Tecnologia traz soluções para o atacado distribuidor

Foi se o tempo em que a caneta e a caderneta fizeram parte do dia a dia de tantos comércios no país. Aos poucos, essas peças icônicas ficaram mesmo na lembrança. Por outro lado, a tecnologia avança em uma velocidade muitas vezes assustadora. Mas que bom que é assim! Porque com ela é possível ter cada vez mais segurança, agilidade, excelência e produtividade na rotina complexa dos processos que envolvem o negócio do setor atacadista distribuidor.

E quando falamos em tecnologia, automação, ferramentas ou soluções tecnológicas estamos desenhando um cenário onde desde os processos administrativos até a saída do caminhão de dentro do armazém podem ser gerenciados com o auxílio de softwares específicos. Além disso, não há como fugir do conceito de transformação digital. Algo que vem sendo tão debatido em diversos setores da cadeia de abastecimento. Para Patrícia Cotti, diretora executiva do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (IBEVAR), a transformação digital é um movimento do indivíduo e suas formas de interação com a sociedade, sendo independente da cadeia e dos papéis desempenhados por cada um dos elos (indústria, distribuidor, varejo), mas com consequências diretas em sua estruturação. “A cadeia tradicional de consumo é baseada nos conceitos básicos de economia de produção e distribuição. “O que produzir?” e “Como disponibilizar?” sempre foram conceitos chaves da economia, como definição de “elos” representantes de cada um destes papéis”, comenta. Ainda de acordo com Patrícia, a partir dos anos 2000, a transformação digital fez com que os conceitos básicos se mantivessem, mas os papéis se misturassem na busca de uma solução ótima e conveniente para o consumidor, que otimize a sua utilidade. “Produtor, indústria, distribuidor e varejo se viram obrigados a redesenhar suas operações para se enquadrar em conceitos de maior celeridade no processo, entregas em menor tempo, conveniência de interações, facilidade de pedidos e aquisição de produtos, dentre outros”, destaca.

Profissionalização dos processos

É fato que a tecnologia resolve vários problemas nas empresas de um modo geral e, claro, no atacadista distribuidor, sendo que uma das principais dificuldades deste setor é na gestão de estoque. “Por trabalhar com uma margem muito pequena, qualquer ruptura, perda ou avaria podem ser fatais para o negócio. A tecnologia é um grande aliado para resolver tais problemas, com a digitalização de todo o processo da gestão de estoque, desde o recebimento de mercadoria até a emissão da nota fiscal”, comenta Elói Assis, diretor de Varejo e Distribuição da TOTVS. Segundo ele, é possível evitar essas questões, melhorando a performance logística, de tal forma a maximizar a operação sem a necessidade de aumento de custo operacional. “Além disso, com a evolução cada vez mais constante que enfrentamos no mundo atual, a necessidade de respostas imediatas e assertivas, se faz cada vez mais presente, então ter as informações adequadas para a melhor tomada de decisão, é crucial para o sucesso do negócio”, afirma.

Também crucial ao negócio, a área de vendas só tem a ganhar com o auxílio de soluções tecnológicas. “Hoje com as ferramentas disponíveis, o time que está em campo consegue ter informações completas em tempo real, além de mais interatividade com o cliente, o que facilita as negociações e traz melhores resultados em vendas. Além disso, os gestores podem acompanhar de forma minuciosa a performance de sua equipe e tomar decisões de forma imediata, graças à integração que tais ferramentas proporcionam”, conta Régis Oliveira, CEO da ION Sistemas. Ele ainda acrescenta que quando a tecnologia certa é aplicada, as empresas passam a ter a possibilidade de tomar decisões que irão refletir de forma imediata em suas operações. “De fato, o grande reflexo está na assertividade, o que aumenta a velocidade da tomada de decisões e a repercussão das mesmas no resultado”, diz.

Também vale dizer que a partir do uso de uma solução, o gestor consegue descobrir qual é a melhor forma de executar uma atividade, entender quais são os erros da equipe e como solucionar esse problema, ter certeza do que está acontecendo e conseguir tomar decisões mais lógicas. “Tudo isso é capaz de diminuir os erros, fornecer relatórios e mensurar dados, proporcionando um melhor rendimento para a empresa e os funcionários, além de uma prática de mercado mais otimizada”, comenta Selva Tassara, Head de Marketing da MaximaTech. Para Salva, hoje em dia já é possível que todos os processos do atacado distribuidor tenham uma gestão de ponta a ponta auxiliada pela tecnologia. “Existem soluções que podem ajudar nas diferentes etapas, desde a venda até a logística. No entanto, isso não anula a presença humana, o nosso intuito é facilitar o trabalho dos gestores e dos outros colaboradores, proporcionando economia de tempo, aumento nos lucros e maior assertividade nas tarefas executadas no dia a dia. Com o auxílio da tecnologia, é possível alcançar melhores resultados e minimizar os erros”, afirma.

Já Marco Antônio Salvo – Consultor Nacional de Vendas na Sankhya Gestão de Negócios, destaca que tem sido modificado no setor atacadista por novas tecnologias. “As empresas atacadistas têm sido cada vez estimuladas a adotar soluções tecnológicas para sua operação e esses estímulos vêm de todos os lados: os clientes pedem mais tecnologia, os fornecedores oferecem oportunidades tecnológicas, as autoridades fiscais exigem integrações digitais, os concorrentes pressionam com aplicação de novas tecnologias e, em resumo, todo o ecossistema econômico tem exigido dos atacadistas uma postura cada vez mais tecnológica”, diz. Para ele, até recentemente era comum que algumas empresas resistissem a mergulhar profundamente na transformação digital e insistissem em operar à moda antiga, com algumas adaptações inevitáveis. “Com a pandemia de coronavírus, porém, todas as empresas tiveram de adequar-se quase instantaneamente a uma nova realidade que demanda uso intensivo de tecnologia. A transformação digital era uma tendência, agora é uma necessidade”, afirma.

Marketplace e e-commerce, realidade no setor

Dentro da operação do negócio há inúmeros setores que precisam funcionar exatamente como uma engrenagem. Se um for mal, todo o sistema pode ser afetado, por isso é necessário um olhar dedicado às soluções que se encaixam em necessidades específicas. O e-commerce, por exemplo, é mais do que uma tendência, é uma realidade no setor atacadista distribuidor. O mesmo acontece com o marketplace.

E em função da pandemia de coronavírus, as empresas que ainda estavam pensando nessas duas “novas” formas de vender tiveram que correr para não perder mercado ou clientes, mas nem todas acertaram. “Com essa corrida, muitos do que colocaram o e-commerce no ar não tiveram os resultados que esperavam. Isso aconteceu porque não houve planejamento para lançar este novo canal de vendas. Pode parecer estranho, mas o vendedor é peça fundamental no e-commerce. As empresas que tiveram sucesso no e-commerce ampliaram as atribuições do vendedor. Um vendedor que atendia 30 contas, passou a atender 50 contas”, conta Fabiano Pinto da Silva, CEO da Dynamics Sales. Segundo ele, o modelo que deu certo apostou na curva ABC, que dividiu os clientes que seriam atendidos pelo e-commerce e outros que seriam atendidos presencialmente. “Este modelo foi excelente tanto para a empresa quanto para o vendedor. Clientes com ticket médio baixo e distantes passaram a ser atendidos por um novo canal. Além do aumento de vendas, os custos foram otimizados”, revela. Ainda de acordo com Silva, o marketplace ainda é um “bebê” para os distribuidores. “Quando falamos em marketplace não é colocar os produtos da distribuidora na Amazon ou Americanas e sim ter o seu próprio Marketplace. Alguns distribuidores entenderam que o Marketplace é um caminho sem volta e já estão a todo o vapor para navegar neste oceano azul. Da mesma forma que o vendedor passou a ter um novo papel com o e-commerce, este é um caminho que que será trilhado pelas distribuidoras”, comenta.

Para Alessandra Parisi, executiva de desenvolvimento setorial da Associação Brasileira de Automação-GS1 Brasil, há empresas de todos os portes e capacidade de investimento para automatizar suas operações, mas o que mais importa nesse processo é a mentalidade de se adaptar aos novos métodos. “A digitalização nos proporciona novos modelos de negócios e hoje vemos muitos atacadistas distribuidores do Brasil que se modernizaram e cresceram porque acompanharam o movimento de automatização e digitalização. Sem dúvida nenhuma, é preciso estar atento”, diz. Ela reforça que o e-commerce permite a entrada de novos clientes, além de possibilitar ao atacado distribuidor realizar uma comunicação dinâmica como, por exemplo, fazer ofertas, incentivos, realizar campanhas com algumas regras de negócios, podendo ser aplicadas de acordo com cada perfil de cliente, no caso o pequeno varejo. “O e-commerce atua como facilitador da gestão da relação com o cliente, incrementando a receita das empresas”, ressalta.

Um ponto importante a ser considerado são as questões logísticas e de tributação. Com a possibilidade de atingir novos públicos, é necessário haver um planejamento de como ocorrerá essa distribuição em maior escala, principalmente para distribuidores que estavam acostumados com atuação regional. “Nesse sentido, é fundamental que a plataforma conte com gestão de múltiplos centros de distribuição e tenha a robustez necessária para processar o aumento das vendas”, alerta Tiago Girelli, diretor da Divisão Corporativa da Tray Corp. Segundo ele, existem diferenças essenciais entre as vendas B2B e B2C, desde a forma como funciona a precificação até nas formas de pagamento e frete de mercadorias. “Por isso, é essencial buscar uma solução especializada no segmento que deseja atuar e que tenha cases de sucesso nessa área. No caso do atacado, é fundamental que o sistema apresente particularidades como faixas de preço diferenciadas por quantidade de produtos comprada e por usuários, restrição de conteúdo por login, permitindo que a pessoa só possa visualizar os preços com cadastro do CNPJ, suporte à gestão de múltiplos centros de distribuição, etc. Sem isso, muitos processos que poderiam ser automatizados se tornam manuais, o que dificulta o crescimento das vendas e abre espaço para erro humano”, diz.

Da gestão ao omnichannel

A busca por maior eficiência operacional tornou-se mandatória para a sobrevivência e expansão das empresas, acelerando investimentos em sistemas WMS, rastreabilidade de mercadorias e projetos de RFID. “Por outro lado, a adoção das novas tecnologias como um todo, facilitou a realização de inventários, que passaram a ser mais frequentes e precisos, destacando ainda mais o impacto das perdas nos resultados no negócio”, comenta Gustavo Carrer, gerente de Desenvolvimento de Negócios da Gunnebo.

Perdas essas que podem ocorrer em todas as etapas da operação do atacado, desde o recebimento, passando pela armazenagem, separação, conferência e despacho. “São causadas principalmente por erros operacionais, mas também por furtos e conluios de toda espécie. Outras fontes importantes de perdas no atacado são o armazenamento inadequado e a expiração dos prazos de validade. As perdas reduzem diretamente a lucratividade das empresas, mesmo quando desconhecidas”, afirma.

E não se pode esquecer do fator atendimento. Hoje, mais do que nunca, as pessoas estão hiper conectadas e esperam o mesmo das marcas e empresas com que se relacionam; “Os canais de atendimento B2B integrados são a base e o suporte para um atendimento remoto bem sucedido e a garantia da melhor experiência de compra do cliente corporativo, que vai entender as soluções apresentadas no mercado, compará-las e consumir de fornecedores que melhor atendam suas necessidade e perfil. Por isso, seja para qualquer público, o importante é atender, da melhor maneira possível, seu cliente, conferindo-o uma experiência única e positiva”, comenta Albert Deweik, CEO e fundador da NeoAssist.

E integração é palavra de ordem também quando o assunto é omnicanalidade, ou seja, quando todos os canais de um negócio são totalmente integrados, gerenciados a partir de uma visão única e que consiga captar e utilizar inteligência de toda a operação para a melhoria dos resultados. “Essa ainda é uma realidade tímida no setor atacadista distribuidor. O que percebemos hoje é um grande volume de empresas deste mercado que foram, aos poucos, implementando um ou outro canal, como forma de complementar a estratégia de distribuição tradicional. Esse movimento foi orgânico, para cobrir alguma demanda específica, e nem sempre direcionado por uma estratégia macro. O resultado são canais existindo paralelamente, sem integração (ou seja, estão mais para multicanais) e consequentemente, sem entregar uma visão holística da operação”, avalia Alencar de Carvalho Júnior, CEO da Gera.

Ele ainda diz que apesar de toda a movimentação desencadeada pela pandemia, há algum tempo o setor já se movimenta para implementar novos canais, porém com pouco (ou sem) planejamento estratégico e baixa representatividade no volume de vendas. “Como exemplo, podemos citar a grande parcela de participação da força de vendas no volume total de faturamento destas empresas, cerca de 95%, enquanto televendas representavam aproximadamente 5%. Em outras palavras, a multicanalidade não é a tendência, e diria que nem mesmo a omnicanalidade pode ser encarada desta maneira. Definitivamente, a omnicanalidade é uma necessidade do agora”, afirma.

A tecnologia também permite que as empresas tenham ciência do que acontece no seu financeiro de forma clara e com dashboards. “Dessa forma, antes que seja necessário tomar qualquer ação drástica, o gerente financeiro já consegue analisar o cenário e verificar o que será necessário fazer, mas enquanto o caixa da empresa ainda está saudável. Sem a tecnologia é muito mais fácil que as empresas acabem perdendo o seu controle financeiro e comprometendo seu caixa por tomadas de decisões não assertivas”, comenta Celso Sato, presidente da Accesstage.

E não menos importante, pelo contrário, é preciso falar de logística. Para Emilio Saad, CEO Fusion DMS, as soluções atuais para a logística de entregas resolvem parcialmente o problema ou requerem alto investimento. “Por este motivo, a grande maioria das empresas ainda não adotaram soluções tecnológicas e possuem baixa eficiência no processo de entregas”, comenta. Segundo ele, com a automação dos processos logísticos o setor atacadista distribuidor só tem a ganhar, por exemplo: redução de custos, de quilometragem rodada, tempo de execução da carga, aumento de entregas, rastreabilidade, entre outros.

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