A adoção de tecnologias deixou de ser diferencial competitivo e passou a ser condição de sobrevivência para o canal indireto, especialmente no setor atacadista e distribuidor. Em um mercado cada vez mais dinâmico, pressionado por margens estreitas, aumento de custos logísticos e clientes mais exigentes, investir em inovação tornou-se estratégico para garantir eficiência, escala e sustentabilidade do negócio. A digitalização permite maior controle de estoque, previsibilidade de demanda e redução de rupturas, além de otimizar rotas e diminuir desperdícios.

A DISTRIBUIÇÃO conversou com especialistas e executivos de grandes empresas do setor e traz insights valiosos para quem busca compreender o que é e como a transformação digital no canal indireto é fundamental para ampliar a competitividade em um mercado cada vez mais conectado.

“A adoção de tecnologias no atacado distribuidor tornou-se essencial porque o setor opera em um ambiente de margens estruturalmente baixas, alto volume operacional e grande complexidade logística. Estudos de mercado mostram que distribuidores trabalham, em média, com margens líquidas entre 1% e 3%, o que significa que qualquer erro recorrente em estoque, logística ou faturamento compromete rapidamente o resultado”, pontua Anderson Ozawa, CEO da AOzawa Consultoria.

Ele diz ainda que a tecnologia é o principal instrumento para garantir controle, padronização e visibilidade em escala. Ela permite que o setor deixe de atuar de forma reativa e passe a antecipar problemas, reduzindo perdas operacionais, melhorando o uso do capital de giro e sustentando o crescimento com previsibilidade.

O atacado distribuidor brasileiro é responsável por 53,7% do abastecimento do varejo alimentar nacional, movimentando R$ 443,4 bilhões anuais, segundo dados do Ranking ABAD/NielsenIQ 2025 (ano-base 2024) da Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores.

“Em um setor de margens apertadas e alta complexidade operacional, a tecnologia deixa de ser diferencial e passa a ser pilar estratégico. A adoção de soluções para controle de estoque, distribuição e análise de dados impacta diretamente a produtividade, nível de serviço e proteção de margem. Empresas que estruturam sua operação com base em tecnologia ganham previsibilidade, reduzem perdas e constroem capacidade real de escala”, comenta Selva Tassara, diretora-executiva da WD Holding.

ÁREAS DO NEGÓCIO

As principais áreas que demandam soluções tecnológicas no atacado distribuidor são aquelas em que o erro se multiplica rapidamente. Para Ozawa, a gestão de estoque é a mais crítica: levantamentos setoriais indicam que estoques mal dimensionados podem imobilizar entre 20% e 30% do capital de giro do atacado, além de gerar ruptura e vencimento.

“A logística vem logo em seguida, representando em muitos distribuidores mais de 50% do custo operacional, o que torna indispensável o uso de tecnologia para roteirização, consolidação de entregas e controle de SLA”, diz.

Ele ainda comenta que a formação de preço e a gestão de margem também exigem sistemas capazes de analisar resultado por cliente, canal e mix, já que vender muito não significa vender com lucro. “Por fim, processos internos, como separação, conferência, faturamento e expedição, e a gestão de perdas operacionais, precisam de tecnologia para reduzir retrabalho, erros humanos e desvios que, somados, corroem o resultado mês após mês”, destaca.

Elói Assis, diretor-executivo de produtos para Varejo e Distribuição da TOTVS, lembra que as áreas que formam a espinha dorsal do negócio merecem atenção especial. “Começando pela gestão comercial, com a automação da força de vendas e a entrada em canais digitais como e-commerces B2B, que abrem novas frentes de negócio. Em seguida, a logística é fundamental, exigindo sistemas para gestão de estoque (WMS), otimização de rotas e rastreabilidade de entregas (TMS), garantindo eficiência e a satisfação do cliente final”, comenta. Assis ainda reforça que não se pode esquecer da área financeira, que se beneficia enormemente da automação de meios de pagamento, como o boleto híbrido com PIX, que agiliza o fluxo de caixa e aumenta muito a eficiência, conciliando automaticamente as baixas; e da gestão fiscal, que precisa de sistemas de gestão robustos para se adequar às constantes mudanças, como a reforma tributária.

5 MOTIVOS PARA INVESTIR EM TECNOLOGIA

1. Gestão de estoque e compras: controle em tempo real, previsão de demanda e redução de rupturas.

2. Logística e distribuição: roteirização, rastreamento de entregas e otimização de custos.

3. Gestão e inteligência de dados: BI, relatórios gerenciais e apoio à tomada de decisão.

4. Vendas e relacionamento com clientes: CRM, e-commerce B2B e força de vendas integrada.

5. Financeiro e fiscal: automação de faturamento, impostos, crédito e cobrança.

Fonte: Hailton Santos – diretor-comercial da Sesami

ADOÇÃO CONSCIENTE

A inteligência artificial exige uma adoção consciente, alinhada às necessidades do negócio. “Já temos soluções que cruzam dados de consumo e comportamento dos clientes para gerar insights relevantes durante o processo de vendas. Além disso, ao utilizar algoritmos para sugerir o mix ideal ou otimizar pedidos, não estamos apenas automatizando processos. Estamos qualificando cada venda e elevando a experiência do cliente.

Manter uma mentalidade de inovação contínua é essencial para garantir uma atuação mais moderna, competitiva e sustentável”, diz Bernardo Castro, chief operating officer da ION Sistemas.

A IA reduz atividades repetitivas, aumenta a assertividade das ações comerciais e operacionais e permite que as equipes foquem em tarefas de maior valor agregado

SHAYANE OLIVEIRA, CEO da Versotech

É importante ressaltar que a inteligência artificial atua como um acelerador de eficiência e inteligência estratégica. No setor atacadista distribuidor, ela é aplicada na análise avançada de dados, identificação de padrões de consumo, apoio à tomada de decisões estratégicas e automação de processos operacionais.

“Além disso, a IA reduz atividades repetitivas, aumenta a assertividade das ações comerciais e operacionais e permite que as equipes foquem em tarefas de maior valor agregado”, conta Shayane Oliveira, CEO da Versotech.

O grande diferencial da IA está, justamente, em reduzir o tempo entre o dado e a decisão. Em vez de análises retrospectivas, o atacadista passa a operar com alertas, recomendações e indicadores quase em tempo real, criando uma gestão mais preditiva, integrada e orientada a resultados. “Nesse cenário, a inteligência artificial deixa de ser uma promessa de futuro e se consolida como um elemento essencial da competitividade no presente”, afirma Rafael Bernardini, CEO da Sekron Digital.

Fabio Santana, VP de Atacado, Distribuição e Hotelaria da Skyone, destaca ainda que a inteligência artificial atua por meio de previsão de demanda, otimização de estoques, automação de processos e análise inteligente de dados, apoiando decisões mais rápidas e assertivas.

RISCOS E BENEFÍCIOS

Empresas que não investem em tecnologia tendem a perder eficiência operacional, competitividade e capacidade de crescimento. Os principais prejuízos são aumento de custos, falhas logísticas, decisões baseadas em achismos, dificuldade de escalar o negócio e perda de mercado para concorrentes mais digitalizados. —Além disso, a falta de tecnologia compromete a experiência do cliente e torna a empresa menos resiliente diante de crises e mudanças econômicas”, comenta Thiago Artacho, CEO da Green Tech Solutions.

O canal indireto vive um momento decisivo. A indústria precisa de execução consistente e visibilidade real. “O distribuidor precisa de margem, eficiência operacional e previsibilidade de caixa. Nesse cenário, tecnologia não é mais diferencial. É uma infraestrutura estratégica para sustentar competitividade”, diz Cesar Duero, CEO & co-founder da Sellers. Ainda de acordo com ele, a tecnologia do canal não pode nascer apenas da visão da indústria. Ela precisa começar pela operação do distribuidor.

“O distribuidor é quem executa o dia a dia do canal: pedido, estoque, entrega, devolução, cobrança, campanha, verba, presença no PDV. Se essa base não estiver estruturada, toda a cadeia sofre”, pontua.

Para Eduardo Oliveira, CEO da Go-Deep, o primeiro prejuízo é invisível: começa com perda de competitividade e termina em queda de market share. O cliente que não consegue comprar online, consultar estoque, acompanhar pedido ou ter um apoio consultivo do time comercial vai procurar quem ofereça essa experiência.

“O segundo prejuízo é a margem. Processos manuais geram erros, retrabalho e custo operacional alto. O terceiro é crescimento limitado. Sem o digital, a expansão depende exclusivamente de aumentar a equipe comercial”, conta. Ele diz ainda que muitas empresas deixam de vender simplesmente porque não conseguem atender toda a carteira com vendedores presenciais. “Esse foi um dos pontos levantados por distribuidores que passaram pela digitalização. Não investir em tecnologia, hoje, significa aceitar crescer mais devagar que o mercado”, diz.

INVESTIMENTO

O investimento em tecnologia traz ainda ganhos como controle centralizado de estoque, integração logística, gestão financeira e contábil completa, maior eficiência nas vendas, comunicação entre áreas em tempo real e aumento da produtividade operacional.

“Além disso, a empresa passa a tomar decisões baseadas em indicadores e dados em tempo real, ampliando sua performance e escalabilidade”, afirma Marcos Salvo, mestre do ERP da Sankhya.

Em suma, as vantagens para o empresário do setor que investe corretamente em tecnologia são claras e mensuráveis. Empresas mais digitalizadas conseguem reduzir perdas operacionais, melhorar o giro de estoque, diminuir custos logísticos e tomar decisões mais rápidas e precisas.

“Mais do que crescer, o canal passa a crescer com consistência, reduzindo dependência de improviso e aumentando a longevidade do negócio em um setor cada vez mais pressionado por eficiência”, finaliza.

CONEXÃO TOTAL

Para auxiliar na eficiência operacional, padronização para eliminar redundâncias, redução de erros de cadastro, integração entre sistemas, transparência e rastreabilidade, a GS1 Brasil oferece, por meio dos seus códigos de barras que são lidos mais de 10 bilhões de vezes por dia. Para o canal indireto, segundo o presidente da GS1 Brasil, João Carlos de Oliveira (na foto), essa jornada começa pelo código de barras e evolui para um ecossistema completo de soluções e, mais recentemente, para a migração dos códigos lineares para os códigos bidimensionais com QR code padrão GS1, ampliando a capacidade de informação e integração digital.

“Para distribuidores, atacadistas e marketplaces, isso se traduz na operação com dados padronizados e reconhecidos globalmente, reduzindo inconsistências, retrabalho, perdas e custos ao longo de toda a cadeia de abastecimento, além de fortalecer a competitividade no ambiente físico e digital”, explica.

Atualmente, segundo Oliveira, a GS1 Brasil está vivendo um momento histórico da transição do código de barras linear para códigos bidimensionais, como o QR code Padrão GS1.

“Essa evolução permite que um único código carregue muito mais informações, como validade, lote, número de série, dados de rastreabilidade e até links para campanhas de marketing e realidade aumentada a partir das embalagens. Na prática, isso conecta o mundo físico ao digital”, finaliza