Ainda que no mundo dos negócios vale a máxima de lançar mão de todos e possíveis canais de vendas, o trabalho da equipe comercial é predominante e valorizado no canal indireto. Exceção feita ao atacado de autosserviço, que praticamente concentra a comercialização nas lojas, os representantes comerciais e vendedores celetistas permanecem como elos mais importantes no atendimento aos clientes.
No retrato geral, considerando as informações do Atacadão, as vendas das lojas físicas lideram com 38% (equivalente a 96,8 bilhões de reais), enquanto os RCAs aparecem com 29% (76 bilhões de reais) e os vendedores com 22% (55,6 bilhões de reais). Em patamares inferiores estão e-commerce (7% e 17 bilhões de reais) e televendas (5% e 12,6 bilhões de reais).
Excluindo o Atacadão, o Ranking apresenta outra configuração para o mesmo tema. Tanto é que os representantes comerciais assumem a primeira posição, com 69,6 bilhões de reais, seguido de vendedores (que mantêm a contribuição de 55,6 bilhões de reais) e pelas lojas físicas (com a marca de negócios de 27,2 bilhões de reais). E-commerce recua para 13,9 bilhões de reais, mas televendas preserva a importância em valor (de 12,6 bilhões de reais).
Considerando o desempenho por operação de negócios, a equipe comercial puxa as vendas na distribuição e no atacado generalista com entrega. Nos distribuidores, lideram os vendedores (com 46%), seguido dos RCAs (40%). No atacado com entrega, as posições invertem, com os representantes comerciais na marca de 44%, enquanto vendedores (16%) e atendimento em lojas físicas (17%). No atacado com balcão, vendedores celetistas respondem por 33% e lojas físicas, por 34%.
PRINCIPAL MEIO
Dona de uma carteira de 15 mil clientes ativos no Rio de Janeiro (que responde por 80% dos negócios) Espírito Santo e um portfólio entre 1.500 e 2 mil itens de 12 fornecedores, a Unilider Distribuidora atua com uma equipe comercial de 320 profissionais, sendo 250 vendedores, além de 100 promotores próprios, fora os eventuais.
Badger Hentzy, diretor-presidente, afirma que os vendedores formam o principal meio de comercialização. “Temos equipes segmentadas para atendimentos aos fornecedores e também aos canais alimentar e farma. Hoje, a equipe de campo representa muito do negócio, mais de 90%. Mas estamos investindo e desenvolvendo a omnicanalidade, abrindo opções de compra e de atendimento.
Oferecemos ainda e-commerce, marketplace de fornecedores, temos a venda por Whats e outras ferramentas implementadas para proporcionar o atendimento o tempo todo. Acreditamos que no futuro esses canais vão crescer bastante e darão aos compradores a oportunidade de evitar a ruptura de produtos, o acesso às campanhas, promoções e a chance de ampliarmos o mix maior nas lojas”.
O empresário observa que o objetivo da empresa não é substituir os meios de vendas, mas sim abrir o leque de opções de atendimento e otimizar a comunicação. “Temos de facilitar o nosso trabalho e o acesso dos PDVs”. Apesar de entender os desafios no atual contexto, a previsão do empresário é de alcançar 15% de crescimento do faturamento.
