O período de festas de fim de ano e férias promove aumento do tráfego no varejo e aumenta a demanda no canal indireto. Estar atento a essa movimentação é fundamental para não poder bons negócios

Verão, Natal, Ano Novo, Férias. Uma combinação calorosa tanto para o consumidor como para varejistas e atacadistas distribuidores. Isso porque o tráfego de clientes nas lojas aumenta e produtos que não são comuns à cesta do dia a dia, como espumantes, por exemplo, passam a fazer parte da lista de compras. “Esses períodos promovem um aumento do consumo. O tráfego nas lojas tem um pico que deve ser aproveitado pelo pequeno/médio varejo e o atacadista/distribuidor para aumentar a conversão de vendas e o tíquete médio, que têm impacto sensível no resultado anual das empresas”, comentaAnderson Ozawa, diretor da Aozawa Consultoria.

De acordo com ele, muitas companhias recuperam suas perdas comerciais, a partir das vendas ocorridas neste período, que começa no início de dezembro e transcorre até o Carnaval. “Porém, para captar esse incremento de tíquete médio, são necessárias diversas ações que iniciam bem antes, no mínimo seis meses, para que não ocorram pedidos de última hora que não possam ser atendidos e causar desabastecimento e rupturas nas lojas”, acrescenta.

Falar de Natal é falar de panetone e para Luciana Rangel do Carmo, gerente-executiva de marketing  da Wickbold. “A maior tendência da categoria é a experiência sensorial. Os consumidores buscam aquela sensação nostálgica do panetone a cada mordida e muito sabor. A versão mais procurada é ainda o tradicional Frutas, seguido pelo Gotas de Chocolate. Vale ressaltar que, ano após ano, os sabores diferenciados vêm ganhando espaço. Outra tendência importante são as embalagens presenteáveis. O design dos produtos ganhou ainda mais importância nos últimos anos, já que os panetones são ótimas opções de presentes de fim de ano”, diz. 

Segundo ela, quando o atacado distribuidor oferece um mix variado de marcas e sabores, o pequeno e o médio varejo conseguem atingir um público mais diversificado e amplo de consumidores. “Oferecer um mix variado de marcas e sabores é estratégico para eles, já que aumenta a satisfação dos clientes, atrai um público maior, melhora a competitividade e gera um potencial aumento de vendas. Além disso, essa diversificação permite atender de forma assertiva às diferentes preferências das pessoas, dando uma vantagem no mercado atual”, comenta.

A tradição cultural de consumo é a mola que impulsiona o aumento nas vendas de bolos natalinos e panetones. Marta Santos, diretora-comercial, marketing e trade marketing da Panco, destaca que sabores tradicionais, como frutas cristalizadas e chocolate, ainda são populares, mas, ao mesmo tempo, há uma demanda crescente por opções mais sofisticadas, como panetones recheados.

“A oferta de um mix variado de marcas e sabores é importante, porque disponibiliza uma gama diversificada de produtos o suficiente para o cliente encontrar o que procura e levar outras mercadorias, aumentando o tíquete médio”, diz.

Para brindar

Historicamente existe um destaque para os espumantes durante as festas de fim de ano, tanto da categoria moscatel como dos tipos brut e prosecco. “No último trimestre do ano, os espumantes representam cerca de 40% das vendas entre todos os produtos da Cooperativa Vinícola Aurora. Especificamente na categoria de espumantes, 40% do total comercializado pela nossa companhia são os tipos prosecco e brut”, conta Rodrigo Arpini Valerio, gerente-geral de comercial e marketing da Cooperativa Vinícola Aurora. 

Segundo ele, a empresa ainda notou o crescimento do consumo de produtos não alcoólicos. “Outro ponto que merece um olhar especial são os vinhos tranquilos. Apesar de as vendas se concentrarem mais no outono-inverno, percebemos que eles vêm ganhando espaço durante todo o ano, principalmente os vinhos brancos e rosés. Além disso, nesse período do ano, o vinho tranquilo acaba sendo uma ótima opção de presente. Quanto ao suco de uva integral, o consumo dele é perene em todo o ano”, comenta Valerio. 

Ele também destaca a importância de trabalhar o mix de produtos e marcas que o canal indireto vai oferecer ao varejo. Um bom mix de produtos permite que o estabelecimento passe por uma expansão no mercado, atingindo outros públicos e criando novas possibilidades. Além de abastecer o varejo, o atacado distribuidor é um importante articulador na apresentação de novos produtos e tendências.

 Por ter amplo conhecimento das mais diversas categorias, é capaz de aconselhar os varejistas sobre quais produtos podem ser mais adequados ao seu público-alvo, levando em consideração fatores como preço, qualidade e demanda local”, afirma.

Vale dizer ainda que os períodos de comemorações sempre são um momento importante para o setor de bebidas. “Vemos algumas tendências crescendo nos últimos tempos, principalmente com o nosso público da geração Z, que busca curtir os diversos momentos que não dependem apenas de celebrações, como em casa, em uma reunião mais tranquila com os amigos e na praia, entre outros. Já para cachaça, vemos uma crescente na utilização da bebida em receitas gastronômicas e um maior consumo de drinks elaborados”, fala Marina Flávia Silva, head de marketing e trade marketing da Cia. Muller.

Refrescância e proteção

Assim como Natal combina com panetone, verão e férias estão em sinergia com a categoria de sorvetes. Segundo Eduardo Dalcin, gerente de supply chain da Perfetto, tradicionalmente, o fim do ano tende a ter alta na demanda para o setor de sorvetes, sobretudo pelos fatores climáticos (primavera/verão) e festas de fim de ano, em que o sorvete entra muito bem. Diversificar as opções de oferta permite atender um público mais ampliado, buscando agradar diferentes paladares do consumidor”, avalia.

O segmento de higiene pessoal também não fica de fora, e o aumento no consumo de desodorantes e inseticidas, por exemplo, é algo inerente aos dias mais quentes. Gustavo Malucelli Bacila, presidente da Baston, detentora das marcas de aerossóis Above e Brut, além do inseticida Pro Inset, conta que a expectativa da empresa para as vendas de fim de ano em 2023 são as melhores possíveis.

“Estamos buscando ampliação da categoria de aerossóis e também apostamos na forte expansão de capilaridade. Destaco também que o atacado distribuidor é fundamental como veículo, o motor da indústria para capilarizar nossos produtos”, finaliza.

Já a Nivea, que está sempre atenta aos desejos dos consumidores, acaba de lançar uma novidade para os fãs de cuidados labiais: o Ultra-Hialurônico, seu primeiro hidratante labial com ácido hialurônico na fórmula. Um dos diferenciais é a textura leve e a fórmula vegana. A fabricante enfatiza  lábios mais macios, hidratados por 24 horas, livres da sensação oleosa e com um efeito levemente volumoso. 

 Fim de ano e verão também combinam com indulgências. A Mondelez, que tem a linha Lacta Intense, apresenta novos visuais para suas embalagens, que destacam elegância e ressaltam seu sabor. As novas embalagens têm nova paleta de cores em tons de preto (dark), tipografia dourada e bordas metalizadas que mudam de cor de acordo com o sabor do produto. “Nosso objetivo é cada vez mais desenvolver o segmento dos chocolates Darks no Brasil”, conta Fabiola Menezes, diretora de marketing de chocolates da Mondelēz Brasil. “Com base no feedback dos nossos consumidores, criamos uma nova identidade visual mais alinhada com os valores da categoria e com o que eles valorizam”, reforça a executiva. Ao todo, a marca oferece 7 opções para os entusiastas de chocolate apreciarem.

Planejamento estratégico – como orientar o varejista

O planejamento de estoque para o pequeno varejo é um verdadeiro desafio, que deve ser executado com antecedência. Para atingir o sucesso, é necessário a aplicação de algumas estratégias, sendo as mais importantes:

• Possuir o histórico de movimentação de estoque dos últimos 24 meses que possibilite uma análise assertiva dos produtos e marcas que tiverem melhor e pior desempenho no período de fim de ano/férias. Existem categorias de produtos clássicas – bebidas alcoólicas, carnes e protetor solar, mas existem aquelas que são vendas agregadas e devem ser observadas no combo. Itens básicos como arroz e feijão, entre outros, devem ser considerados.

• As análises de mix de produtos devem levar em consideração as questões regionais. Lojas do litoral têm um perfil totalmente diferente das lojas do interior, que são distintas das lojas de cidades sem acesso à praia e ao campo. 

• É importante lembrar de analisar o comportamento de vendas por dia. Em 2023, Natal e Ano Novo ocorrerão em segundas-feiras, ou seja, lojas que estão em cidades de origem de viagem, devem ter estoques adequados para atender um fluxo de consumo de clientes que realizará compras antes de viajar. A mesma análise vale para as lojas destino das festas.

• A mudança no comportamento do consumidor também tem impacto relevante nesta análise, então, a loja deve atentar-se em manter uma jornada consistente e agradável ao consumidor, com uma comunicação visual eficiente e clara de promoções e destaques. Nada de loja poluída visualmente! 

• A comunicação deve ser atrativa, consistente e bem-posicionada. É fundamental entender que o consumidor vai escolher um local para realizar suas compras baseado em preço, mas, principalmente, em valor. O que isso quer dizer? Ele estará disposto a pagar mais caro, se outra loja oferecer conveniência e comodidade em sua jornada de compra.

Um pouco de história com boas expectativas

As primeiras versões do espumante  eram a diluição do vinho na água, com o objetivo de purificá-la. Essa água “diferente” tornou-se uma referência de alegria, e por isso passou a fazer parte das comemorações. Ao longo da Idade Média, se reforçou o vinho como símbolo de fartura e celebração nas festas da realeza. Porém, foi somente no século XVI que o método champenoise se aperfeiçoou, tornando o espumante uma bebida de luxo escolhida pela nobreza para identificar a alta sociedade. Após a Segunda Guerra Mundial a Inglaterra desempenhou um papel fundamental na popularização dessa bebida, fabricando garrafas capazes de suportar a pressão do CO²,tornando-a mais acessível. Hoje, o espumante está disponível em diversas faixas de preço, mas ainda mantém seu status de prosperidade em comemorações especiais, como as festas de fim de ano. Para Antonio Carvalhal Neto, diretor da Casa Flora Distribuidora e Importadora, que comercializa  o produto de vários países , o fim de  ano sempre remete a comemoração, agradecimento e renovação de nossas energias. “Acreditamos que o consumidor irá abastecer com o produto neste fim de ano. A nossa expectativa com as vendas é muito boa e apostamos na Veune du Vernay Brut, Bottega Millesimato Brut e a Cava Pata Negra Brut”, finalizou.