Ainda que a tecnologia tenha ampliado o leque de vendas e o atendimento das empresas do canal indireto ao varejo, a equipe comercial permanece como o principal meio de comercialização. Isso vale especialmente para o atacado generalista e distribuição com entrega e com atendimento em balcão, ramos de atividade em que esses profissionais pilotam a carteira de pedidos.

Rivalizando na primeira posição de crescimento com o grupo de representantes comerciais, que soma 37.286 profissionais, mas aponta ligeiro recuo de 0,2%, os vendedores CLT aumentaram em 2,8% o contingente em relação ao Ranking de 2025, totalizando 28.203.

A pesquisa considera cinco meios de comercialização: RCAs, celetistas, e-commerce, televendas e atendimento em lojas físicas e suas respectivas representatividades por modelos de operação.

Na distribuição com entrega, dada a característica do negócio, de extrema proximidade entre fornecedores e distribuidores, predomina a contratação de celetistas, que respondem por R$ 43,9 bilhões da soma de pedidos, o equivalente a 46% da cifra total contabilizada neste segmento. Em seguida, vêm os representantes autônomos, com uma fatia também expressiva de participação, de 37% e R$ 35,4 bilhões. Ambos ocupam a dianteira e estão muito acima da representatividade do e-commerce (R$ 5,4 bilhões), atendimento em lojas (R$ 5,1 bilhões) e televendas (R$ 4,9 bilhões).

Também na modalidade atacado com balcão, os vendedores ocupam a liderança, com 43% e R$ 3,5 bilhões do montante comercializado. Representantes comerciais são o segundo mais importante, com 29% e R$ 2,4 bilhões. Lojas físicas aparecem com 17% e R$ 1,4 bilhão, enquanto televendas e e-commerce registram pequena participação, de R$ 700 milhões e R$ 100 milhões, respectivamente. No atacado generalista com entrega, os representantes comerciais lideram, com 41% de participação, correspondendo a R$ 35,6 bilhões. Celetistas respondem por 19% e R$ 16,6 bilhões. Já as lojas físicas contribuíram com 15% (R$ 12,9 bilhões), e-commerce com 14% (R$ 12 bilhões) e televendas com 10% (R$ 9 bilhões).

Em autosserviço, 85% das vendas são registradas nas lojas, o que significa uma fatia de R$ 94,1 bilhões. Outras participações vêm de representantes comerciais (R$ 7,2 bilhões) e e-commerce (R$ 7 bilhões).

No quadro geral, no agrupamento de todos os modelos de negócios e em razão da participação do gigante de autosserviço, o Atacadão, as vendas nas lojas lideram, com as marcas de R$ 113,5 bilhões e 38%. RCAs registram R$ 81,2 bilhões em vendas, o mesmo que 27%; vendedores, R$ 67,2 bilhões e 22%; e-commerce, R$ 24,6 bilhões e 8%; e televendas, R$ 16,1 bilhões e 5%.

Trabalho de campo é essencial

A Unilier Distribuidora mantém um sistema ativo e interligado para atender 15 mil pontos de venda presentes no Espírito Santo e Rio de Janeiro. Com um portfólio de 1.500 itens de 10 indústrias parceiras, tem na equipe de campo, composta por 250 profissionais, a principal força de vendas, com 90% de participação do total comercializado. Outros 10% correspondem aos pedidos oriundos de televendas “modernizadas”, com atendimento via WhatsApp e e-commerce.

Badger Hentzy (na foto), diretor-presidente, explica que o sistema é pensado para atender diferentes perfis de clientes, a todo suporte ao time comercial, que visita os PDVs. “É essencial manter a sintonia com a equipe de campo, a tradicional, para desenvolver promoções, trabalhar lançamentos e outras ações.”