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RANKING ABAD/NIELSEN 2020 - COMERCIALIZAÇÃO

Rever o time

Empresas do setor concentraram forças no quadro de profissionais alinhados ao seu modelo de negócios, segundo o estudo

Por Rúbia Evangelinellis

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O Ranking atual (com base no exercício de 2019) indica que os distribuidores privilegiaram a contratação de vendedores, em detrimento dos RCAs (representantes comerciais autônomos), que haviam despontado no levantamento anterior. Essa alteração demonstra, sobretudo, a substituição da estratégia comercial do segmento, sinalizando para o caminho que leva a estabelecer um diferencial no atendimento aos clientes.

Eugênio Foganholo, diretor-geral da Mixxer, consultoria especializada no varejo e nas indústrias de bens de consumo, considera que a troca dos RCAs pelos vendedores demonstra a preferência por profissionais alinhados à orientação de ampliar a entrega de serviços, ou seja, que vão além da venda propriamente dita. “Provavelmente, a indústria também passou a exigir maior nível de serviços prestados pelos distribuidores.”

Ainda mirando pelo espelho retrovisor, voltando os olhos para um cenário anterior ao impacto da pandemia no mundo dos negócios, o Atacado com Entrega optou por reforçar o time de RCAs (que passou de 57,7% para 61%).

“Provavelmente, a indústria também passou a exigir maior nível de serviços prestados pelos distribuidores” EUGÊNIO FOGANHOLO, diretor-geral da Mixxer

“Como o atacado é mais livre para atuar, e não tem limites geográficos nem de mix, o esforço para concretizar vendas foi maior. Aí contrataram mais representantes comerciais, que podem ter ativado ainda mais clientes”, analisa. O especialista também destaca o recuo de participação do e-commerce (de 12,3% para 10%) em um momento em que as vendas virtuais estão em evidência e caminham a passos largos.

No Atacado com Balcão, chama a atenção o recuo da participação do atendimento nas lojas (de 52% para 47%) e o aumento da importância dos vendedores (de 33,6% para 39%) e das televendas (de 4,8% para 6%). O movimento é entendido como uma ação comercial “mais agressiva” na busca por clientes.

No Atacado de Autosserviço, com a atual participação do Atacadão, que não respondeu ao levantamento anterior e tem grande número de pontos de venda constata-se o fortalecimento e a importância das lojas físicas no segmento, com uma fatia de 88%, tanto para atender clientes institucionais, clientes transformadores e consumidores.

Fonte: Ranking ABAD/NIELSEN 2020

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