Importante geradora de margem para o pequeno e médio varejista, a seção Bazar pode ser um elemento de diferenciação em relação à concorrência. Outra característica pertinente é a da conveniência, pois o shopper sabe que ali vai encontrar de tudo um pouco, quando o assunto são soluções para pequenas necessidades domésticas e é por isso que o varejista consegue trabalhar com margens um pouco melhores do que nos itens básicos e nos produtos chamados “notáveis”, em que a referência de preços é muito forte.

Segundo Rodrigo Catani, da AGR Consultores, para que o elemento diferenciação funcione é preciso que a loja trabalhe a seção de acordo com o perfil do ponto de venda e a sua vocação. “Vamos imaginar uma loja que trabalhe muito bem as categorias de carnes. Faz sentido para essa loja ter um mix de bazar que apresente soluções para churrasco, como carvão, acendedores, tábuas e facas”, comenta. 

Como as opções da seção Bazar são muito amplas, é preciso uma boa definição do sortimento e uma boa política de compras junto aos fornecedores para evitar rupturas de estoque significativas. “Ou seja, é uma seção que exige um cuidado redobrado com a gestão de estoques para se obter o desempenho esperado”, pois são produtos mais difíceis de serem inseridos em um planejamento de demanda assertivo. A rentabilidade passa por ter um sortimento ajustado com o perfil da loja e o público-alvo, uma precificação diferenciada em relação às demais seções e uma gestão de estoque cuidadosa, evitando excesso de produtos e muitas rupturas”, afirma Catani.

Papel fundamental 

O atacado distribuidor  desempenha um papel estratégico para ampliar a distribuição do mix de categorias que se adequam à seção Bazar no pequeno varejo. “Hoje, para alguns produtos complementares, como pilhas, aparelhos de barbear, acendedores, palitos e isqueiros, seu papel é muito importante nas vendas e na distribuição desse mix, ganhando cada vez mais importância no faturamento da indústria”, comenta Murillo Biancalana, gerente de Marketing da Swedish Match do Brasil, dona da marca Fiat Lux.

Ele destaca que o pequeno varejo representa 40% do negócio da empresa. “O canal tem a função de garantir a nossa distribuição numérica dos produtos, além de um canal onde o shopper está em busca de uma compra de reposição, tendo muita sinergia com o perfil de nossos produtos, como pilhas, fósforos, acendedores e isqueiros”, fala. 

Segundo ele, trabalhar os KPIs (sortimento ideal, pontos extras, planogramas e preços) de execução dentro do pequeno varejo ocupa uma parte essencial do crescimento nas vendas. “Como consequência do aumento do sell out, precisamos nos preocupar com a execução perfeita no pequeno varejo”, diz. 

Capaz de atender o varejo com a presença, a velocidade e os serviços que, por causa da capilaridade necessária, são muito complexos para que a indústria consiga lidar com eles, o atacado distribuidor deve contemplar e oferecer ao varejo um mix com diferentes preços, modelos, estilos e numerações a fim de atender aos desejos do consumidor de sandálias.

“Na Havaianas, temos essa ‘fórmula pronta’ para ganhar agilidade, mas também procuramos entender as particularidades e interesses de cada região”, conta Ana Bogus, presidente da Havaianas Brasil. Segundo ela, o distribuidor desempenha o papel de apresentar a coleção e garantir que ela esteja presente e muito bem exposta em todos os pontos de venda. “A coleção, com todos os modelos e cores, aliados a uma exposição de todo o mix, com sua grade de numeração completa, possibilita um aumento da frequência de compra. A ruptura de numeração e de modelos é o maior detrator do aumento de vendas e pode ser evitado com a execução perfeita”, diz. 

O trabalho de abastecer o varejo com informação e com mix assertivo deve ser feito em conjunto, diz Douglas Moraes, gerente nacional de Vendas da Ourolux. Segundo ele, é preciso haver uma grande sinergia entre a equipe comercial do atacado e o marketing da indústria. “Essa equipe irá ajudá-los e orientá-los com todo o material de merchandising, e também com o especialista técnico, que irá capacitar a equipe comercial do atacado com treinamentos de toda a linha de produtos”, comenta.