por meio de parceria e trabalho unificado.

3 – Como você se sente como vice-presidente de uma empresa de porte como a Mondelēz?

Tenho muito orgulho por estar, depois de tanto tempo na empresa, à frente da área em um momento tão importante, em que o foco está concentrado no crescimento. Temos uma grande responsabilidade liderando o crescimento das categorias e, por isso, continuamos investindo nas marcas com muito vigor, em inovação e na execução nos pontos de venda para sustentar a trajetória de crescimento nos próximos anos. Também orgulho-me pelo avanço que podemos constatar no setor de atacadistas e distribuidores, que também estão em um momento de crescimento. É uma relação de troca, e assim como eles são importantes para o nosso negócio, também temos importância para o seu crescimento. 

4 – Como a Mondelēz terminará 2022? Quais foram os lançamentos?

O ano de 2022 tem sido muito positivo, pois estamos no caminho do crescimento em duplo dígito. Temos uma agenda de inovação para levar ao consumidor um portfólio variado e que atenda às diferentes necessidades e ocasiões de consumo. Lançamos recentemente três novos sabores de Lacta Intense: Avelã e Crocante de cacau, Amêndoas e Framboesa, e Amêndoas e Caramelo Salgado são as opções que compõem a nova linha Intense Nuts. Além disso, os consumidores já podem encontrar nas gôndolas os novos formatos de Sonho de Valsa e Ouro Branco em sticks, que já estão fazendo sucesso. Também lançamos recentemente, em Bubbaloo, uma linha de balas macias, com sabores deliciosos. E em breve teremos novidades com Tang e Fresh.

5 – O que se espera para 2023? Qual a sua expectativa?

Para 2023, temos a expectativa de continuar liderando o crescimento das nossas categorias. Para isso, vamos prosseguir expandindo nosso portfólio para novas ocasiões de consumo e também para as ocasiões de compra, com diferentes tamanhos de embalagens tanto para consumo imediato como para abastecimento da despensa. Outra área em foco é o investimento na execução comercial. Vamos continuar levando nossas marcas para um número ainda maior de pontos de venda. Somente neste ano, nossa distribuição já está crescendo em mais de 20% e seguiremos com a nossa missão para o próximo ano, pois queremos e devemos estar onde nosso consumidor está.

6 – O céu é o limite para a Mondelēz nos itens expansão e crescimento? 

Enxergamos um grande espaço para crescer ainda mais em nossas categorias e temos a grande ambição de estarmos cada vez mais presentes onde os consumidores estão e com um portfólio que atenda a todos os momentos de consumo. Além disso, evoluímos conforme a necessidade do consumidor, que compra tanto no off-line como no on-line. O pequeno varejo também já está presente no on-line, e por meio do B2B, tivemos um crescimento de 75% nas vendas em comparação com 2021.

7 – Qual a representatividade do canal indireto para os negócios da Mondelēz?

Todos os canais de venda são importantes para nós, mas sem dúvida o canal indireto é essencial e representa grande parte do nosso negócio, chegando nos canais tradicionais, bares e vizinhança, que voltam a crescer pós-pandemia. Temos uma excelente relação comercial com nossos parceiros e trabalhamos constantemente para que nossos produtos sempre estejam nas prateleiras dos clientes. Investimos em uma série de iniciativas para alavancar a jornada de crescimento. Nosso excelente desempenho dos últimos meses está conectado à nossa estratégia de executar o que chamamos aqui de Loja Perfeita, que não seria possível sem a parceria dos nossos clientes. É um processo que nós adotamos para refletir a forma como queremos executar as estratégias das marcas nos pontos de venda. Ele consiste em definir o sortimento recomendado, o preço sugerido, o planograma da categoria, e, por fim, o ponto extra, tanto na quantidade, mas também na localização.