A empresa capixaba Elson’s Produtos Alimentícios é do tipo que prefere andar por caminhos já conhecidos e arrisca passos em novas direções com cautela, mas, sempre, com o objetivo de seguir adiante. Nessa toada, aliando tradição e inovação, completa seis décadas de atividades em pé. O vigor e a sabedoria vêm de lições obtidas principalmente com a experiência prática adquirida com a distribuição exclusiva, combinada à capacidade de superar desafios e a importância de manter o olhar no novo, sustentado pelos sucessores que pilotam a operação.

É exemplo de empresa familiar que se mantém fiel a um modelo de negócio desenhado desde o início, que lhe rendeu fama de conhecedora da região, com experiência em logística e capacidade de estabelecer rotas que alcançam até o interior mais distante do Espírito Santo, como se tivesse o mapa do estado desenhado na palma da mão.

Com uma gestão treinada e sob amparo de um comitê (formado pelas lideranças de setores) e do conselho formado por familiares e diretores experientes, mantém a sinergia do negócio,otimizado pelo talento para capturar também oportunidades geradas pela oferta de serviços de logística. Em paralelo à distribuição exclusiva, atende a terceiros que querem ingressar ou incrementar as vendas na região – sejam industriais ou companhias do próprio canal indireto. Oferece desde lugar para armazenamento de mercadorias, o que evita possíveis espaços ociosos, até a expertise no abastecimento.

Possui uma carteira de 5 mil clientes, sendo em sua maioria pequenos varejistas instalados em diversas localidades, cobrindo todo o estado. Ainda que bons e novos ventos soprem em sua direção, a Elson’s faz questão de deixar claro que é distribuidor raiz, com foco concentrado na clientela, para preservar e ampliar o espaço do mix ofertado em cada um dos pontos atendidos.

 De olho no futuro

Além da distribuição exclusiva e da operação logística, a empresa abriu uma nova frente de negócios em plena pandemia. Lançou em fevereiro de 2020 a sua marca própria, fruto de um estudo desenvolvido durante 36 meses. A previsão é que, até 2023, a caçula dos negócios receba investimentos estimados em 5 milhões de reais em divulgação.

Estrategicamente batizada de Lança Alimentos, por remeter a lançamentos, força, futuro e algo “fora da caixa”, tem 48 itens, como biscoitos, geleias, massas, leite de coco e sucos concentrados. Está presente em mais de 3 mil estabelecimentos e nasce com o compromisso de alcançar mercados para além das fronteiras estabelecidas entre estados e países.

Segundo Elson Conde de Oliveira Filho, diretor-presidente, a linha já é comercializada no Rio de Janeiro e em alguns locais dos EUA, com um distribuidor de Massachusetts atendendo New Jersey e Boston. “O objetivo em 2023 é aumentar as exportações e abrir mercados no exterior. Vamos também ampliar a linha, com cerca de 20 lançamentos previstos para o segundo semestre”, adianta.

Em dois anos de vida, a Lança Alimentos responde por 10% dos negócios, sendo outros 10% contabilizados na operação logística para terceiros. A força motriz da empresa está na distribuição exclusiva, que contribui com uma fatia generosa de 80%. As projeções são positivas e de continuidade no crescimento do faturamento, observado nos últimos anos. “Em 2022, alcançamos o resultado de 189 milhões de reais, com incremento de 28% sobre 2021. Para 2023, esperamos ampliar entre 25% e 30%”, estima o diretor-presidente, que é filho e neto dos fundadores – todos Elsons.

Início da trajetória

Criada em 1963 por Elson Simões de Oliveira, falecido em 2006, e seu filho Elson Conde Oliveira (falecido em 2020, aos 73 anos), transformou-se num legado a partir de uma operação que começou tímida, com a distribuição inicial de biscoitos. Depois, juntaram à dupla os outros dois filhos do patriarca, Valéria Conde de Oliveira e Marco Aurélio Conde de Oliveira. Mas em 2010, os dois irmãos, Elson Conde AOliveira e Valéria Conde Oliveira, compraram a parte do irmão Marco Aurélio.

Atualmente, a direção está com a terceira geração, representada pelo Elson Conde Filho (na presidência aos 42 anos) e Bruna Oliveira Carone Lacerda, de 44 anos, vice-presidente e filha de Valéria, que ocupa a presidência do Conselho de Administração. A companhia possui 300 funcionários, incluindo os vendedores (100% têm registro em carteira) e dois centros de distribuição. Um deles fica na matriz, em Viana, na Grande Vitória, num

terreno próprio de 10 mil metros quadrados, onde foi erguido o galpão de 5 mil metros quadrados para armazenamento. Esse abastece a capital e o sul do estado. Em Linhares mantém, alugado, outro centro de distribuição. O depósito da filial tem 3 mil metros quadrados e abastece o norte do estado.

Apesar do otimismo em relação ao que virá, Elson Filho lembra de acontecimentos difíceis que pontuam a linha do tempo. Um deles foi o falecimento de seu pai em maio de 2020,em um período em que a sucessão familiar estava definida, mas ainda não consolidada. Era um ano em que a direção projetava voar mais alto com o lançamento da marca própria, enquanto vivenciava um mundo novo, traçado a partir da pandemia.

Outro fato que marcou a história da Elson ’s foi o incêndio no galpão alugado em um operador logístico na região da Serra. O ano era 2018. Após oito meses de locação, o fogo destruiu estoque de alimentos e equipamentos, como porta paletes e empilhadeiras, e provocou um prejuízo estimado em mais de 10 milhões de reais. “Ainda que boa parte do estrago foi coberta pelo seguro, tivemos de nos reestruturar, voltar a ocupar o espaço que havíamos deixado em Viana, repor o que perdemos e abrir contratação de profissionais. Em 2019, arrumamos a casa, mas, em 2020, quando achávamos que estava tudo bem, meu pai faleceu ocupando a presidência”, lembra Elson Filho.

Hoje, refeita dos sustos, a família toca a companhia, alinhava os planos para o futuro e comemora os 60 anos da empresa. É vida que segue.

ENTREVISTA – ELSON CONDE DE OLIVEIRA FILHO

Lição aprendida na prática

Se filho de peixe, peixinho é, filho e neto de Elson, Elsinho é. Nesta entrevista, o atual presidente da empresa, Elson Conde de Oliveira Filho, conta que começou na empresa há 27 anos (atualmente tem 42 anos), carregando caixas, separando produtos e exercendo outras funções operacionais. Entre outras recordações destaca o olhar inovador do avô Elson, que escolheu a dedo o local que abrigaria a sede, num trecho estratégico de encontro entre duas rodovias – BR 101 e BR 262 –-, que ligam o Espírito Santo a diversos estados e facilita o acesso e estabelecimento de rotas.

Como é formada a atual gestão e como foi a sucessão familiar?

Eu e a Bruna Oliveira Carone Lacerda, minha prima, estamos à frente da empresa há três anos. Atuamos juntos, no dia a dia. Em 2020, ambos éramos diretores e o projeto de sucessão estava pronto. Mas com o falecimento do meu pai, no mesmo ano,que ocupava a presidência, assumimos os atuais postos. Foi quando minha tia Valéria Conde Oliveira (mãe da Bruna e sócia da empresa) ocupou o posto de presidente do conselho da família, do qual participam também dois diretores experientes –da controladoria e do comercial. Decidimos sobre questões que fogem às questões do dia a dia. Temos um comitê, criado em 2017.

E qual é o papel do comitê?

Nas reuniões que acontecem semanalmente, com todos os gerentes da empresa, tomamos decisões sobre diversas questões. Entendo que estamos num estágio bom, evoluído na

governança, mas é sempre preciso avançar no processo. No plano de sucessão, por exemplo, quem quiser ingressar na empresa precisa preencher alguns requisitos, como ser pós-graduado e ter um ano de experiência em outra empresa. Deverá ainda ser submetido à seleção.

Como foi o início da operação com a distribuição?

A empresa foi criada em 1963, com a distribuição de biscoito São Luiz (posteriormente adquirido pela Nestlé) na garagem da casa do meu avô, no centro de Vitória. Ele cuidava da parte administrativa, da separação dos produtos e dos pagamentos. Meu pai, cuidava das vendas e entregas. Depois, passaram a fazer também a distribuição do chiclete Adams e de outros produtos. Até hoje, a distribuição é o nosso maior negócio, com cerca de 80% de participação.

Desde quando a sede da empresa fica em Viana?

Cinquenta anos atrás, a empresa veio para Viana, na região metropolitana de Vitória. Na ocasião, meu avô, que enxergava longe, comprou um terreno localizado em frente a BR 101 (que inicia no Rio Grande do Norte e vai até o Rio Grande do Sul) com a BR 262 (rodovia transversal brasileira que interliga os estados do Espírito Santo, Minas Gerais, São Paulo e Mato Grosso do Sul), no único cruzamento das duas estradas. Ali ele já projetava quem seria um eixo importante de distribuição para alcançar o Brasil.

Como é feita a operação de distribuição?

A matriz abastece a região central e o sul do estado e a filial cuida do norte. Cobrimos todo o Espírito Santo e temos 5 mil clientes, a maioria é de pequeno varejo. Mas atendemos diversos segmentos do varejo alimentar, como padaria, mercearia, restaurante e hotel. Como atuamos como distribuidor raiz, exclusivo de sete fornecedores, e não como atacadista, precisamos ter foco maior nos clientes, desenvolvendo as marcas dos fornecedores. Somos um braço das indústrias que representamos e, por isso, entendemos a importância de não expandir tanto a gama de fornecedores.

Como é a atuação da força de vendas?

Atua de forma segmentada. Temos um canal chamado de Top Contas, formado por um gerente. E outra gerência que cuida de varejo e novos canais (que agrega a operação de televendas, que funciona como extensão do atendimento de campo), que fala com a indústria quando o assunto é aumento tanto de distribuição numérica quanto de mix nos pontos de vendas. A partir da pandemia lançamos também o aplicativo.

O que representa os 60 anos da Elson’s?

Gostamos de desenvolver pessoas. Temos funcionário com 50 anos de casa, outros com 45 anos, 20 anos. Temos famílias que trabalham com a gente, como a do sobrinho atuando e do tio que já foi colaborador. Temos orgulho também de manter o mesmo CNPJ desde a nossa origem, em 1963.

O que representa a marca própria, criada em 2020?

É parte do nosso projeto do futuro. Iniciou com biscoito, lembrando a origem da empresa. Hoje temos 48 skus, como geleias, massas, mix de coco e sucos concentrados. Com a linha atendemos mais de 3 mil pontos de vendas e temos operação estendida para o Rio de Janeiro, em grandes redes do atacado e varejo, e nos Estados Unidos, onde estamos há dois anos e meio. A marca cresce muito e estamos negociando com outros distribuidores estrangeiros, de Angola e Moçambique.

Linha do tempo

2010 – os irmãos Elson Conde de Oliveira e Valéria Conde Oliveira compram a parte do irmão Marco Aurélio. Na ocasião, foram estabelecidas regras para preparar sucessores

2013 – abre a filial de Linhares

2017 – decide deixar a sede, onde está atualmente, e terceirizar a operador logística instalado na Serra

2018 – oOcorreu o incêndio no espaço contratado havia oito meses. Foi registrada perda total no galpão de 20 mil metros quadrados. Em seguida, a empresa retoma a operação em Viana e inicia a reestruturação

2018 – também é marcado pelo início da operação logística para outros distribuidores e indústrias

2020 – morre o presidente Elson Conde de Oliveira e acelera a sucessão familiar

2020 – surge a marca própria Lança Alimentos, que já responde por 10% dos negócios e é comercializada no Rio de Janeiro e no exterior.