Exclusivo: Como desenvolver a categoria de lácteos no PDV
Iogurte, requeijão e muçarela fazem parte do time de produtos derivados do leite com potencial para rentabilizar os negócios e atrair os consumidores para dentro das lojas de bairro. Especialistas acreditam que se esses produtos forem bem trabalhados, acondicionados na temperatura certa e expostos corretamente, eles conseguirão cativar os clientes, que passarão assim a realizar compras frequentes, e a criar um diferencial para o estabelecimento, o que ficará evidente no preço, na qualidade e no mix variado. As indústrias que fabricam as marcas Itambé e Regina comprovam o importante papel que o varejo de vizinhança pode desempenhar para o canal de vendas no que diz respeito ao comércio desses produtos.
Rodrigo Palermo de Carvalho, consultor do Sebrae-SP – Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo, lembra que os produtos perecíveis exigem reposição frequente e geram tráfego nas lojas: “Em relação aos lácteos refrigerados, geralmente adquiridos em supermercados, vejo neles uma excelente oportunidade para os varejistas cativarem os clientes e escaparem da concorrência da vizinhança, como sacolão e varejão, caso decidam investir em frutas, legumes e verduras, ou então em padarias, quando a estratégia tem foco na produção de pães”, observa.
O desafio, porém, está em conseguir fazer com que o ponto de venda transforme os consumidores eventuais de lácteos refrigerados em compradores frequentes. Um ponto de venda assim precisa ser competitivo tanto em preços como em prestação de serviços. Segundo o especialista, embora o fator preço baixo conta mais na atual conjuntura para a efetivação da compra, o mercado de vizinhança não precisa, necessariamente, ser o mais barateiro, mas precisa precificar com inteligência, compensando o preço promocional com a margem de outros produtos da mesma categoria.
“A inteligência para precificar consiste em tornar mais baratos os produtos mais consumidos e de preços mais facilmente memorizados, como iogurtes, requeijão e margarina, e ajustar a margem na extensão da linha. É possível, por exemplo, compensar no preço da muçarela temperada, na bandeja com mix de queijos ou de frios. Assim, a loja mantém imbatível a seção de lácteos”, sugere. Outro ponto importante, acrescenta, consiste em oferecer um sortimento adequado e variado para atender o público-alvo, mantendo o estabelecimento na memória do cliente.
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