Durante o Encontro de Valor, realizado na manhã de 27 de novembro, a ABAD divulgou os vencedores do prêmio Fornecedor Nota 10 e agraciou-os com troféu que simboliza o reconhecimento de atacadistas e distribuidores aos melhores fornecedores do setor em 12 cestas de produtos.

O troféu Fornecedor Nota 10 é concedido às indústrias que se destacaram ao longo do ano por aspectos como importância do seu portfólio, política comercial e qualidade dos serviços prestados. Os vencedores são definidos em votação da qual participam atacadistas e distribuidores associados à ABAD em todo o Brasil.

Leonardo Miguel Severini, presidente da ABAD, lembrou que o objetivo da premiação “é reforçar a importância estratégica da parceria entre indústria e agentes de distribuição, que reconhecem e valorizam o relacionamento dos fornecedores com o nosso setor”.

O diretor de vendas da Nestlé, José Alexandre Gonçalves, ressaltou que é sempre muito bom ser reconhecido pelos parceiros do canal indireto.

O objetivo da premiação é reforçar a importância estratégica da parceria entre indústria e agentes de distribuição

LEONARDO MIGUEL SEVERINI, presidente da ABAD

“Ser premiado em um ano desafiador é muito especial, principalmente na categoria na Mercearia Doce, com os lançamentos em chocolates, e também na categoria Pet. O troféu vem coroar os novos produtos e os investimentos na fábrica em Santa Catarina”, destacou.

A Ypê ganhou mais uma vez na categoria Limpeza Caseira e o seu presidente-executivo, Waldir Beira Júnior, declarou que, apesar de ganhar o troféu, inclusive em outras edições, a responsabilidade aumenta a cada ano.

“Estamos sempre buscando trazer bons produtos e investindo em qualidade”, observou. Renato Fister, diretor nacional de vendas da Pepsico, recebeu o prêmio em nome da empresa na categoria Bebidas Não Alcoólicas.

“Um momento de muito orgulho e prezamos muito o papel do atacadista distribuidor neste trabalho”, disse.

BAZAR MELITTA

Sinergia de categorias e marcas

Estamos felizes com o prêmio e a parceria com os distribuidores, que permite abastecer o varejo com nossas marcas

RODRIGO ARAKI, gerente de vendas

Com investimentos firmados na imagem e nos produtos, a Melitta está no grupo de empresas homenageadas com o prêmio Fornecedor Nota 10. A empresa registra expressiva procura dos filtros de papel no varejo de vizinhança e entende a necessidade de manter a aliança fortalecida com os distribuidores, oferecendo inclusive treinamento para as equipes de vendas e acompanhamento diário.

Rodrigo Araki, gerente de vendas, compareceu ao evento de premiação juntamente com Rogério Gualberto, que ocupa o mesmo cargo. Ambos são unânimes em afirmar o valor da aliança estabelecida com o atacado distribuidor, considerada fundamental, que representa em torno de 60% das vendas de filtros.

“As categorias que temos, considerando de cafés, inclusive em cápsulas, filtros e outras bebidas, como cappuccino e solúvel, são de alta penetração no mercado. Em filtros, por exemplo, temos as marcas Melitta, Brigitta e, agora, Bom Jesus, que têm boa entrada no mercado e facilitam muito a distribuição numérica em todo o Brasil.

Existe uma sinergia de troca entre as categorias. E focamos nessa ação, de cross merchandising”, explica Araki, reforçando o aumento expressivo de vendas de filtros. Gualberto acrescenta, porém, que entre as fontes de incremento do produto está a linha de cafés especiais. “É uma bebida preparada com filtro 100, que tem aumentado a procura. Eu diria que até mesmo o consumidor que prefere o café em cápsula, em algum momento opta pelo café coado.”

A empresa tem no portfólio seis tipos de filtros, incluindo de cafeteria elétrica e até para consumidores que preferem adoçar a água para fazer o café ou mexer enquanto está sendo coado. Mas o campeão de vendas ainda é o 103, seguido pelo 102.

BEBIDAS ALCOÓLICAS HEINEKEN

Varejo em alta

Através do fornecimento de produtos e das marcas prezamos pela relação colaborativa entre indústria e varejo

ROBERTO MARTIN, diretor nacional de vendas KA (key account) e cash& carry

A Heineken mantém, por várias edições, a coroa de Fornecedor Nota 10. Uma das estratégias que a consolidam na liderança e mantêm seus rótulos bem-aceitos nas gôndolas é a criação de valor para os clientes.

“Através do fornecimento de produtos e das marcas prezamos pela relação colaborativa entre indústria e varejo”, garante Roberto Martin, diretor nacional de vendas KA (key account) e cash carry. Segundo informou, nos últimos anos, a empresa tem o foco voltado para a construção dos segmentos que agregam valor para as cervejas.

A categoria de bebidas, acrescenta, tem um peso grande na composição da cesta de produtos dos consumidores e movimenta “muito” o mercado. De olho nessa dinâmica, a empresa procura fazer investidas certeiras, como o lançamento, em 2020, da Heineken 0.0%. “Rapidamente se tornou um sucesso junto aos consumidores e resgatou a categoria de cervejas sem álcool no país, que vinha em queda, praticamente dobrando a sua participação”, observa Martin.

O executivo avalia que o consumo da bebida no Brasil está migrando entre canais de vendas nos últimos anos, favorecendo os estabelecimentos de menor porte. “Durante a pandemia, verificamos um crescimento dos grandes varejos e atacados. Mas, nos últimos dois anos, identificamos o consumo transferindo para o pequeno varejo de forma mais acelerada.

Atualmente, esse canal de vendas possui uma participação maior do que tinha no período pré-pandemia”. Apesar dos desafios de crescimento de mercado em seus diferentes canais de venda, Martin destaca a forte tendência de crescimento dos segmentos premium e puro malte mainstrean.

BEBIDAS NÃO ALCOÓLICAS PEPSICO

Laços fortalecidos

Estamos empenhados em construir relacionamentos duradouros e sermos um parceiro confiável do atacadista distribuidor, que é parte estratégica do negócio e chave na distribuição do portfólio

RENATO FISTER, diretor de vendas canal indireto PepsiCo

Investir na parceria consolidada com o canal indireto e com os pontos de vendas é uma das r azões que torna a Pepsico integrante do grupo das premiadas como Fornecedor Nota 10. “Estamos traçando uma jornada vitoriosa junto aos atacadistas distribuidores e atendimento do varejo.

Com objetivo de tornar esse relacionamento cada vez mais próximo, temos implementado estratégias para fortalecer nossa presença e destacar as marcas junto aos varejistas”, diz Renato Fister, diretor de vendas do canal indireto da empresa, que recebeu o troféu.

Entre as ações adotadas nos PDVs estão a implementação do programa Loja Perfeita+, que visa a proporcionar melhor experiência de compra aprimorando práticas de execução, promoção e precificação, observa. “Promovemos ativações de marca nos mercados onde atuamos. Essas atividades também geram oportunidades para os varejistas se envolverem diretamente com seus clientes”, destaca o executivo ao ressaltar que as ações refletem o comprometimento da empresa para estabelecer parcerias sólidas com o varejo.

Fister avalia ainda que o mercado de bebidas é extremamente estratégico para a companhia e cresce de forma perene. “Os resultados do terceiro trimestre deste ano, por exemplo, mostraram que o negócio de bebidas da PepsiCo na América Latina, incluindo Brasil, cresceu 5% em volume”. O executivo acrescenta que o investimento na categoria não para e a companhia permanece atenta às oportunidades para enriquecer o portfólio.

BELEZA PROCTER & GAMBLE

Aliança reforçada

O canal indireto é a nossa extensão na rua no atendimento aos clientes e consumidores. E creio que existe muito espaço para crescermos juntos

MARCO DOTI, diretor de vendas

Com uma base de operação alicerçada na parceira de abastecimento com o canal indireto, a Procter & Gamble reafirma o valor dos distribuidores para avançar com um mix assertivo no varejo. “Trabalhamos com pelo menos um distribuidor em cada estado. A atuação com o setor é a nossa grande aposta de crescimento, para ampliar a presença nos lares. Oferecemos aos parceiros do canal indireto ferramentas específicas para a escolha certa do mix e obter vendas efetivas”, garante Marco Doti, diretor de vendas. Segundo informou, a empresa municia os parceiros com informações e métricas, que auxiliam o setor a conhecer o varejo e suas necessidades e potencialidade.

O fato é que as categorias de beleza da P&G têm marcas como Pantene, Gillette e Head & Shoulders, consideradas potenciais de novos negócios. São linhas consideradas apostas e representam “uma grande musculatura” para o grupo, dentro e fora do Brasil.

“Identificamos uma tendência forte de melhores produtos e mais uso. São categorias que já representam um portfólio importante no universo da P&G”.

A previsão sinaliza crescimento para as categorias de beleza firmado mais em valor do que em volume, embora os dois pilares se mantenham na mira. “Apostamos tanto em maior uso como em portfólio premium, com a tendência do consumidor em continuar migrando para produtos que entregam mais valor.

Mas algumas marcas específicas, como lâminas de barbear, contabilizam volume alto de vendas no Brasil.” Doti explica que a P&G tem investido em desenvolver portfólio mais abrangente, diversificado, que vai desde opções mais extensas de tratamento de cabelo a produtos de barbear com três lâminas.

CALDOS, MOLHOS E CONDIMENTOS KRAFT HEINZ

Olhar atento no varejo

Valorizamos e fortalecemos a operação com o setor, um de nossos maiores parceiros quando pensamos em constância e relevância para que os produtos cheguem aos lares

FERNANDO ROSA, CEO da Kra Heinz Brasil

Com uma operação reformulada para atender melhor o varejo, que exigiu a revisão de parcerias com o canal indireto, a Kraft Heinz está no time de indústrias premiadas. Ricardo Santarosa, vice-presidente comercial, atribui o prêmio ao êxito da operação que fortaleceu a marca junto aos estabelecimentos independentes e de revisão da operação de abastecimento. “Escolhemos os melhores parceiros e hoje temos 50 no Brasil.

Com a mudança, conseguimos fazer com que a marca chegasse da melhor maneira possível neste canal de vendas, onde antes não estava tão bem estruturada. Com isso, tivemos a combinação de ter uma marca forte, de melhores parceiros e com uma estratégia de go- -to-market (de lançamento e posicionamento de produtos e/ ou serviços no mercado).

Para Fernando Rosa, CEO da Kraft Heinz Brasil, o prêmio é reflexo dos planos de trabalho centrados no consumidor e firmando parcerias relevantes com o varejo. “Para além do cuidado com os ingredientes e o foco em inovação, parte importante da estratégia é estabelecer conexões

com o consumidor final e com os atacadistas distribuidores brasileiros”.

A categoria é considerada de “extrema relevância” para a empresa e contou com lançamentos “importantes” neste ano, revela Rosa, destacando a entrada na categoria de pimentas e os novos produtos da linha saborizada de maionese e mostarda. “No último ano, reduzimos em 50% o tempo médio de lançamentos, chegando a média de 17 novos produtos.”

CANDIES MONDELEZ

Em ritmo de crescimento

Ter uma parceria sólida é essencial para a nossa estratégia de crescimento e para que os produtos sempre estejam nas prateleiras

JULIANA BONAMIN, vice-presidente de vendas

A Mondelez foi novamente homenageada com o troféu Fornecedor Nota 10. Juliana Bonamin, vice-presidente de vendas, destaca a importância do prêmio como resposta às iniciativas que norteiam os negócios, com foco no varejo. “Ele nos mostra que estamos no caminho certo para crescer e liderar o futuro dos snacks no Brasil e no mundo. O nosso excelente desempenho nos últimos anos está conectado à estratégia de executar o que chamamos de Loja Perfeita, processo que reflete a forma como incluir as marcas nos pontos de venda”.

Trata-se de um plano que define o sortimento recomendado, o preço sugerido, o planograma da categoria e o ponto extra, tanto para a quantidade, quanto para a localização, acrescenta.

“Nossos produtos estão em 700 mil lojas e queremos finalizar o ano com 800 mil pontos de vendas. Até 2030, pretendemos atingir 1 milhão de PDVs.”

Juliana ressalta o valor da digitalização dos parceiros (da cadeia de distribuição), uma tendência cada vez mais observada que leva a empresa a investir em projetos para acompanhar esse movimento. Cita como exemplo a plataforma da companhia que permite aos empresários comprarem os produtos com acesso a conteúdos exclusivos que beneficiam seus negócios.

Os vendedores desempenham um papel consultivo nesse formato, focando menos nas operações diárias. “Os clientes atendidos apresentaram aumento médio mensal de vendas superior a 20% em comparação com aqueles que não têm acesso”.

A executiva observa as vantagens de oferecer um mix amplo, indicado para todos os momentos de consumo, independentemente da categoria, e com inovações. “Com a volta gradual às atividades diárias de trabalho e estudos, os produtos ‘on-the-go’ têm ganhado força novamente nas prateleiras.”

HIGIENE PESSOAL UNILEVER

Inovação é a palavra-chave

No Brasil, não tem como a indústria vencer sem o canal indireto. É uma parceria que remete ao sucesso

PAULO CHAVARELLI, diretor de desenvolvimento de canais

Com uma estratégia em que a inovação é prioridade para fortalecer o portfólio, a Unilever permanece no time de premiadas. Paulo Chavarelli, diretor de desenvolvimento de canais da empresa, aponta esse motivo, entre outros, para a conquista do troféu, principalmente em higiene pessoal, considerada uma categoria que demanda inovação o tempo todo, seja de variantes, fragrâncias e em formatos de embalagem.

“Além disso, realizamos promoções de forma frequente, no decorrer de cada ano, o que dá sustentação às nossas marcas”, ressalta.

Questionado sobre ações voltadas ao varejo independente, o executivo ressalta, sobretudo, a importância do canal indireto para que a indústria possa alcançar e abastecer esses pontos de vendas. “Ter um elo forte, clareza estratégica, portfólio correto e trabalhar em sinergia com canais de distribuição sem provocar entropia e conflitos entre eles é a chave do nosso sucesso. É fundamental ter parceiros certos, entender as demandas das regiões e o perfil dos consumidores.”

Sem entrar em detalhes, Chavarelli resume que a categoria é importante para a empresa, é “muito grande” e variada. “Temos um portfólio de diversas marcas para vários perfis, como Rexona, Dove e Seda. É, inclusive, pensado para atender consumidores de diferentes poderes econômicos. Temos desde produtos premiums até os mais acessíveis em valores.”

LIMPEZA CASEIRA YPÊ

Expansão da distribuição

A Ypê tem uma parceria de sucesso com o atacado distribuidor. Através do setor, os nossos produtos alcançam o maior número de pontos de vendas e lares

Waldir Beira Júnior, presidente-executivo

A Ypê mantém na mira curta os consumidores e a operação para ter a marca ativa no varejo. Waldir Beira Júnior, presidente-executivo da empresa, ressalta a importância e a honra de receber o prêmio da ABAD.

O empresário observa que o primeiro sentimento, ao receber o troféu, remete ao aumento da responsabilidade do servir e de corresponder às expectativas dos clientes.

“Estamos investindo bastante na logística e na equipe, para continuar proporcionando bom nível de serviços aos clientes. Por outro lado, temos trabalhado muito junto ao consumidor com a exposição dos produtos nos pontos de vendas de forma a criar a demanda para que o atacado distribuidor leve produtos que tenham aceitação do pequeno varejo e procurados pelo consumidor”, resume.

O empresário destaca o crescimento significativo do

portfólio no varejo de vizinhança como parte de uma trajetória expansionista de distribuição da marca no Brasil, pelo trabalho bem produzido pelo atacado distribuidor. “Estamos presente em 95% dos lares, o que faz com que o consumidor busque os produtos de limpeza, que são de primeira necessidade, nas grandes redes, nas lojas pequenas e de conveniência.”

Beira Júnior destaca o desafio contínuo de oferecer um portfólio de qualidade a um preço acessível, buscando o melhor resultado na equação de custo x benefício. “Viemos de um período difícil, de aumento de custo das matérias-primas, o que exigiu repasse de preços ao consumidor.

Isso leva o consumidor, num primeiro momento, a experimentar outras marcas, principalmente se está com o orçamento apertado. Mas temos percebido o retorno do consumidor às marcas consolidadas, o que nos beneficia.”

MERCEARIA DOCE E PET NESTLÉ

Prêmio em dose dupla

O atacado distribuidor é fundamental para seguirmos levando os produtos Nestlé onde e quando o consumidor quiser

JOSÉ ALEXANDRE GONÇALVES, diretor de vendas e gestão de clientes – atacado e atacarejo

A Nestlé repetiu o feito da edição de 2022 ao conquistar os troféus de Fornecedor Nota 10 em mercearia doce e pet. José Alexandre Gonçalves, diretor de vendas e gestão de clientes – atacado e atacarejo, destaca o valor do canal indireto como apoio para manter uma rede ampla de abastecimento. Entre as ações que estimularam as vendas de mercearia doce, o executivo ressalta as inovações em chocolates e biscoitos que “rapidamente” levaram a recordes de distribuição numérica.

“Além de se consolidarem, contribuíram fortemente para o nosso crescimento, de alto duplo dígito, e tiveram um papel importante no ganho de market share”.

Outra medida assertiva, observa, refere-se à plataforma que a empresa tem com os atacadistas parceiros, com rota complementar que traz “consistentes” ganhos de sell-out e mix, além de proporcionar treinamentos e reuniões com direcionamento às equipes.

“Para 2024, estaremos, a partir de janeiro, com novidades e um calendário reforçado de inovações e promoções. Seguiremos com uma agenda forte para chocolates, biscoitos e cafés”.

André Lima Verde, diretor-comercial de Purina, explica que a categoria segue em crescimento impulsionada pelo tamanho da população de pets, o que faz com que os produtos aumentem a penetração nos lares.

“É fundamental estarmos atentos ao sortimento do varejo, para atender às necessidades dos pets em todos os estágios de vida”. Ele acrescenta que, na medida em que a categoria vai amadurecendo, os tutores passam a entender a importância da nutrição para manter a saúde e a longevidade dos animais de estimação, o que leva a uma premiunização e à diversificação do consumo, com a introdução e incremento de alimentos úmidos na dieta de cães e gatos, entre outros.

MERCEARIA SALGADA CARGILL

Mix variado

O atacado distribuidor tem sido fundamental para implementar nossa estratégia de estar perto dos mais variados setores

EDUARDO BALDRESCA, diretor-comercial para consumo da Cargill

Liza, Elefante, Pomarola, Tarantella e Purilev são algumas marcas famosas da Cargill, indústria contemplada com o troféu Fornecedor Nota 10. Ao destacar o valor da categoria de mercearia salgada, Eduardo Baldresca, diretor-comercial para consumo, ressalta a atenção dedicada a esse mix, que ganhou novas embalagens, sabores e maior comunicação direta com os consumidores em 2023.

“Temos o compromisso com a sustentabilidade em todas as etapas do processo produtivo e o ouvido atento ao que o consumidor tem a dizer. Neste ano, avançamos com a adesão do portfólio à campanha Outubro Rosa: Elefante, Pomarola e Liza ganharam novas embalagens ao mesmo tempo que nossos canais passaram a dar dicas sobre o autocuidado”, garante.

De olho no mercado, a Cargill reestruturou sua área de negócios focada em ingredientes e alimentos. Batizada de Food Solutions, trata-se de uma área responsável por ofertas em texturizantes, adoçantes, cacau e chocolate, proteínas, além de óleos e gorduras.

Segundo Baldresca, um das tendências observadas e consideradas é a importância da diversificação do portfólio, cada vez maior e com opções que atendam aos diferentes perfis de consumo.

“Outra, também muito importante, é a sustentabilidade, que já é um atributo em todo o processo produtivo, da embalagem e logística até o reaproveitamento do resíduo”.

REFRIGERADOS BRF

Foco no varejo

Em meio a um cenário desafiador, a parceria da BRF com o atacado distribuidor cresce calcada na sólida jornada construída em décadas de relacionamento consistente

MANOEL MARTINS, vice-presidente comercial Brasil

Dona de um portfólio diversificado e de marcas icônicas, como Sadia e Perdigão, a BRF conquista novamente o prêmio de Fornecedor Nota 10. Manoel Martins, vice-presidente comercial Brasil da empresa, credita a homenagem aos esforços para manter a qualidade dos serviços prestados, à política comercial adotada pela companhia e à “forte” presença no pequeno varejo independente.

“A atuação da empresa junto ao varejo é perene. Estamos organizados para atender estabelecimentos de diferentes perfis e portes, com toda a segmentação. E isso vale para redes nacionais, hotelaria, pizzarias, hamburguerias, restaurantes e padarias”. Segundo informou, a indústria mantém também foco em contas globais, tanto no Brasil como para a exportação, e em distribuidores especializados em food service, além de oferecer portfólio a operadores de cozinhas industriais e órgãos públicos, entre outros.

Com o leque de produtos aberto para abastecer diferentes segmentos, o executivo entende que o atacado distribuidor é grande parceiro de negócios da BRF. “Temos soluções completas de portfólio e nível de serviço para refrigerados voltado ao varejo, com um grande diferencial na área de inovação, relacionamento comercial e cadeia logística.”

Em relação a lançamentos e planos de expansão, Martins resume dizendo que o DNA da empresa é de inovação e de visão a longo prazo. Destaca, porém, a aposta feita a curto prazo, nas festas de fim de ano. “Mobilizamos mais de 10 mil pessoas, entre colaboradores efetivos e temporários, nas funções de vendedores, promotores e demonstradoras, para garantir presença em mais pontos de vendas.”