7 passos para alcançar o sucesso nas negociações

por Alfredo Bravo

Você é um negociador, goste ou não! A negociação é um fato e está presente em diversas situações do dia a dia: é uma habilidade fundamental na gestão de pessoas e essencial para administrar conflitos inerentes às relações humanas; crucial para gestores de empresas, advogados, representantes de vendas, compradores, microempresários e profissionais autônomos; e se aplica até na relação entre pais e filhos. Ou seja, negociar é algo praticado por todos e em todos os lugares, seja no campo profissional ou pessoal.

Mas se o objetivo é fazer uma negociação de sucesso, tão importante quanto negociar é preparar-se para essas negociações. Analisando grandes negociadores, é possível notar que eles utilizam algum tipo de metodologia para preparar-se, ou seja, seguem alguns passos e utilizam princípios de negociação. Mas quais seriam essas estratégias? O que deve ser pensado e anotado antes de negociar?

Para ajudar nas negociações, o doutor em Administração, consultor da GC-5 Soluções Corporativas e professor premiado da FGV, Alfredo Bravo, desenvolveu uma metodologia chamada HPN – High Performance Negotiation (Negociação de Alta Performance), baseada nos estudos de negociação de Harvard (Willian Ury e Roger Fisher), Wharton (Richard Shell) e Herb Cohen, que é composta por sete passos e que ajuda nas três etapas do processo de negociação: preparação (antes), execução (durante) e controle (depois).

Abaixo o especialista demonstra, de forma fácil e prática, como é possível preparar-se e fazer negociações de sucesso seguindo os 7 passos da metodologia HPN. Confira:

1 – Objeto

Este é o escopo da negociação, ou seja, o que será negociado. Esse item deve ser alinhado antes da negociação, uma vez que não pode haver conflito e as partes devem negociar exatamente a mesma coisa. O objeto da negociação refere-se ao escopo do que está e do que não está em questão e deve ser alinhado no início da negociação.

2 – Objetivo

Trata-se da explicação e tangibilidade daquilo que se deseja em relação ao objeto (escopo). Podemos e devemos ter mais de um objetivo na negociação, ou seja, o principal e os secundários. Os interesses e necessidades determinam os objetivos e é nesse âmbito que ocorrem os conflitos nas negociações. É fundamental dispor de alternativas ou opções para minimizar a ocorrência de impasses.

3 – Posição versus Interesses

Para uma negociação de sucesso, o negociador de alta performance deve descobrir os interesses subjacentes que estão por trás da posição, ou seja, questionar e entender o “por que” das solicitações da outra parte. É fundamental entender os interesses para usar os argumentos e moedas de troca corretos, além de entender aonde realmente estão os conflitos, pois, muitas vezes, por trás de posições conflitantes podem existir interesses complementares.

4 – MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo)

Antes de entrar em qualquer negociação devemos pensar cuidadosamente sobre o que fazer no caso de não conseguir um acordo com a outra parte. É sempre bom avaliar a sua MACNA – Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo, e a da outra parte. Ter uma MACNA é ter um plano B, caso você não chegue a um acordo, ela gera uma grande fonte de poder, pois diminui o seu grau de dependência da outra parte.

5 – Moedas de Troca

O quinto passo da metodologia HPN refere-se ao que é intercambiável nas negociações. Existem várias moedas de troca em uma negociação, que são os recursos tangíveis e intangíveis que usamos, principalmente, no fechamento das negociações, como: preço (desconto), forma de pagamento, prazo de entrega, garantia estendida, uma orientação em tese de mestrado, entre outras.

6 – Campo de Negociação

O campo de negociação é a elasticidade, a margem, a “gordura” de cada moeda de troca. Não se aplica apenas ao preço, é essencial estabelecer o campo para cada moeda de troca possível durante a preparação. O campo de negociação é constituído por três elementos: a oferta de abertura, o alvo desejado e o ponto de saída. A oferta de abertura é o ponto de partida com o qual começamos a negociar aquela moeda de troca. Você deve pensar muito na sua oferta de abertura, que não pode ser exagerada, nem para cima nem para baixo, para não inviabilizar a negociação.

7 – Argumentos e Valores

O sétimo passo forma os critérios objetivos, fundamentais para o desenvolvimento de um raciocínio lógico e a formulação de uma proposta aceitável. Os critérios objetivos dão força na argumentação, como: valor de mercado, precedente, custo, performance e questões legais. Servem também como balizadores, parâmetros, que imprimem à negociação uma certa lógica e justiça.

Alfredo Bravo é consultor da empresa GC-5 Soluções Corporativas, professor premiado da FGV, palestrante na área de Vendas e um dos autores do livro ‘Gestão Estratégica de Vendas’. É Doutor em Administração pela Universidade Federal de Rosário, na Argentina, Mestre em Sistemas de Gestão pela Universidade Federal Fluminense (UFF), MBA em Administração de Empresas e Negócios pela FGV e Graduado em Administração de Empresas pela UFF.