Elos da cadeia de abastecimento devem estreitar relações, afirmam especialistas

Em tempos de crise, o fortalecimento das alianças comerciais é uma das iniciativas que mais têm condições de dar fôlego ao varejo de vizinhança e ao canal indireto para que eles consigam vencer as adversidades impostas pelo período e busquem saídas capazes de trazer retorno positivo para os dois lados. Especialistas avaliam que o momento exige atitudes bem propositadas, focadas na relação ganha-ganha, mesmo que elas levem os varejistas a questionar os relacionamentos comerciais existentes e a reformular sistemas de trabalho. 

Para Luiz Muniz, ex-sócio da Falconi Consultores e fundador da Telos Resultados, o presente momento, em particular, exige que se repense os relacionamentos comerciais, que se deixe para trás o modelo antigo e as velhas queixas, que se saia da zona de conforto e que se busque um sistema inovador de alianças, um sistema em que todos ganham. “Percebemos que, em geral, em muitos estabelecimentos do pequeno varejo, especialmente nos do tipo familiar, em que todo mundo faz de tudo, o que se vê é uma falta de conhecimentos específicos, especialmente técnicos, que se estendem da gestão até a organização da gôndola, mesmo que haja boa vontade de sobra no dono do negócio.”

Essa falta de conhecimento técnico faz com que o pequeno varejo reconheça, no rol de negociações com o fornecedor, a barganha de preço como a única ferramenta para obter uma melhor margem do produto, ou seja, para comprar mais barato a fim de obter lucro e ser competitivo. “De fato, é uma ferramenta importante, mas não é só ela que conta. Mesmo porque quando a economia vai mal, o consumo diminui, o cliente torna-se seletivo e procura gastar menos, e aí o varejista tem de baixar o preço além da medida. Na melhor das hipóteses, ele pagará o boleto, mas sem registrar lucro, além de provocar a concorrência predatória na vizinhança, em um processo no qual todos perdem”, explica.

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