Elas são exigentes em relação aos seus produtos de uso pessoal, dentre eles cosméticos, absorventes, cuidados com cabelos e pele, entre tantas outras categorias que fazem parte do universo de HPPC (higiene pessoal, perfumaria e cosméticos) feminino. Segundo Fátima Merlin, mestre em comportamento do consumidor e shopper e sócia-fundadora da Connect Shopper, as categorias de HPPC atendem necessidades básicas da consumidora, são produtos de consumo regular e por essas razões têm grande importância para o varejo. “Essas categorias contribuem para uma entrega de soluções aos clientes e impulsionar as vendas rotineiras”, completa. Ainda de acordo com Fátima, cada vez mais, para atrair, engajar, converter e reter o cliente é preciso garantir uma loja prática, fácil e resolutiva onde o shopper entre e encontre facilmente o que deseja e seja capaz de sair rapidamente. “Neste contexto, garantir o mix inteligente, sem excessos e sem ruptura é vital. Soma-se a isso, uma execução adequada deste mix, com preço adequado, promoções inteligentes e uma exposição orientada ao shopper”, orienta.

Essas categorias contribuem para uma entrega de soluções aos clientes e impulsionar as vendas rotineiras

FÁTIMA MERLIN, mestre em comportamento do consumidor e shopper e sócia-fundadora da Connect Shopper

É seguro afirmar que o pequeno e o médio varejo têm muitas oportunidades de venda das categorias de cuidados pessoais: a compra por necessidade,conveniência ou facilidade pode trazer muitos ganhos para o setor. “Atualmente, homens e mulheres são consumidores ativos de higiene e beleza, porém, as mulheres ainda lideram o ranking de consumo de cosméticos por aqui. Ter os produtos disponíveis em todos os canais e tamanhos de varejo é de suma importância, ainda mais quando pensamos que muitas vezes a venda dos itens acontece sob necessidade: acaba o xampu, o condicionador ou o hidratante, e as consumidoras não esperam a próxima compra do mês para adquiri-los, desta forma, o pequeno e médio varejo têm um papel fundamental na reposição”, comenta Glaucia Felícia Grasselli Pereira, head de marketing e trade da Cless Cosméticos.

Mix perfeito

Para compor o mix ideal de HPPC é necessário que o varejo – muitas vezes em conjunto com o atacadista distribuidor – avalie alguns critérios como por exemplo entender o papel da categoria para a loja, por exemplo, se é rotina ou conveniência. “Também é importante entender o shopper e suas necessidades, assim como avaliar o mercado, as tendências, a concorrência e o desempenho e performance da categoria. Outro ponto é entender a dinâmica das categorias, ou seja, como o shopper compra (árvore de decisão), isso ajuda a qualificar o mix”, diz Fátima. A especialista em varejo ainda afirma que é preciso tomar as decisões pautadas por dados. “Garantir o mix ideal é vital, pois 60% dos resultados de um varejo estão diretamente relacionados ao mix ideal”, afirma.

Levando em conta as particularidades dessas decisões de compras, as procuram por produtos e marcas de acordo com cada inovação e benefício pessoal. “As mulheres, particularmente, buscam ainda identificar qual o seu tipo de pele e quais produtos são mais adequados às suas necessidades”, comenta.

Para David Pinski, head de marketing de Francis, o mercado de sabonetes, por exemplo, é movido por inovação, pois os consumidores buscam muito por variedade e novidade, o que torna o sortimento tão fundamental para a categoria. “Por ser um item da cesta básica de higiene, que sempre está presente nos carrinhos de compra e tem um desembolso menor, os consumidores gostam de experimentar diferentes produtos, gostam de testar e ver novidades, sempre buscando por novas versões e fragrâncias”, comenta. 

Uma categoria que além de não poder ficar de fora do mix ainda gera tráfego em loja é a de absorventes higiênicos. “Segundo dados da Euromonitor, o país representa um mercado de US$ 30 bilhões e é o quarto mercado de cuidados pessoais e higiene e beleza no mundo”, comenta Marisa Cazassa, gerente-executiva de marketing da Kimberly-Clark no Brasil. Ela ainda conta que o segmento de produtos íntimos femininos é amplo e a empresa tem acompanhado as mudanças da relação da mulher com o próprio corpo e o ciclo menstrual. “Cada vez mais ela tem olhado para a região íntima com mais cuidado. O que consequentemente gera crescimento para a categoria e influencia a chegada de novos produtos que respondam às novas demandas da consumidora. Com esse movimento, novos produtos de alta performance vêm sendo incluídos na rotina de autocuidado, não só nos dias de menstruação, mas todos os dias do mês. E atualmente a consumidora encontra produtos para diferentes momentos do mês, desde o absorvente noturno para fluxo intenso, como os protetores diários que podem ser usados no dia a dia”, diz.

Público diversificado

Oferecer um mix completo de marcas e produtos, assim como uma variedade de formatos e embalagens, é essencial para atender à diversidade do público.“Os consumidores têm preferências e necessidades distintas e essa variedade permite que a empresa atenda a uma gama mais ampla de escolhas e o limite financeiro dos usuários”, comenta Bruna Veneziano, diretora de marketing da Skala Cosméticos. Além disso, diferentes marcas muitas vezes se encaixam em segmentos de mercado específicos, permitindo que a empresa alcance diversos públicos. “A cobertura geográfica e cultural também é otimizada, uma vez que diferentes regiões podem ter preferências específicas”, avalia.

Os atacadistas podem fornecer orientação valiosa sobre a gestão de estoques, otimização de prateleiras e estratégias de precificação

BRUNA VENEZIANO, diretora de marketing da Skala Cosméticos

Para Bruna, o atacado distribuidor pode contribuir com o pequeno e médio varejo no planejamento do mix de marcas e produtos oferecendo uma ampla variedade de produtos, de modo a facilitar o planejamento; fornecendo informações sobre as tendências de mercado, ajudando a escolher os produtos que são mais adequados para o seu  público-alvo; e por meio de suporte técnico e consultoria. “Além disso, os atacadistas podem fornecer orientação valiosa sobre a gestão de estoques, otimização de prateleiras e estratégias de precificação. Essa colaboração estreita contribui para o sucesso do varejo”, finaliza.

Pensando em uma linha de aerossol com custo mais acessível, a Aeroflex, indústria de Curitiba/PR, oferece essa opção ao varejo e, em especial, ao canal indireto que gera maior rentabilidade para toda a cadeia. “Queremos fortalecer  a parceria com novos distribuidores para crescer ainda mais nessa categoria”, enfatizou  Ernesto Carlos Carneiro, diretor comercial da empresa.