A adoção de um modelo de negócio ajustado a um cenário desafiador e que tem como pilares mais acesso à informação (inclusive compartilhada), o mundo digital, a segmentação/especialização e o papel do vendedor (aliado à tecnologia como plataforma de vendas). Esse foi o mote do primeiro painel, “Cases de Sucesso – Construindo o Futuro do Canal Indireto”, apresentado na 40a Convenção Anual da ABAD em seu segundo dia, com quatro painéis e temas de interesse para o desenvolvimento do canal indireto.
Para uma plateia atenta, com cerca de 400 convidados, constituída de empresários e executivos do setor e da indústria, cinco empresas apresentaram estratégias especificamente adotadas para se manterem afinadas e ajustadas ao mercado.
As empresas PepsiCo, Procter & Gamble, Destro Macroatacado, JC Distribuição e Oniz Distribuidora formaram o time dos cases apresentados e selecionados depois de sucessivas reuniões do comitê do Canal Indireto, que reúne cerca de 12 integrantes. “Estamos fechando um ciclo do comitê do Canal Indireto, de encontros realizados entre a indústria e o Atacado Distribuidor, onde avaliamos o contexto, as tendências e os planos adotados por empresas participantes para fazer frente às tendências e aos grandes movimentos que detectamos na cadeia. “As cinco expositoras oferecem um manual prático para outras empresas seguirem”, explica Roger Saltiel, da Integration, coordenador do estudo e um dos mediadores.
Para Nelson Barrizzelli, coordenador da FIA – Fundação Instituto de Administração da USP – Universidade de São Paulo, que também atua como coordenador e mediador, os cases apontam diversos caminhos para que as empresas possam se preparar para o futuro. “O primeiro passo é começar devagar, depois vem o uso de tecnologia.Infelizmente, no Brasil, começamos a tratar disso tardiamente, mas a grande vantagem é que estamos tirando essa diferença com muita velocidade. Outros aspectos importantes são a segmentação e o relacionamento entre a indústria e os agentes de distribuição.”
A PepsiCo investe na segmentação, na qual 153 tipos de pontos de venda são agrupados em 23 segmentos, e na identificação da necessidade de atuação específica, com sobreposição de agentes do canal indireto focados na categoria do canal. “Antes da implantação, fomos ao mercado para entender as diferenças entre os pontos de venda no Brasil, e depois agrupamos em segmentos”, lembra David Kahn, vice-presidente de Vendas. . “E levamos o plano para parceiros distribuidores a fim de capacitá-los e de treiná-los no que deve ser oferecido a cada tipo, desde que tenham condições de executar as tarefas propostas”, destaca.
Protagonismo
Por sua vez, a P&G optou por fazer o mapeamento dos perfis dos vendedores, elegendo como ideal o modelo batizado de “protagonista”, que tem capacidade analítica, mentalidade de crescimento, garra e vende 60% a mais do que os outros.
André Felicíssimo, vice-presidente de Vendas da P&G, recorda que antes da pandemia os trabalhos do comitê avaliavam o perfil necessário ao futuro do vendedor. “Na época, já fazíamos os prognósticos de que os meios digitais estavam se acelerando, que a reposição dos produtos seria automática, e realizada por meio de robôs, e que o vendedor continuaria sendo um agente essencial para a construção de valor e desenvolvimento do mercado. É ele que traz a inovação e a melhor execução, e que leva a recomendação para a gôndola, o sortimento de que cada loja precisa”, destacou.
No Destro Macroatacado, investiu-se na criação do departamento de Trade Marketing, voltado para o pequeno varejo, com um trabalho de execução que representa mais de 70 fornecedores e alcança 14 mil pontos de venda. Segundo Émerson Destro, diretor da empresa, a proposta está alinhada ao objetivo da indústria de fazer com que suas estratégias de marketing e de trade marketing alcancem os pontos de venda (pequenos e médios) para que tenham o sortimento ideal e recebam os lançamentos, especialmente os impulsionados por campanhas publicitárias.
“O diálogo direto com os trades das indústrias para trabalhar junto à base de clientes que atendemos nos permitiu obter um incremento de vendas, e um aumento da base de clientes atendidos (de 15%)”, avalia Destro. Ele destacou que é importante disponibilizar as informações em tempo real.
Aposta
A JC Distribuição/ Costa Atacadão aposta no B2B para atender os clientes em tempo integral e dar apoio ao trabalho do representante comercial. Dessa maneira, segundo a empresa, o cliente passa a ter um sistema disponível 24h por dia e sete dias por semana, podendo se abastecer de acordo com sua conveniência. José Rodrigues da Costa Neto, presidente da empresa, explica que o B&B foi implantado pouco antes da pandemia e em decorrência das mudanças e processos de modernização que ocorreram na administração dos negócios dos próprios clientes, com a chegada da nova geração digitalizada.
“É um investimento necessário, que deve ser considerado como uma semente para o futuro, que não se paga no início. Depois de pouco mais de um ano de investimento, agora chegamos a um ponto de equilíbrio. É importante deixar claro que não é um sistema de vendas que substitui o vendedor e que não será único no futuro, mas sim, que será parte dele.”
Custo de servir
A Oniz Distribuidora desenvolveu um sistema que mede detalhadamente o custo de servir de cada fornecedor e cliente. A ferramenta também possibilita analisar e comparar as despesas administrativas e financeiras, bem como as de logística, comercial e de trade marketing, permitindo a identificação de oportunidades em cada operação.
“O sistema consiste na alocação de custos. Hoje, por exemplo, consideramos quanto custa o vendedor, observando salários e encargos, quilômetros rodados, supervisor. Processamos até a data do vencimento todos os custos desse vendedor, captamos todas as suas vendas e as consideramos no item da nota fiscal emitida. Para José Luís Turmina, presidente da empresa, entre os ganhos de se manter o sistema atualizado e de se guiar por ele, é possível pensar em melhorar a rentabilidade, identificando clientes-chaves e perfis de fornecedores, e negociar a melhoria da margem.
Leonardo Miguel Severini, presidente da ABAD, destaca a importância da tratativa estabelecida junto ao ponto de venda, pois é muito importante, considerando-se o seu perfil. “Não existe um modelo padrão”, destaca. Ele ainda lembra o Marketplace como importante ferramenta de auxílio aos representantes comerciais de toda a empresa.
Avanços tecnológicos
No segundo painel do dia, “Avanços Tecnológicos e Mudanças nos Hábitos de Compra Impulsionam o Marketplace no Brasil e no Mundo”, o participante conheceu uma das mais aguardadas novidades da entidade para o ano: o lançamento e a apresentação do Abastecebem.com.br – o Marketplace da ABAD. O projeto, que estava sendo desenhado e discutido desde 2020 por um comitê coordenado pelos consultores Eduardo Terra e German Queiroga, será desenvolvido pela Infracommerce, que coloca toda sua expertise em tecnologia e serviços para o e-commerce. ( ver matéria nesta edição).
Eduardo Terra, consultor e presidente da SBVC – Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo, destacou que o lançamento do Marketplace da ABAD é um divisor de águas para o setor. Parceira da ABAD e desenvolvedora da plataforma, a Infracommerce, representada por Kai Philipp Schoppen, CEO da empresa, entregará o projeto concluído para funcionamento até o fim de 2021. Por fim, Ana Paula Maniero, gerente de Engajamento Setorial da GS1 Brasil, falou sobre a importância de se trabalhar com dados de qualidade. “O investimento em dados deixa de ser um custo e passa a ser estratégico quando se olha para os riscos da má qualidade dos dados e para os impactos que o negócio sofre como um todo”, disse. Segundo Ana Paula, 80% dos varejos não estão seguros em relação aos dados de seus produtos.
Logística
A operação logística é um dos pilares do sucesso ou insucesso do negócio do atacado distribuidor. Estar atento às tendências e à evolução das tecnologias empregadas nesse segmento é uma necessidade fundamental e estratégica. O terceiro painel “Logística 4.0 – Inovações Disruptivas”, possibilitou aos participantes conhecer algumas dessas novas tecnologias, a começar pela do transporte de cargas. J. Ricardo Alouche, vice-presidente de Vendas, Marketing e Serviços da Volkswagen Caminhões e Ônibus, apresentou o e-delivery, o caminhão 100% elétrico da marca, desenvolvido e produzido no Brasil.Do caminhão para o Centro de Distribuição, a tecnologia de transelevadores foi destacada pelo gerente de Logística da Roge Distribuidora, João Alfredo Moreira. “Os transelevadores aumentam a capacidade de movimentação dentro do CD”, disse.
O inventário é outro ponto sensível da operação dentro do atacado distribuidor, e para tornar esse trabalho mais assertivo, Eli Souza, gerente de Business Development da RGIS, apresentou a solução adotada com o uso de drones para a realização de inventários em nível aéreo.
Quando o caminhão ganha as ruas, também é preciso pensar em soluções para a gestão da entrega. O tema foi apresentado por Emílio Saad Neto, CEO da Fusion DMS.“Desenvolvido dentro do distribuidor, o software da Fusion traz uma solução para otimizar as entregas”, destacou Neto.
Outra inovação para o segmento de logística é o uso de voz nas operações. Clair Dalberto, diretor da Disdal, apresentou as vantagens do voice picking, ou seja, separação por comando de voz. “Essa é uma tecnologia inclusiva e disruptiva, que traz inúmeros benefícios. Além disso, o uso dessa tecnologia reduziu o treinamento de novos colaboradores de dois dias para duas horas”, explicou Dalberto.
Finalizando o painel, Inácio Américo Miranda Jr., presidente do Grupo KarneKeijo, enfatizou a importância de realizar as ações com rapidez e de encontrar os parceiros corretos.
Transformação
Ainda que a economia apresente desafios, como o de conter uma inflação em alta, a perspectiva de consumo sinaliza crescimento e bons ventos para as empresas do canal indireto. O desafio, porém, está na capacidade de os agentes de distribuição se ajustarem aos tempos atuais e de entenderem as necessidades dos consumidores e dos pontos de venda. Essa foi a conclusão do quarto painel “Tendência, Transformação e Inovação em um Mundo Colaborativo”, apresentado na 40a Convenção Anual.
O economista Ricardo Amorim destacou que o padrão de crescimento de consumo do ano passado foi puxado pela população de baixa renda, situação que se inverte em 2021, com uma participação maior de pessoas que estão no topo da pirâmide de renda, com a retomada do emprego e da renda de salário especialmente para os mais qualificados. Ele também espera a normalização da vida e da atividade econômica com a aceleração da vacinação, e destaca o crescimento do consumo, que está começando no Brasil,somado à expansão de crédito, inclusive o distribuidor, o software da Fusion traz uma solução para otimizar as entregas”, destacou Neto. imobiliário, que continua vigoroso, mas deverá enfraquecer em 2022. “Acredito que o PIB terá um crescimento de 6%, mas, em contrapartida, a inflação vem batendo na faixa de 8% e até poderá cair, mas não significativamente, até o fim do ano”, disse.
O painel contou ainda com a participação de Ricardo Zuccollo, vice-presidente de desenvolvimento de clientes da Unilever, que destacou as ações tecnológicas da indústria para alavancar a comunicação com os Pontos de Venda e adaptados ao mundo digitalizado dos shoppers, mais conectados e que imprimem valor às suas escolhas de produtos e marcas e locais de compras. “Cada vez mais, o shopper quer um produto que tenha a cara dele. É fundamental usar os dados disponíveis”, disse.
Paulo Lucena, diretor-comercial da Neogrid, destacou a jornada da colaboração, destacando três pilares: confiança, informação e tecnologia. “Na Neogrid queremos uma relação onde todos ganham: indústria, distribuidor e varejo. Por isso, deixo aqui uma reflexão final: ‘Será que estamos preparados para essa jornada?’”, indagou.
