O Ranking 2025 (ano base 2024) mostra o setor com o leque aberto de opções de recebimento de pedidos, mas concentrado no modelo tradicional de fechar negócios. A equipe comercial é quem dá as cartas e tem, na linha de frente, os representantes comerciais como protagonistas.
Excetuando o Atacadão, os RCAs responderam por 71,6 bilhões de reais, apontando crescimento de 2,9% em relação aos 69,6 bilhões de reais registrados na edição passada. São seguidos pelos vendedores celetistas, segundo grupo em contribuição, com 62 bilhões de reais. Atrás vêm lojas físicas (28,4 bilhões de reais), e-commerce (15,6 bilhões de reais) e televendas (13,5 bilhões de reais).
Incluindo o gigante de autosserviço do atacado, os números mudam para representantes comerciais (76,7 bilhões de reais, com participação de 28%) e deixam na dianteira o atendimento em lojas, com 103,2 bilhões de reais e 37% de importância. Nesse comparativo, e-commerce ganha mais peso (21,6 bilhões de reais e 8%) enquanto televendas (com 5%) e vendedores (com 22%) participam com o mesmo valor.
Por modelos de negócios, generalista com entrega, a divisão segue a seguinte ordem: RCAs (40%), vendedores (20%), e-commerce (14%), televendas (9%) e lojas físicas (17%). Na distribuição com entrega, a ordem se inverte, celetistas ocupam a primeira posição (com 46% de contribuição) e representantes comerciais surgem com 39%.
No atacado com balcão, os vendedores também lideram, com 40%. É um patamar bem acima dos RCAs e de lojas físicas, de 26% e 25%, respectivamente. No autosserviço, lojas aparecem com 82% de importância.
ATENDIMENTO ESPECIALIZADO
O Grupo Jorge Batista retrata empresas do setor que apostam fichas em mais de um modelo de operação e de comercialização e na sinergia. Como atacado generalista e distribuidor, abastece 18 mil clientes no Piauí e no Maranhão. Tem um portfólio sortido de cerca de 15 mil itens para entrega e dois centros de distribuição (um em cada estado). “A natureza do nosso negócio é de atacadista com entrega, mas temos também distribuição exclusiva com equipes especializadas de atendimento”, explica o presidente Jairon Batista.
Além disso, a empresa possui na cidade de Floriano (PI) um atacarejo, com 21 mil itens, com a proposta de oferecer serviço diferenciado de atendimento, com adega, restaurante, padaria e açougue, além de três supermercados.
O empresário destaca que os representantes comerciais são o principal meio de comercialização, respondendo por 90% das vendas. “São entre 300 e 310 autônomos que trabalham com sistema de palmtop, ferramenta pela qual transmitem os pedidos no ato de recolhimento. Temos também televendas (com 2% de participação) e agora o e-commerce, recém-criado, que já representa 4% do faturamento.”
O atual atacarejo é a versão moderna da loja de atacado de balcão, que deixou de existir há cerca de três anos e meio, com o surgimento do autosserviço. Antenada ao processo de modernização, a empresa percebe a migração de clientes do atendimento de televendas para o atendimento virtual. “Adotamos uma política diferenciada para e-commerce, de promoções específicas. A nossa proposta é estimular as compras para esse canal de vendas e pagamos a comissão aos RCAs. Dessa forma, incentivo o e-commerce, e abro a possibilidade de os representantes aumentarem a carteira de clientes”, diz Batista.