Nos tempos atuais, a loja de proximidade amplia o protagonismo e rouba a cena a ponto de grandes redes de varejo, que antes não habitavam nesse palco, investem nesse modelo de negócios. No cenário descrito pela NielsenIQ, no qual todos os caminhos levam ao autosserviço independente, esse canal de vendas se fortalece ao oferecer conveniência para as compras, principal atributo citado pelos consumidores.

Outros aspectos que contam a seu favor estão relacionados ao custo com a locomoção, especialmente com a alta de preço dos combustíveis pesando no bolso do brasileiro, e a menor variação de preços (frente à concorrência, inclusive de maior porte). Esse canal também conta, como ponto positivo, com os fatos de ter acelerado o passo para a modernização e de ter iniciado as vendas on-line a partir da pandemia.

Agora é a hora e a vez de o varejista independente fazer valer os seus trunfos, entre os quais estão o conhecimento dos clientes e a agilidade para dar respostas a eles, mesmo porque, como destaca a NielsenIQ, o pequeno varejo tem a cara do Brasil.

Regional e descentralizado

Leonardo Miguel Severini, presidente da ABAD, ressalta as observações do estudo que destacam o fato de vigorar no País um varejo regionalizado, descentralizado, em expansão e de multiformato. “Vemos aí uma oportunidade de crescimento do varejo independente, de atender as famílias para compras de conveniência e de permitir a satisfação de necessidades básicas.”

Olegário Araújo, cofundador da assessoria Inteligência 360, observa que, nos grandes centros urbanos, as lojas de proximidades chamam a atenção das grandes empresas, que investem no formato, pensando na expansão, uma vez que os hipermercados perderam espaço. O retorno, porém, é no longo prazo.

Mas o ingresso de grandes investidores no mercado, como a rede de varejo mexicana Oxxo, traz um novo olhar para o modelo de negócios, considerando-se a padronização, a negociação em grande escala e a expertise. “O que o pequeno empreendedor faz intuitivamente, por estar próximo da comunidade a que atende, essas empresas trazem como método, até para ter volume de vendas, ganho de escala.”

Para o consumidor, acrescenta, a mudança está no fato de ele ter mais acesso a uma loja com processo mais claro de atendimento, sortimento, e assim por diante. Mas dificilmente o grande investidor terá a vantagem competitiva do pequeno varejista independente – a “intimidade” para atender os clientes e a velocidade para tomar decisões. “A grande empresa depende muito da estrutura, do padrão de operação, e dificilmente altera isso”, ressalta.

Araújo entende que um dos pontos que o varejo independente tem de avançar é “desmistificar” a tecnologia, deixar de considerar que é investimento para os grandes do setor, o que não é verdade. “Para atrair novos consumidores, ele precisa transformar a loja, ter a tecnologia, hoje mais acessível, como meio para obter precisão e agilidade, e para conhecer o cliente a fim de personalizar a entrega.”

É importante ter a velocidade e a precisão. Esta última vem da cultura da personalização das compras, que leva aos programas de relacionamento do varejo com os clientes. “Para atender bem um cliente, é preciso conhecer, personalizar e entender o seu comportamento de compra e consumo. Aí pode atender por WhatsApp (por exemplo). Há hoje diversas startups que digitalizam (via WhatsApp) o varejo por um valor acessível”, diz Araújo.

Como colaborar

Dois grupos potenciais de consumidores de novos hábitos de compra, que realizam pesquisa pelo celular e Instagram, são formados por parte da geração millenium (de nascidos entre 1980 a 1994) e pelos nativos digitais (nascidos a partir de 1995).

Mas cabe aqui a questão: “Como o canal indireto pode colaborar com o varejo independente?” Segundo o especialista, o atacado tem de conhecer o cliente do cliente, adequar o sortimento ao perfil da loja. A mesma regra vale para o varejista, de conhecer o consumidor que entra na loja, ou seja, ele precisa ser mais competitivo, eficiente e ter boa gestão do negócio (manter a atenção ao giro do estoque, sem ter excesso nem ruptura) e precificar de maneira correta.

“Hoje o cliente é mais bem informado e exigente, tanto nos centros urbanos como no interior. E a expansão das grandes empresas aponta para a tendência de alcançar o interior (até as áreas mais distantes). A guerra nos grandes centros já está estabelecida. E já vemos o autosserviço inaugurando lojas menores, em cidades pequenas, e revendo serviços”, avisa o consultor.