Sazonalidade favorece vendas no setor

Por Adriana Bruno 

A sazonalidade é um fator que inegavelmente mexe com o mercado. Seja nas operações do atacado-distribuidor, seja na indústria e principalmente no varejo, o fato é que as necessidades e desejos do consumidor também são regidos por datas comemorativas, mudanças nas estações climáticas, entre outros. E com a proximidade das férias escolares, do início do verão e das festas de Natal e Ano Novo, o mercado começa a se preparar para atender a demanda em diversas categorias como proteção solar, cuidados com corpo e cabelos, vinhos, espumantes, destilados, panetones, ou seja, itens que se tornam muito mais presentes na cesta de compras do brasileiro.

Vale ressaltar que as vendas de final de ano,  possuem grande impacto nos negócios e, segundo Fátima Merlin, sócia-fundadora da Connect Shopper e especialista em varejo, representam quase que o dobro das vendas médias de outros períodos. “Se bem planejadas, essas datas são grandes impulsionadores de vendas. Mas para se obter resultados é imprescindível, um planejamento bem detalhado e minucioso”, diz. Ela ainda alerta que os atacadistas e distribuidores, em especial, devem estar atentos às novidades, lançamentos, inovações em produtos, além de identificar e acompanhar os drivers de crescimento das indústrias; estudar e analisar os itens que devem ser inseridos e destacados  (evitando rupturas e super estoques) bem como desenhar com cautela possíveis ações que poderão ser executadas. “Soma-se a isso, pensar e planejar o mix que irá destinar aos diferentes canais  negócios que atendem, adicionado serviços,  ações de marketing, merchandising, que preço e promoções.  Tudo tem que ser bem planejado e com uma execução ímpar”, orienta Fátima Merlin.

Atender bem o cliente varejista é fundamental

Para garantir o sortimento de marcas e produtos adequado, o atacadista distribuidor deve realizar uma previsão de demanda.  O cenário ideal é conhecer e ter o histórico de compras dos clientes varejistas e estimar o potencial de compra desses clientes e também dos não clientes.   “Este modelo permite estabelecer as metas de crescimento/vendas. O cenário aceitável é ter uma estimativa de vendas apenas com base nas vendas passada para os clientes. Este modelo pode comprometer os resultados da empresa”, comenta Olegário Araújo, diretor da Inteligência de Varejo. Araújo destaca ainda a importância do planejamento do estoque. “Com certeza é preciso ter estoque, mas a análise da evolução das vendas permitirá estimar o estoque com mais precisão. A informação histórica permite estabelecer cenários, ou seja, um cenário otimista, realista e pessimista. Eles podem orientar as compras. Esses cenários precisam ser construídos considerando os “diferentes Brasis”, portes de clientes, perfil de renda e etc”, orienta.

Alimentos, bebidas, beleza: um mix de categorias que ganham destaque no período

Com o cenário econômico ainda muito nebuloso, o bolso do shopper estará apertado nesse fim de ano. O que significa maior planejamento nas compras e principalmente que as refeições devem se concentrar em casa, com família e amigos. E isso se traduz mais idas ao supermercado.

Para Olegário Araújo essa é uma oportunidade para que o atacadista distribuidor auxilie o varejista, mostrando o caminho em direção o entendimento sobre as diferentes missões de compras dos clientes finais (consumidor/shopper).  “Temos que considerar que há oportunidades de lucratividade em alguns nichos de mercado com produtos mais saudáveis inclusive, embora possa ter um menor giro, uma margem melhor. Além disso, categorias como itens para churrasco, doces e outros para o preparo das refeições em casa merecem maior atenção”, diz.

Para dar uma ideia da demanda de determinadas categorias no período, Lourenço Filho, diretor comercial e de marketing da CRS Brands, conta que 65% do volume da empresa está concentrado no segundo semestre do ano. “Além disso, a marca Cereser é responsável por ancorar o volume sazonal com um amplo portfólio de bebidas com e sem álcool, oferecendo aos consumidores todas as opções e aos clientes soluções completas para o período de festas e verão”, diz. Segundo ele, A empresa espera um crescimento médio de 9% em vinhos e 11% nos produtos sazonais.  A CRS Brands prepara novidades para o período como novas embalagens e inovação em produtos para a marca Cereser, acompanhado de uma campanha de marketing. “Para Chuva de Prata preparamos mais novidades e também uma promoção especial para o estado de São Paulo”, conta Lourenço Filho. O executivo recomenda ao atacado distribuidor que antecipe as compras e invista em exposição. “Além disso, é vital pensar na logística. Deixar para última hora pode criar um gargalo e provocar as rupturas indesejadas”, alerta.

Também no segmento de bebidas, a Refrix afirma que 30% do seu total de vendas anuais da Refrix ocorre no último trimestre.  “Essa é a época chave para a indústria de bebidas. É neste período em que os esforços realizados se concretizam em faturamento, aumento da carteira de clientes e fortalecimento da marca junto ao consumidor”, conta Fábio Mouro, gerente de marketing da Refrix. O executivo adianta que a marca deverá lançar 4 novos SKUs até o fim do ano.

Assim como as bebidas especiais um produto que não falta à mesa do brasileiro especialmente no fim de ano é o panetone, grande aposta da Village para anotar percentuais de crescimento. “Pretendemos manter os mesmos volumes e acreditamos em um crescimento de até 5% nessa temporada de Natal”, comenta Reinaldo Bertagnon, executivo de vendas da empresa. Ele ainda ressalta que além dos panetones há também demanda para outros produtos como biscoitos amanteigados, bolo de nozes e bombons. A empresa ainda destaca que durante as férias escolares a demanda por itens como mini bolinhos também cresce. Dentre as novidades da Village para o Natal 2018 estão as novas embalagens, metalizadas, além de novos sabores na linha de panetones.

Atenta às tendências de mercado, a Companhia Müller estuda lançamentos que deverão chegar ao mercado até o fim de 2018. “Um exemplo é a linha 51 Assinatura. Além disso, investimentos em divulgação e promoção em momentos específicos, e isso apoia e suporta a produção. Pelo período de verão ser um dos mais quentes do ano, a mais procurada é a linha 51 ICE”, comenta Rodrigo Maia Carvalho, diretor Comercial e Marketing da Companhia Müller de Bebidas

7 dicas para fazer a festa e reforçar o caixa da empresa

1. Conheça a fundo seus clientes e se possível, os clientes de seus clientes
2. Acompanhe as tendências, os drivers de crescimento, as inovações das indústrias
3. Tenha políticas claras de produtos e serviços alinhados ao perfil dos diferentes modelos de negócios de seus clientes
4. Analise indicadores de mercado, dados internos para ter mais efetividade nas previsões (evitar rupturas e super-estoques)
5. Proponha um sortimento inteligente e uma execução eficaz da operação
6. Coloque-se no lugar do cliente
7. Entenda as necessidades básicas do cliente final (shopper): assim o atacadista presta um serviço ao varejo, propondo um conjunto de produtos que irão de encontro às necessidades do cliente final