Manter o foco na área comercial e sintonizada com a modalidade de negócios é o grande desafio que as empresas do setor enfrentam. O Ranking revela que os representantes comerciais autônomos representam uma das principais forças motrizes. São responsáveis por 40% da comercialização da Distribuição e por 45% da do Atacado Generalista com Entrega.
Por sua vez, os vendedores marcam presença especialmente no segmento de Distribuição, com uma importância de 48% no resultado das vendas. No Atacado Generalista, aparecem com 16% de participação, mesmo patamar do e-commerce.
Para o Atacado de Balcão, os vendedores respondem por 34% do faturamento e se mantêm emparelhados com o atendimento feito na loja, enquanto os RCAs participam com 24% (veja Quadro).
Migração
A Rio Quality, que atua como atacado distribuidor no Rio de Janeiro e atende principalmente o food service (ramo que sentiu forte retração na fase mais severa da pandemia), optou por abrir mão da contratação de RCAs e manter apenas vendedores contratados em regime de CLT (Consolidação das Leis do Trabalho).“A migração começou em 2017. A motivação maior era conseguir uma estrutura onde houvesse mais alinhamento entre a estratégia comercial e o time de vendas. E o modelo de CLT possibilita obter melhor gestão do dia a dia do profissional, oferecer ao mercado uma maneira de resolver a questão de abastecimento de operadores de food service, a qual envolveu a ampliação do portfólio, melhor treinamento, melhor capacitação do time de vendas e melhor alinhamento com as indústrias”, resume Marcello Marinho, gerente de Planejamento.
Os resultados da reestruturação foram aumentos da base de clientes, da produtividade e da qualidade das vendas. “Os atuais números da equipe são maiores que os obtidos há cinco anos , quando tínhamos um cenário de vendas traçado somente pela atuação de representantes. Estamos considerando gerenciamento de carteira, positivação, itens comercializados por clientes e outros indicadores que monitoramos diariamente. Mas não acredito que haja um modelo certo ou errado; sempre trabalhamos bem com RCAs”, observa.
A Rio Quality apresentou um crescimento de 20% em 2020, enquanto o mercado de food service amargava um resultado de retração. Em 2021, o faturamento da empresa conquistou um aumento de quase 50%. Marinho atribui o resultado, em parte, à retomada do mercado de food service, ao vigoroso processo inflacionário de reajuste de preços e à maturação de projetos iniciada em 2017 (por exemplo, atuar com celetistas na área comercial e ampliar o mix – entrando com mais força na categorias de frios e congelados).
A empresa tem 96% das vendas direcionadas para o food service e 4% para o varejo. Atende mensalmente cerca de 11.500 clientes, sendo a metade da base de clientes formada pela gastronomia, como bares, lanchonetes, restaurantes e cafés; 15% de cozinhas industriais e catering; e o restante dividido entre padarias, confeitarias, hotéis, pousadas e pequenas fábricas de alimentos e de salgados.