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Edição Maio de 2021

 

Ranking ABAD/Nielsen 2021 - Comercialização

Sinergia na força de vendas

Representantes comerciais autônomos têm maior peso nas vendas realizadas por boa parte das empresas

por Rúbia Evangelinellis

Nestes tempos de pandemia, em que as empresas tiveram de acelerar o passo, revendo estratégias para os canais de vendas, a figura do representante comercial autônomo volta à cena com um protagonismo expressivo. Segundo o Ranking, os RCAs responderam pela maior fatia de faturamento do setor. 

O levantamento também revela a potencialidade dos representantes comerciais autônomos nos modelos de negócios do Atacado Generalista com Entrega e do Distribuidor com Entrega. Outras forças de vendas são constituídas por vendedores (CLT), e-commerce,  televendas e lojas físicas (predominantes em autosserviços e atacados com atendimento em balcão). 

O Grupo Martins adota a integração dos canais presenciais, dos canais a distância e dos eletrônicos para dar corpo à estratégia do seu ecossistema, batizado de Sistema Martins. “Nos últimos anos, e mais intensamente em 2020, fizemos a integração completa do off-line com o on-line para o atendimento ao cliente em qualquer formato, horário e dispositivo. A ideia é estarmos sempre presentes, por assim dizer, ‘na própria casa’ dos nossos clientes”, conta Flávio Martins, CEO da empresa. 

Para que isso pudesse acontecer, acrescenta, foram realizados investimentos que o Grupo considerou significativos em plataformas tecnológicas, em pessoas e em processos. E, de maneira estratégica, as vendas realizadas pelo Grupo, independentemente do canal de atendimento, passaram a ser levadas em consideração e a seguir os objetivos e direcionamento da força de vendas presencial e de televendas. 

“Com isso, todos trabalham juntos com objetivos comuns: aumentar a positivação, melhorar o atendimento aos clientes, abastecer o pequeno e médio varejo brasileiro, e fazer acontecer a estratégia das categorias das indústrias no ponto de venda para, assim, crescermos continuamente”, explica. 

Em 2020, a empresa atendeu cerca de 240 mil clientes e obteve crescimento na participação das vendas on-line de maneira considerada significativa no faturamento: “Estamos mantendo esse ritmo em 2021. O caminho é a integração completa dos canais para um melhor atendimento aos clientes”, destacou o CEO. 

O Grupo Martins lidera a coluna dos Top 10 de empresas do Ranking no quesito de contratação de RCAs, com 3.857 profissionais declarados. 

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