Em tempos de Páscoa, ocasião em que não apenas encontros familiares são resgatados, mas também na qual o consumidor se vê tolhido por causa de seu bolso apertado, o varejo espera que, apesar disso, as empresas do canal indireto ajudem a garantir melhores resultados de vendas. É a opinião de Fátima Merlin, sócia fundadora da Connect Shopper, que destaca a necessidade de as empresas do setor desempenharem o papel de consultoras de boas práticas, tanto para oferecer um sortimento mais assertivo aos clientes como para incentivar promoções, ofertas de preços, decoração da loja e apresentação de ideias criativas.“É essencial trabalhar o mix adequado, ouvir sobre o que se pode incluir nele, refletir sobre como ampliar os pedidos, o que valorizar e como as ações devem ser executadas no ponto de venda. Também é preciso levar em consideração o fato de que viemos de dois anos não muito favoráveis, por conta das restrições e quedas na frequência de compra. Mesmo assim, de qualquer maneira, as expectativas são positivas.”

Para ela, agora é o momento de as empresas de atacado distribuidor aproveitarem algo que é muito valorizado nos últimos tempos: o sentido de família. É um ponto que deve ser trabalhado dentro da loja, ou seja, pensar não somente nas vendas de chocolate e de ovos, mas também no complemento que ele pode oferecer para o almoço da Páscoa, e para os presenteáveis. “Decorar, vestir a loja para a ocasião. Hoje, há muito material acessível, como adesivos, e é uma boa iniciativa trabalhar a loja de maneira lúdica para chegar ao emocional do cliente.”

Outro ponto muito forte, ainda pensando nesse mundo da família, consiste em investir na entrega de brindes relacionados à data e no atendimento diferenciado, qualificando a equipe e deixando claro objetivos, campanhas e promoções. “O que tenho visto, que agrada ao consumidor, é a personalização do atendimento, como gravar o nome da pessoa no ovo.” 

Em relação ao mix, é crucial ficar de olho nas tendências; oferecer, por exemplo, ovos recheados com presentinhos, kits para montagem de cestas e de receitas temáticas. 

Vinhos

Hermínio Ficagna, diretor-superintendente da Vinícola Aurora, explica que o primeiro quadrimestre costuma representar entre 15% e 20% do faturamento anual, tanto em vendas para a Páscoa como para o abastecimento no inverno: “Normalmente, os clientes de varejo já aproveitam para encaminhar os pedidos antes da Páscoa, buscando garantir o abastecimento para a entrada do inverno, razão pelo qual o percentual se torna expressivo. Mas, falando especificamente da data, temos uma expectativa de um crescimento de cerca de 10% em todos os produtos em comparação com 2021.”

Segundo informou, a data abre a temporada de vendas para o inverno. E, com mais de 200 itens no portfólio, a vinícola reconhece potencial de produtos de bazar, de artesanato, para as crianças desenharem, pintarem e alcançarem, assim, outras categorias de produtos – o que não é muito explorado em supermercados. Isso o próprio fornecedor pode ajudá-lo, pensando em ideias e ampliando o leque do que pode oferecer aos varejistas.” 

Alexandre Grigoleto, gerente de Marketing da Casa Flora, por sua vez, prevê que ocorrerá um incremento de 20% nas vendas no período, com base nas vendas apuradas em 2021. “A data representa 8% dos negócios, pois movimenta vinhos, alimentos e até mesmo outras bebidas.” Segundo informou, não existe aposta em lançamento, mas o portfólio vem sendo incrementado de acordo com oportunidades de mercado que surgem ao longo do ano. Com o consumidor apresentando menor poder de compra, a Casa Flora informa que procura fortalecer o portfólio com produtos que se encaixam na categoria de custo/benefício, aliando qualidade a um preço mais acessível.

Azeites

A Cargill mantém segredo em relação à expectativa de vendas de azeite no período. “O que podemos adiantar é que há um equilíbrio saudável na empresa entre as vendas em datas festivas, como a Páscoa, e ao longo do ano”, diz Augusto Lemos, diretor-geral da Cargill Foods na América do Sul.

A empresa aposta no fato de que, na Páscoa, como também acontece em outras datas especiais, o consumidor irá adquirir produtos que enriqueçam o preparo de pratos em casa, para a ocasião que celebra essa data especial no encontro da família. E recomenda, aos varejistas, atenção para o abastecimento das prateleiras, oferecendo um leque diversificado de produtos. 

Indagado se a empresa prepara novidades na linha, Augusto Lemos destaca que o foco está no trabalho com o portfólio existente nesse primeiro semestre, como o azeite extravirgem em suas diversas versões, como clássico, orgânico e da linha de Especialidades Monovarietais: Frutado, Equilibrado e Marcante. 

Em relação a oferecer opções econômicas para o consumidor, o executivo garante que um dos diferenciais da Cargill é o portfólio de produtos, que, por conta da diversidade, abrange diferentes públicos, indo das receitas em família até os operadores de food service. Outra sugestão, acrescenta, aconselha que os operadores parceiros façam uso, cada vez mais, das redes sociais a fim de chegar aos consumidores finais. 

Peixes enlatados 

Antônio Barranco, diretor-comercial da diretoria de Vendas e Trade Marketing da Gomes da Costa Alimentos, deixa claro que a Quaresma é uma data importante para a categoria de peixes enlatados e que está otimista e com expectativa de crescimento de vendas. “Notamos que o consumidor tem aprendido mais sobre os alimentos e optado por opções que unem sabor e promoção de saúde”, observa ao destacar os benefícios do atum em lata. 

O executivo reforça que, para a categoria de pescados, o período é o principal evento do ano, quando a empresa concentra a maioria dos esforços envolvendo o trabalho com materiais de ponto de venda e intensa atividade promocional.

Chocolates 

Com um mix robusto e recheado de marcas populares, a Mondelez projeta que haverá um “crescimento expressivo” no mercado de chocolates, o qual a Lacta vai acompanhar, como avalia Marcelo Paiva, diretor de Vendas, com “um grande investimento em pesquisa para entender os desejos e necessidades dos consumidores, e também com o propósito de antecipar tendências e trazer inovações para o mercado. Temos um portfólio que atende a todas as necessidades, desde ovos menores a ovos que entram na linha premium. Investimos em opções que cabem em todos os bolsos e em momentos de consumo, como produtos para consumo individual, para compartilhar (como as trufas e as caixas de bombom) e outros para presentear.”  

A empresa também espera obter bons resultados com o e-commerce. O principal diferencial da Loja Lacta são as interações que facilitam a jornada de compra.  proporciona uma experiência divertida, que permite interações como a de responder a um quiz para receber sugestões de presentes ideais, ou participar de jogos para receber descontos ou um prêmio especial.” 

A Páscoa representa 20% das vendas anuais na categoria de chocolates para a empresa. Quanto às novidades na linha, terá o tablete Lacta Oreo, uma nova receita do tablete ao leite, o lançamento dos Mini Eggs Oreo e Lacta Diamante Negro, com tripla camada. A empresa ressalta que seu portfólio é variado, com opções que cabem em todos os bolsos e em todos os momentos de consumo. 

A Arcor do Brasil também espera obter bons resultados na Páscoa. Anderson Freire, diretor de Marketing, Pesquisa e Desenvolvimento da Arcor do Brasil, estima que a empresa terá neste ano um aumento de mais de 10% em relação a 2021. “Trata-se de uma data especial em que celebramos a vida, e na qual os ovos desempenham um papel mágico na troca de presentes entre amigos e familiares.” No calendário comercial da empresa, a data representa aproximadamente 20% do resultado da categoria de chocolates.

Quatro grandes lançamentos serão apresentados na linha: o ovo de chocolate Tortuguita Headset, que é acompanhada de um brinde com um design moderno e que atende desde aficionados em games até pessoas que trabalham em formato home office. Com licenças reconhecidas, o consumidor terá os ovos ao leite da Masha e o Urso Free Fire. E, na linha de sabores, lança o Bon o Bon Beijinho. 

A Neugebauer é outra empresa que acompanha de perto as tendências e os passos do consumidor. Sérgio Copetti, diretor-comercial, compactua com a tese de que a Páscoa é o período de maior demanda por chocolates, mas também avalia que as características dessa compra vêm mudando ao longo dos últimos anos, tendo como grande motivo a perda de poder aquisitivo da população e, mais recentemente, as mudanças de comportamento causadas pela pandemia.

“Assim como ocorreu no ano passado, apostamos na queda da demanda por presenteáveis/produtos sazonais, que devem perder espaço para os chocolates regulares, utilizados na composição de cestas ou na produção de ovos de Páscoa caseiros”, ressalta. 

A empresa, porém, aposta na comercialização do portfólio regular e, para 2022, considera alguns lançamentos do ponto de vista das embalagens e dos novos produtos. “No calendário comercial da empresa, é uma data de maior demanda por chocolates e, consequentemente, de maior interesse da empresa. Hoje, detém algo entre 15% e 20% do faturamento anual.