A organização e o planejamento de compras e estoque são fundamentais para o sucesso das vendas durante a temporada de Páscoa, especialmente em categorias de alto consumo como ovos de chocolate, azeites, chocolates, vinhos e peixes.

Para Luiz Muniz, diretor da Telos Resultados, uma abordagem organizada e estratégica para o planejamento de compras e estoque é crucial para maximizar as oportunidades de vendas durante a Páscoa, garantindo a satisfação dos clientes e o sucesso financeiro do negócio. Ele ainda afirma que a expectativa de consumo para essas categorias em 2024 é otimista.

“Espera-se um crescimento de 5% a 10% se comparado ao ano de 2023. É importante considerar que as expectativas de consumo para a Páscoa 2024 podem ser influenciadas por diversos fatores, como comportamento do consumidor, condições econômicas e eventos globais”, fala. Ainda de acordo com Muniz, a colaboração estreita entre varejo e atacado, especialmente durante períodos sazonais como a Páscoa, pode resultar em benefícios mútuos, promovendo eficiência operacional e impulsionando os resultados de vendas.

Execução

Em relação ao mix de produtos que vão compor o período da Páscoa, Juliana Bonamin, vice-presidente de vendas da Mondelez Brasil, companhia dona da Lacta, afirma que é preciso estar atento a isso no momento de pensar na execução de chocolates dentro da loja. “A Páscoa não é mais apenas sobre ovos, cada vez mais o evento passa a ser sobre chocolate de forma geral. Por isso, é preciso investir no destaque do sortimento completo de produtos, mostrando todo o mix de tamanhos, formatos e preços disponíveis. Na loja física, a recomendação é pensar na execução de chocolates a partir da jornada de compra do shopper.

Com a mudança do comportamento de compra do consumidor, temos a oportunidade de explorar a exposição de todo o sortimento de chocolates em diferentes pontos da loja”, orienta. Segundo ela, o primeiro ponto é a entrada da loja, onde é possível encantar o shopper com todo o sortimento de chocolates: parreiras bem executadas com os ovos; no chão, embaixo das parreiras, ilhas, displays e gôndolas próximas para exposição de mais ovos e de todo o sortimento de presenteáveis e linhas regulares.

“Em seguida, é importante garantir um ponto natural bem executado, abastecido e precificado com a segmentação que o shopper faz da categoria para ajudá-lo a encontrar o que precisa com mais facilidade. E, por fim, pontos extras em toda a loja, pensando em cross merchandising estratégicos com outras categorias para gerar lembrança e, até mesmo, compras por impulso”, conclui.

A Páscoa não é mais apenas sobre ovos, cada vez mais o evento passa a ser sobre chocolate de forma geral

JULIANA BONAMIM, VP de vendas da Mondelez Brasil

Otimismo

Outra empresa que atua no segmento de chocolates, a Arcor, está otimista em relação às vendas. “Estamos bastante otimistas, com expectativa de crescermos cerca de 10%. Trata-se de uma data especial na vida de muitos brasileiros”, comenta Anderson Freire, diretor de marketing, pesquisa e desenvolvimento da Arcor do Brasil.

Segundo ele, o cenário atual é uma grande tendência de produtos cada vez mais premium e, para não perder oportunidades de negócios, o atacado distribuidor deve priorizar mais espaço e melhor localização para os chocolates e os ovos de Páscoa. “Além disso, é preciso privilegiar um mix reduzido com os campeões de venda que atenda toda a família, em diversidade de opções e desembolsos. Acreditamos que o mix mais assertivo para o pequeno e médio varejista é aquele que atende ao que o consumidor deseja”, pontua.

Estamos bastante otimistas, com expectativa de crescermos cerca de 10%. Trata-se de uma data especial na vida de muitos brasileiros

ANDERSON FREIRE, diretor da Arcor do Brasil

Outros sabores

Saindo dos chocolates, outras categorias que também se destacam no período são a de pescados, azeites e vinhos. Para Antonio Barranco, diretor de vendas da Gomes da Costa, o período da Páscoa é de extrema importância para o volume de vendas da empresa e para o segmento de forma geral, já que, nesta data, o brasileiro tem preferência por receitas que levam peixes. “Manter um volume consistente nesse período tão importante não apenas reforça a visibilidade do shopper, mas também garante um aumento nas vendas.

A disponibilidade de produtos pode evitar prejuízos como a ruptura de estoque, que causa redução nas vendas e impacta negativamente na percepção do consumidor com a marca, devido às dificuldades que ele encontra ao tentar comprar os produtos que deseja”, comenta. Segundo ele, a temporada de 40 dias, que antecede a Semana Santa, transforma as prateleiras das lojas em cenários estratégicos para atrair o consumidor.

“Nesse período, a demanda por pescados cresce exponencialmente, e tanto a indústria, quanto o varejo alinham-se para proporcionar ofertas, promoções exclusivas e uma jornada de compra cuidadosamente mapeada para impactar positivamente o shopper. Outro produto também indispensável para as receitas do período é o azeite”, lembra.

Outro item procurado pelo consumidor no período são os vinhos que acompanham a celebração. De acordo com Rodrigo Arpini Valerio, diretor de marketing e vendas da Cooperativa Vinícola Aurora, o primeiro quadrimestre costuma representar cerca de 30% do faturamento anual da empresa, seja em vendas para a Páscoa ou para o abastecimento para o inverno. “Normalmente, os clientes de varejo já aproveitam para encaminhar os pedidos antes da Páscoa, buscando garantir o abastecimento para a entrada do inverno, razão pela qual o percentual se torna expressivo. Falando especificamente da data, nossa expectativa é que as vendas para a Páscoa tenham um incremento entre 10% e 15% em relação ao ano passado”, diz.

Ele ainda orienta atacadistas e varejistas a manter um estoque adequado de vinhos durante a Páscoa, uma vez que isso é crucial para evitar rupturas. “A falta de produtos pode resultar em perda de vendas, insatisfação do cliente, perda de fidelidade, oportunidades não aproveitadas e impacto negativo na imagem da marca. Garantir disponibilidade durante esse período sazonal é essencial para atender à demanda, satisfazer os clientes e otimizar oportunidades de vendas”.

Além disso, ele afirma que o atacado distribuidor pode contribuir por meio de análise de tendências, aconselhamento na seleção de produtos, oferta de promoções, treinamento de equipe, diversificação do mix, gestão eficiente de estoque, suporte logístico e feedback contínuo. “Essas ações ajudam o varejo a atender às demandas sazonais, oferecer produtos atrativos e otimizar as oportunidades de vendas durante o período”, finaliza.

ESTRATÉGIAS ESSENCIAIS

✅ Antecipação da demanda: O período que antecede a Páscoa é marcado por um aumento significativo na procura por produtos específicos. Ao antecipar essa demanda, os varejistas e atacadistas podem garantir que terão estoque suficiente para atender às necessidades dos consumidores

✅ Evitar Excessos de Estoque: Ao mesmo tempo em que é crucial ter estoque suficiente, é importante evitar excessos que possam resultar em custos adicionais, como armazenamento prolongado e possíveis descontos para liquidar produtos não vendidos após a Páscoa. O planejamento adequado ajuda a equilibrar a oferta e a demanda.

✅ Negociação com Fornecedores: Com um planejamento sólido, os varejistas e atacadistas podem negociar melhores condições com os fornecedores, garantindo preços mais competitivos, prazos de pagamento favoráveis e, possivelmente, descontos por volume.

✅ Variedade de Produtos: A Páscoa, assim como todas outras datas festivas, é uma época em que os consumidores buscam variedade e opções especiais. Planejar as compras de diferentes tipos de Sku’s dos produtos relacionados à data, permite atender a diversos gostos e preferências.

✅ Acompanhamento de Tendências e Preferências: O planejamento também envolve o monitoramento de tendências de consumo e mudanças nas preferências dos clientes. Isso permite que os varejistas e atacadistas ajustem seus estoques de acordo, oferecendo produtos que estejam alinhados com as expectativas do mercado.

Fonte: Luiz Muniz, diretor da Telos Resultados