Como transformar o vendedor em consultor de negócios

Um dos grandes desafios do Canal Indireto será a transformação do atual vendedor em consultor de negócios. O tema foi abordado no terceiro painel da ABAD 2019 ATIBAIA, realizado no dia 24 de abril, com foco na importância do trade marketing para dinamizar a área comercial com o apoio de ferramentas tecnológicas, mirando no perfil desejado do profissional da área.

Participaram deste debate Patrícia Amaro, diretora da Unilever, o presidente da ABAD, Emerson Destro, e o vice-presidente João Pereira, com mediação do consultor Luiz Fernando Leite, gestor da RTM Soluções.

Na abertura do painel, Luiz Leite apresentou os tópicos que devem ser considerados fundamentais para a transição. Entre eles estão a necessidade de ter uma definição clara e realista do profissional habilitado para a área, bem como a necessidade de investir na capacitação (prática e especializada em tecnologia) e na constante reciclagem.

Outros cuidados que devem ser adotados pelas empresas, no campo do trade marketing, estão rotinas claras e diárias de trabalho, planejamento de vendas com fundamentos de gerenciamento de categorias e tecnologia objetiva e essencial, acompanhamento da performance diária, com feedback qualificado. O consultor observou ainda a importância de aplicar um sistema de remuneração variável que seja objetivo, viável e transparente.

Pelo lado da indústria, ele entende que é preciso desenvolver a área de inteligência comercial, redefinir e introduzir novas estratégias e atividades focadas nos canais de vendas, implantar ferramentas e tecnologias que viabilizem pesquisas, controles e comunicação de marcas e vendas.

Além disso, é preciso pactuar planos de ações permanentes com seus clientes, buscar efetividade de performance na cadeia de distribuição e capacitar equipe de vendas e clientes permanentemente. “É essencial desenvolver um trabalho colaborativo que traga benefícios para todos, com planos de ação adotados com disciplina e organização”, acrescentou.

Patrícia Amaro destacou a importância de primeiramente entender a função de trade marketing, como forma de compreender a atual transformação. “É basicamente criar estratégia de execução das marcas para que cheguem melhor para o consumidor, seja em oferta, preço, portfólio etc. Mas temos de pensar que o consumidor atual mudou completamente e é impulsionado pela tecnologia, o que implica em novas formas de trabalho e exige uma qualificação maior. E isso não é uma opção, mas sim a necessidade de se adaptar ao novo mundo”, disse.

A executiva acrescentou que a empresa vem testando modelos como plataformas de e-commerce para o pequeno varejista comprar, com resultados melhores, considerando desde o aproveitamento dos vendedores até a obtenção de respostas mais assertivas e rápidas dos pontos de vendas.

Para Emerson Destro, presidente da ABAD, o início da transformação dá-se com a integração de indústria, que investe em pesquisa, e no desenvolvimento de um cronograma que aponte o caminho do consumidor no varejo. Ele entende que essa estratégia, que é embarcada nos processos da indústria, precisa chegar ao pequeno varejo: “As empresas (do setor) têm ainda de desenvolver uma estrutura de trade e vendas alinhada aos objetivos da indústria para trabalhar a execução na ponta.”

João Alberto Pereira, vice-presidente da ABAD, considera que o trabalho do RCA é árduo para cumprir a meta junto aos clientes: “Fala-se muito em digital, plataforma e outras ferramentas, mas temos de pensar que o RCA precisa ser submetido a treinamentos contínuos para apresentar melhor performance, assistir palestras, para depois a empresa pensar em implantar o trade”. Ainda que agregue valor ao negócio, acrescenta, é um investimento caro, em um momento de rentabilidade apertada. Na sua opinião, a indústria precisa ser mais proativa em relação ao varejo de até quatro checkouts.