Em 1994, em Colatina, no interior do Espírito Santo, nascia um pequeno atacado para atender o varejo local e as cidades vizinhas. Batizado de Unimarka, começou com apenas um caminhão, um representante comercial e estoque minúsculo, que mal deu para os primeiros sete dias de vida. Mas o pequeno empreendimento fez bonito em sua trajetória.

Enfrentou desafios, ajustou a engrenagem dos negócios, tomou corpo, ganhou terreno, atravessou fronteiras e apresenta atualmente um modelo de negócio bem-sucedido e vigoroso.

Hoje, além do estado de origem, atende Bahia, Minas Gerais, Rio de Janeiro, São Paulo e Sergipe como atacado distribuidor. Possui uma carteira de 52 mil clientes na base, em 930 municípios, sendo 78% de vendas realizadas para o pequeno varejo, a quem dedica especial atenção no planejamento estratégico para se manter firme na rota evolutiva dos negócios. Trabalha com portfólio de 6.600 produtos, emprega cerca de 1.200 funcionários nas seis unidades e tem equipe comercial reforçada de 145 vendedores e 825 representantes autônomos.

Com 29 anos de existência, a empresa exibe o título de maior atacado distribuidor do Espírito Santo, com um faturamento declarado de 1,917 bilhão de reais em 2022, que significa crescimento de 23%, como aponta o Ranking ABAD/NIQ. A previsão é ampliar o resultado em mais de 15% em 2023 e perseguir a meta ambiciosa de um plano de expansão, desenhado para cinco anos, para elevar o faturamento em 70% até 2027.

A Unimarka é um modelo de empresa moderna, que começou pequena, sonhou alto e alcançou os objetivos sem desviar do negócio original. Soube aproveitar os bons ventos, fazer investimentos necessários no tempo certo para deslanchar em um mercado competitivo e dinâmico. Entre os trunfos que indicavam a prosperidade era e é a forma enxuta (de controle de custos) e desburocratizada de conduzir os negócios, que a fez firmar o pé no mercado e ampliar a carteira de clientes ainda no fim da década de 1990, quando a operação já alcançava outros estados e sinalizava rápido crescimento. “Nesse período, passamos a atender o sul da Bahia, uma parte do Rio de Janeiro e o leste de Minas Gerais. Percorremos uma distância entre 300 e 400 quilômetros, contando a partir de Colatina”, recorda Edson Varnier, diretor-presidente.

Para dar conta do ritmo acelerado de conquista de mercado, manter o braço alongado de atendimento e a complexidade nas operações, que exigiam maior controle e velocidade de decisões, a empresa investiu na integração dos processos e das atividades de diversos departamentos. Assim, em 2000, inovou e passou a ter uma leitura mais assertiva no mapa dos negócios, dos custos e manter a agilidade no servir, potencializando as chances de novas parcerias e conquistas de clientes.

Segundo Varnier, a implementação do SAP R/3, Sistema Integrado de Gestão Empresarial (ERP), proporcionou uma revolução nos negócios. “A empresa passou a ter mais controle das operações e a integração permitiu o crescimento, de forma orgânica, além da expansão da operação”. A conexão possibilitou ainda o cruzamento de dados e obtenção de indicadores e informações antes não disponíveis, possibilitando inclusive o desenvolvimento de um sistema de gestão planejada e fornecendo suporte aos processos operacionais, administrativos e comerciais da companhia.

Gestão inovadora

A face moderna da empresa é, sobretudo, marcada pela escolha de uma gestão 100% profissionalizada. Os sócios, dois irmãos, atuam como investidores em um negócio pilotado por Edson Varnier, que está na companhia desde a sua origem, começou como gerente- comercial e, atualmente, ocupa o posto de diretor-presidente.

Graduado em direito e com MBA em marketing administração, o executivo destaca o protagonismo do pequeno e médio varejo no planejamento estratégico da Unimarka, com uma operação de 70% oriunda do atacado e 30%, da distribuição. Ressalta ainda o valor da governança corporativa, boas práticas e o investimento na ampliação do centro de distribuição do Rio de Janeiro.

Entrevista Edson Varnier

Gestão e investimentos

Com 29 anos de existência, a empresa exibe o título de maior atacado distribuidor do Espírito Santo, com um faturamento declarado de 1,917 bilhão de reais em 2022, que significa crescimento de 23%, como aponta o Ranking ABAD/NIQ. Em entrevista exclusiva para DISTRIBUIÇÃO, Edson Varnier, diretor-presidente da empresa, conta os planos para a Unimarka, anseios e futuro.

Como foi o início da empresa, o que era oferecido aos clientes?

A primeira lista de preços tinha apenas 130 produtos. E era comum, no meio da semana, já não ter mais boa parte das mercadorias no estoque. Foi um começo difícil, de recursos limitados. Lembro até hoje que focamos em produtos de limpeza e alimentos e em compras de oportunidade

A empresa incorporou outros negócios para crescer?

Não, sempre apontou crescimento orgânico, conquistado por meio da evolução da sua operação. Em 2000, quando implementou o SAP, sistema de gestão integrada, passou a ter mais controle de suas operações, o que permitiu a expansão.

Qual o momento que passou a mirar em outras regiões?

A empresa sempre teve muito foco na eficiência logística, considerada um pilar importante para atender com rapidez os clientes. Em paralelo a isso, sempre teve um olhar muito disciplinado nos custos. Isso permitiu que fosse reconhecida pelos clientes como empresa competitiva, na entrega e nos preços. E a partir daí fomos desenvolvendo alianças com grandes fornecedores mantendo essa estratégia, o que nos deu apoio para o desenvolvimento.

Destacaria a gestão integrada como essencial para o processo evolutivo?

A partir de 2000, com o sistema de gestão integrada, a empresa passou a ter capacidade e possibilidade de maior controle, agilidade nos processos, eficiência e segurança nas informações. E, consequentemente, passou a crescer exponencialmente. A partir desse período, passou a compactar mais os territórios, aumentar a base de clientes, de representantes comerciais e ampliar as parcerias com fornecedores.

Qual o valor do pequeno varejo para os negócios da empresa?

Desde o início das operações, valorizamos os pequenos clientes. Foi por eles que a empresa surgiu e através deles que ela cresceu. E foi com foco no pequeno varejo que aumentou a capilaridade e a área de atuação, até chegar à marca de 930 municípios atendidos.

Existem planos de investimento em centros de distribuição?

Neste ano, vai ampliar a capacidade de armazenagem de 54 mil metros quadrados para 62 mil metros quadrados. O novo centro de distribuição já está pronto e será inaugurado em agosto no Rio de Janeiro. Hoje mantém estoque em quatro CDs: um na Bahia, dois no Espírito Santo e um no Rio de Janeiro.

Qual é o maior mercado da Unimarka?

É a Bahia, onde a empresa atua com várias operações em funcionamento de atacado e distribuição.

Quando o senhor olha para o mercado, qual o desafio?

Vejo como maior desafio identificar e contratar profissionais preparados no mercado, formar uma equipe qualificada. A companhia tem um time muito bom, mas para expandir precisa de reforço, ampliar o quadro.

Como a empresa pretende expandir?

Temos um planejamento estratégico, atualizado, feito para o período de 2023 a 2027, que contempla as iniciativas para a empresa implementar o plano com foco na melhoria da qualidade dos serviços. Acreditamos que o incremento do faturamento não virá da expansão do território em que atuamos, mas, sim, com o melhor aproveitamento da base de clientes que temos, com a ampliação e a constante busca na melhoria dos serviços.

O que a empresa pretende fazer para melhorar os serviços oferecidos atualmente?

Ampliar os serviços nos pontos de venda pensando no que o varejista precisa, como merchandising, e dar suporte com novos canais de atendimento. E também oferecer sortimento mais amplo e personalizado para cada ambiente de varejo, entre outras ações.

Existem planos de criar um novo canal de vendas, como cash & carry?

Não. Para nós, só existe atacado distribuidor se tiver um varejo forte. Se não for assim, não conseguimos sobreviver. O nosso olhar sempre foi de, em vez de abrir negócio que concorrer com o varejo, acreditar que somos especialistas e, cada vez mais, em atender bem o varejo. É dele que depende o nosso futuro. Temos, sim, um plano ousado, que deve ser colocado em prática nos próximos três ou quatro anos, mas que ainda preferimos não falar sobre ele. O que posso antecipar é que é um canal ou segmento que pretendemos atender, ou seja, criar uma nova frente de negócios, complementar, que vai impactar positivamente a rede de clientes.

Como é a gestão profissionalizada?

A Unimarka tem governança corporativa, boas práticas de gestão. Atua com indicadores que ajudam a medir e avaliar a entrega dos objetivos estratégicos. São indicadores chaves para o negócio e baseados em quatro perspectivas: pessoas; processos e serviços; atendimento e relacionamento com clientes e para a área financeira. Mantém uma rotina de avaliações gerenciais mensais de objetivos que servem para tomar decisões, sejam para corrigir rumos ou potencializar os ganhos efetivos que temos com a evolução.

A família atua na empresa?

A família não atua na operação, até por entender que com a gestão profissionalizada garante a perenidade do negócio. A Unimarka é profissional, porém, está fortemente alinhada à cultura dos fundadores, o que a diferencia e provoca forte influência. É uma empresa que valoriza a simplicidade, a responsabilidade.

Os funcionários são antigos?

Toda a gerência, principalmente das áreas internas, veio da base operacional. Temos gerentes com 29, 25 anos de casa. Eu e o Maurício (Ribeiro da Silva, diretor-operacional, cuida da logística, transporte) estamos desde a fundação.

Como o senhor avalia o consumidor atual?

Percebemos que o consumidor e o shopper estão muito mais informados. E muitas vezes decidem a compra online, na internet, até com apoio de influenciadores. Por isso, é importante que os varejistas estejam atentos às inovações de produtos e até de novas categorias que surgem para atender um público mais informado e exigente.