Os dois anos de pandemia transformaram de maneira irreversível a forma de comprar e também a maneira de comercializar. Verdade absoluta. O canal indireto sabe muito bem disso e os investimentos em e-commerce ganharam novamente destaque no estudo (ver Quadro), como já acontecera no ano passado. Ao lado desse quesito (36,8%), também aparecem em destaque investimentos em tecnologia de gestão e em sistemas de informação. Uma das perguntas que se faz com maior frequência é esta: “Como se deve prestar atendimento on-line ao pequeno varejo?” Outra é: “Como garantir a frequência de compra sem a presença física do vendedor?”

Eloi Prado Assis, diretor-executivo de Varejo e Distribuição da TOTVS, explica que, nestes últimos dois anos, o cliente varejista pressionou muito o dono da loja, que, por sua vez, pressionou o canal indireto para se reinventarem e, rapidamente, conforme a situação exigia, em especial em 2020, com o início da pandemia e das restrições de circulação impostas para se evitar a disseminação do vírus.

“Um gatilho que passou no primeiro momento. Mas, no segundo momento, veio a pressão para se apoderar do trabalho do canal indireto. Afinal, o setor estava acostumado a fazer o atendimento com vendedores; mas a verdade é que o caminho não terá retorno. Vai perder mercado quem não se modernizar e, para isso, são necessários investimentos financeiros e redução da resistência do time interno, sendo esse último um dos principais motivos para que as empresas do setor desistam de se modernizar com o e-commerce, os sistemas de informação e a tecnologia de gestão. Tudo isso para abrir território de venda digital, e quem não se modernizar vai perder mercado”, alerta Assis.

Físico e digital

Para Rubens Tavares, diretor-geral interino e financeiro do Grupo Martins, empresa que fará 70 anos de atividade contínua em 2023, com atuação no atacado distribuidor em todo o Brasil, o consumidor agora é físico e digital ao mesmo tempo. “Nossos desafios em 2022 consistem em encarar os novos fatores, como a inflação retornando, o custo do frete mais alto, os combustíveis e os juros mais altos, e a insegurança política. O que nos motiva é servir bem e com eficiência os nossos clientes varejistas.

Vamos investir ainda mais em logística para suportar o nosso marketplace, desenvolver novos produtos e serviços no Tribanco, o banco do Grupo, e crescer mais no segmento de material de construção”, destaca. Ele também ressalta que, no ano passado, o marketplace e o e-commerce foram muito utilizados, e a empresa foi beneficiada pelo fato de já estar preparada nesse campo. “Mas, como diz o senhor Alair Martins, não há nada tão bom que não possa ser melhorado. Esse é o nosso pensamento, além de servir bem”, ressalta.

Para Émerson Destro, diretor do Destro Macroatacado, que registrou um crescimento de 11,7% em 2021 em comparação com o ano anterior, o maior desafio em 2022 será o controle da inflação, que, segundo ele, já vinha assombrando a economia brasileira desde 2020.

“Os empresários terão de ficar alertas se estiverem fechando as contas no azul no fim de cada dia, ou o crescimento só está acompanhando a inflação, e não estamos sendo remunerados pelo serviço prestado. O meu alerta é acompanhar bem de perto essas contas e de olho nos volumes comercializados”,observa.

Ele acrescenta que o trabalho impõe uma rotina diária de atenção para reduzir custos, se isso for possível, e permanecer atento aos temas importantes difundidos pela ABAD ao longo do ano.

“A cadeia de informação gera resultados positivos e a empresa precisa ser leve, pois já estamos trabalhando com margens baixas, mas fazer o trabalho bem feito, com as armas disponíveis e que temos no momento, além de estarmos sempre buscando a escala de produtividade, é a nossa missão”, destaca.

Émerson ressalta que o trabalho bem feito só se consegue com o apoio de indústrias parceiras, que acreditam no canal indireto, mas que também estão passando por mudanças, como entregar um bom produto, mas com embalagens menores por causa dos custos que também encareceram.

“O consumidor quer encher o carrinho de compras, isso é certo. Mas o desafio que temos de enfrentar é o de atender bem o cliente, o médio e o pequeno varejista com produtos diferenciados nos quesitos preços e mix”, finaliza.