A 44ª Convenção Nacional e Anual do Canal Indireto abriu sua programação técnica com o painel do Comitê Canal Indireto, que abordou os caminhos para fortalecer a atuação dos agentes de distribuição diante de um mercado cada vez mais dinâmico e competitivo com o tema “Fortalecer, conectar, crescer: A nova jornada do canal indireto”. Sob coordenação de Roger Saltiel, da consultoria Integration, o comitê reuniu indústria, atacadistas e distribuidores para debater os desafios que devem nortear as ações do setor: execução, capacitação e especialização.
“Temos um ecossistema bastante pressionado, precisando repensar o que vem pela frente. Desde nossa primeira reunião, juntamos todos os elos da cadeia de abastecimento para entender que tipo de ações podemos tomar para fortalecer o setor”, afirmou Saltiel. EXECUÇÃO COM FOCO NO PONTO DE
VENDA
O primeiro pilar abordado foi a execução, com destaque para o papel do sortimento inteligente e da experiência no ponto de venda. Saltiel enfatizou que não se trata apenas de ampliar a oferta de produtos, mas de trazer relevância ao mix. “Disposição, escolhas baseadas em dados e inteligência operacional são essenciais”, disse.
Juscelino Junior, da Eldorado Distribuição, destacou que a experiência de compra é determinante, inclusive nas seções especializadas. Ele compartilhou sua vivência na China, onde buscou soluções para melhorar a ambientação das lojas, sobretudo na área de cosméticos, com foco em iluminação e visual merchandising.
Saltiel lembrou que o papel do vendedor mudou radicalmente com a digitalização. “Hoje o vendedor precisa ter perfil analítico, entender dados e propor soluções. Não é mais apenas uma visita com pedido”, pontuou.
Rubens Batista, do Grupo Martins, reforçou que o digital eleva a performance comercial. “Mais eficiência tem de significar também mais retorno para o profissional”. Já Cristiano Valio, da Mondelez, resumiu: “O vendedor precisa ser um consultor de negócios”.
O terceiro eixo abordado pelo comitê foi a especialização, com a provocação de Cristiano Valio, da Mondelez: o setor tem extraído o real potencial de cada tipo de ponto de venda? Saltiel defendeu estratégias diferentes para perfis diferentes de varejo, o que foi validado por Erlon Ortega, presidente da APAS, convidado especial do painel. Ele lembrou que o pequeno e médio varejo quer comprar do distribuidor e receber a quantidade certa, com regularidade. Que esses comerciantes não sonham com atendimento direto da indústria.
Ortega reforçou a importância da diferenciação no atendimento e da redução nas taxas de ruptura: “É preciso, sim, tratar lojas diferentes de forma diferente, inclusive quebrando a lógica de que lançamentos devem chegar primeiro nos grandes”.
Ele também ofereceu os dados da APAS como apoio à estratégia dos distribuidores para alcançar com eficiência os 81% de supermercados paulistas classificados como de pequeno e médio porte.
SEGUNDO PAINEL
Digitalização, automação, processos e pessoas estiveram entre os assuntos explorados no segundo painel da 44ª Convenção Nacional e Anual do Canal Indireto. Mediada pelo coordenador do Comitê de Logística da ABAD, Giuseppe Lotto, da Temsi do Brasil, a plenária “Logística no centro da estratégia: Sua empresa está pronta?” apresentou quatro cases em Atibaia (SP).
Resiliência foi a mensagem implícita na apresentação de Rafael Spader, da Mar Foods, empresa gaúcha que se reinventou na pandemia, quando o seu principal negócio, o food service, sofreu o impacto econômico do fechamento dos restaurantes.
A partir dessa experiência, ele explicou como todo o investimento em melhoria contínua para se fazer “o básico bem feito” surtiu efeito e foi essencial para que superassem a crise enfrentada em 2024, quando as enchentes do Rio Grande do Sul levaram à perda de quase 100% dos ativos da organização.
De acordo com Spader, o redesenho de toda a área operacional realizado na ocasião estabeleceu processos, dashboards e indicadores. “Essa rotina de gestão, de rituais e de acompanhamento fez a gente conseguir se remodelar rapidamente para operar em outros depósitos. Sem essa maturidade de gestão, não teríamos colocado o trem nos trilhos tão rapidamente”, completou.
“Excelência não é um modo de agir, mas um hábito”, foi o case apresentado pelo executivo Rodrigo Vecchio, do Grupo Martins. Ele abordou o Programa de Excelência Logístico (PEX) da empresa, que opera nas cinco regiões do Brasil e possui mais de 275 mil m2 de área de armazenagem. Baseado nos eixos Pilar Estratégico, Guia de Gestão e Reconhecimento/Gameficação. “Essa iniciativa é uma evolução de programas anteriores, mas achamos uma forma de engajar toda a organização e tem produzido resultados efetivos já este ano”, citando a redução de 9,35% no custo logístico de janeiro a junho.
Quantos dias de estoque a gente precisa na cadeia? Foi com essa pergunta que teve início o projeto da Mars Brasil, braço em crescimento da centenária multinacional fabricante de produtos como Twix e M&M (linha snacking) e Whiskas e Royal Canin (linha petcare). A partir deste questionamento, o diretor Paulo Chavarelli contou que foi criado um algoritmo de projeção de vendas que hoje projeta a venda de três meses com 93% de acurácia.
O quarto e último case do painel foi sobre automação. Com o viés “O receio é para quem não conhece”, o executivo de vendas da Dematic, Giovane Barbosa, explicou como a empresa consegue ajudar seus clientes a desenvolverem soluções customizadas na armazenagem e picking por meio de softwares e maquinários. “Isso faz com que a operação fique mais enxuta, mais rápida e mais eficiente.”
Anfitrião do painel, o vice-presidente da ABAD, José do Egito F. Lopes Filho, destacou a importância de serem debatidas tendências como as apresentadas na plenária como forma de apoiar adequação dos negócios de seus associados em um futuro com inteligência artificial.
TERCEIRO PAINEL
Prestes a completar três anos de existência, o Comitê de ESG da ABAD celebrou suas conquistas e debateu riscos e oportunidades relacionados aos aspectos ambiental, social e de governança durante o painel “ESG que transforma as pessoas, a sustentabilidade e os negócios”.
“A estratégia de sustentabilidade deve sempre fazer parte dos nossos negócios, pois essa pressão vem da cadeia e do mercado”, afirmou, na abertura do painel, o coordenador do Comitê ESG e líder do pilar Governança, Alessandro Dessimoni, mediador da plenária. Entretanto, o sócio da Dessimoni & Blanco Advogados citou a possibilidade de ocorrerem adaptações na temática devido a questões geopolíticas, como o posicionamento do governo norte-americano contrário às políticas de diversidade, equidade e inclusão. “Mas a nossa crença é que esse é um processo de crescimento”, ponderou.
“O único futuro possível é o consciente”, afirmou o coordenador do Pilar Ambiental do Comitê, Gustavo Fonseca, após apresentar as duas prioridades do grupo nesta frente em 2025: a descarbonização das frotas e as embalagens pós-consumo. O desafio da descarbonização vai começar realizando um Inventário de Emissões de Gases de Efeito Estufa (GEE) com a participação de 70 associações. Já a questão das embalagens está sendo tratada por meio do projeto “Futuro Consciente – Reciclando por um mundo Melhor!”, uma solução modular de impacto socioambiental positivo que interliga três braços da cadeia: distribuidor, varejo e cooperativa.
Desenvolvido pela ABAD em parceria com a Baga Aprendimentos, empresa fundada por Fonseca, o Futuro Consciente apresentou case da associada Braveo, que aderiu à iniciativa por meio da sua distribuidora Oniz, de Porto Alegre. “É um projeto pequeno, mas esse corredor com 180 coletores de recicláveis que disponibilizamos é uma maneira de engajar os nossos clientes e o varejo, é um multiplicador dessa cultura sustentável”, disse o CEO da Braveo, Ricardo Botelho.
O Pilar Social representado na plenária por Andréia Alves, do Instituto ABAD, pelo head de ESG da Diageo, Gabriel Marin Prudlik, e pelo seu coordenador do comitê, Hugo Bethlem, da organização Capitalismo Consciente, que enfatizou a revisão feita pelo grupo em relação
aos Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODS) da Agenda 2030 da ONU que mais conversam com a indústria do atacado e da distribuição.
Além disso, ele abordou as duas principais propostas da frente social no ano: a expansão do programa “Vidas Preciosas, uma tacada de sucesso”, que promove a inclusão de jovens de baixa renda por meio do esporte cricket, e a criação de um programa de capacitação e empregabilidade para Jovens e 50+ na cadeia de abastecimento.
Nessa linha, foi apresentado como case de sucesso o “Learning for Life”, que nasceu na Diageo do Brasil e se tornou uma iniciativa global da companhia. “A gente já capacitou mais de 31 mil pessoas, conseguindo atingir 47% das mulheres em um setor majoritariamente masculino”, explicou Prudlik
Eliane Freitas, do Grupo Preço Baixo, e Alexandre Wiggers, da Condor, foram os convidados a expor como duas iniciativas de governança corporativa têm impulsionado o crescimento para garantir a perenidade de seus negócios, diferentes em características, idades e geografias: a Condor é uma indústria de Santa Catarina fundada em 1929 e o Preço Baixo é uma rede atacadista da Paraíba com duas décadas de existência. Para ambos, o processo não foi fácil, foi trabalhoso e exigiu resiliência e disciplina, mas valeu a pena.
“Está claro pelos exemplos dados que é uma questão cultural, de propósito, mas enquanto as empresas e os empresários não entenderem o ganho que vai se obter com a governança, vão implantar a governança por um mero dever de casa. O recado que eu dou é que os empresários entendam que esse processo é benéfico para os seus negócios”, concluiu o presidente da ABAD Leonardo Miguel Severini, anfitrião do painel.
QUARTO PAINEL
“As empresas que lideram a transformação digital têm potencial para crescer até cinco vezes mais do que a média do mercado”, afirmou Luiza Marques, da Bees, na abertura do painel promovido pelo Comitê de Inovação e Tecnologia da ABAD durante a 44ª Convenção Nacional e Anual do Canal Indireto. O dado, oriundo de uma pesquisa da consultoria Mckinsey, reforçou o argumento de que a digitalização oferece inúmeras oportunidades para o setor. “Transformação digital não é só sobre tecnologia; é sobre mentalidade, processos e cultura”, completou Luiza, antes de apresentar os debatedores Maria Cabral Barbaro (Mtrix) e Roberto Matsubayashi (GS1 Brasil).
Na sequência, Jason Lambert, também da Bees, compartilhou sua experiência no setor de distribuição norte-americano. Em uma apresentação aprofundada, ele explicou que os ciclos de inovação estão cada vez mais curtos, exigindo adaptação constante das empresas. “É muito fácil ignorar novas tecnologias para continuar fazendo o mesmo. Precisamos observar esses ciclos e aplicar a inovação de forma estratégica para impulsionar o crescimento dos negócios”, destacou.
Assim como outros painéis da convenção, o foco também recaiu sobre a experiência do cliente. Lambert apresentou um estudo de caso da Bees com varejistas brasileiros, que revelou demandas por previsibilidade, entrega completa e visibilidade sobre promoções. “As pessoas são o ponto mais importante. Um representante comercial bem conectado sabe tudo sobre o cliente, até o time de futebol para o qual ele torce”, disse.
Na segunda parte do painel, Mtrix e GS1 Brasil apresentaram cases de sucesso. Maria Cabral Barbaro ressaltou que “tecnologia não é mais vantagem competitiva, é pré-requisito”. Segundo ela, a transformação digital só ocorre quando as empresas olham para suas pessoas e seus processos. Já Roberto Matsubayashi, da GS1 Brasil, relembrou como a padronização do código de barras revolucionou o varejo e a indústria. Para ele, o futuro está na gestão de dados combinados com inteligência artificial. Encerrando o painel, Leonardo Miguel Severini, presidente da ABAD e da Unecs, reforçou: “As empresas precisam ter o hábito de pensar digitalmente. E, para isso, precisam começar. Se as empresas são formadas por pessoas, temos de enxergá-las como trens que se movimentam em blocos. Afinal, não adianta a locomotiva partir deixando os vagões para trás”.
QUINTO PAINEL
“Lucro com propósito: como tornar a gestão financeira uma vantagem”, realizado dia 17 de junho, foi o tema do quinto painel da 44ª Convenção Nacional e Anual do Canal Indireto. Mediado pela coordenadora do Comitê de Finanças e Lucratividade da ABAD, Tatiane Beilfuss, a plenária contou com a presença da anfitriã Danielle Brasil Dutra, vice-presidente da ABAD, e de três convidados da indústria que integram o Comitê criado há apenas quatro meses: Emerson Inácio, da Vigor; Ricardo Raposo, da Equifax; e José Luis Turmina, da Braveo/Oniz.
“Nesses quatro meses trabalhamos na geração de conteúdo para trazer um material relevante que possa colaborar com o atacadista e distribuidor de menor porte, aquele que hoje ainda não tem uma estrutura formal financeira, que a administração é familiar e não tem uma controladoria e a contabilidade é terceirizada”, explicou a coordenadora Tatiane, da Strategicos.
Dessa forma, o grupo aproveitou a oportunidade para abordar o playbook Finanças como Estratégia – Guia prático e interativo para otimizar recursos e aumentar a lucratividade. Trata-se de um material que tem sido desenvolvido pelo Comitê com o objetivo de apoiar a profissionalização da gestão financeira do setor. Na ocasião, foi distribuído aos presentes uma miniversão impressa com 15 páginas do guia, cujo conteúdo completo é digital, interativo e de constante atualização.
De acordo com Turmina, um dos o jetivos do Comitê é convencer os colegas do setor da importância de tratar o assunto financeiro com o foco estratégico do negócio. “É muito fácil convencer o empresário a contratar um consultor para ser mais eficiente na venda ou na logística, mas não é comum o cara falar em cuidar do lucro e organizar o fluxo de caixa”, explicou o executivo da Braveo/Oniz.
Alinhada a esse discurso, Danielle afirmou: “Para ter maturidade, a gente tem de trazer a área de finanças para a estratégia, precisa deixar de ser uma área de controle para ser uma área de inteligência. Com isso a gente consegue construir uma cultura de resultado”, completou a VP da ABAD.
SEXTO PAINEL
Com o tema “O Brasil no contexto global: riscos, oportunidades e direção estratégica”, a palestra proferida por Marcos Trojyo envolveu o público durante o Painel Economia da 44ª Convenção Nacional e Anual do Canal Indireto. Troyjo, que é membro do Conselho do Futuro Global do Fórum Econômico Mundial, contou com a presença do presidente da ABAD, Leonardo Miguel Severini, como anfitrião.
Segundo Trojyo, o conceito de economia dividido nos setores primário, secundário e terciário, atualmente são muito mais como um feitiço jogado por uma bruxa como algo de real valia no mercado. “As divisões estão caindo, hoje ou somos empresas de tecnologia ou não somos”, disse ele, que durante sua uma hora de aula destacou diversas vezes a relevância do contexto geopolítico no cenário econômico global. “Há fenômenos microgeopolíticos e macrogeopolíticos”, explicando que o primeiro tem duração de um ciclo político (de quatro a cinco anos) e o segundo de uma geração (25 anos).
De onde virá a segurança alimentar e energética nos próximos 25 anos? Segundo o economista, esses são questionamentos que precisam ser feitos agora. Para Trojyo, devido ao crescimento das populações, economias e orçamentos familiares ao redor do mundo, em 25 anos, as decisões tomadas no fórum do G7 (Itália, Canadá, França, Alemanha, Japão, Reino Unido e Estados Unidos da América) serão menos importantes que as tomadas pelo E7, grupo de maiores economias emergentes do mundo (China, Índia, Brasil, Rússia, Indonésia, Arábia Saudita e Turquia).
Ele lembra que, em 2001, o comércio entre o Brasil e a China era de US$ 1 bilhão por ano e hoje movimenta o mesmo valor a cada 52 horas, destacando as oportunidades futuras para a economia brasileira.
“O Brasil é o único grande produtor de alimento (os outros dois são a Índia e os Estados Unidos) que tem capacidade hídrica, que tem terra, e em um mundo com insegurança alimentar e insegurança energética os problemas de infraestrutura do Brasil deixam de ser problemas do Brasil para serem problemas globais”, completou.
O terceiro eixo abordado pelo comitê foi a especialização, com a provocação de Cristiano Valio, da Mondelez: o setor tem extraído o real potencial de cada tipo de ponto de venda? Saltiel defendeu estratégias diferentes para perfis diferentes de varejo.
“É preciso, sim, tratar lojas diferentes de forma diferente, inclusive quebrando a lógica de que lançamentos devem chegar primeiro nos grandes”, afirmou Edson Ortega, presidente da APAS.
Essa visão foi validada por Erlon Ortega, presidente da APAS, convidado especial do painel. Ele lembrou que o pequeno e médio varejo quer comprar do distribuidor e receber a quantidade certa, com regularidade. Esses comerciantes não sonham com atendimento direto da indústria.
Ortega reforçou a importância da diferenciação no atendimento e da redução nas taxas de ruptura: “É preciso, sim, tratar lojas diferentes de forma diferente, inclusive quebrando a lógica de que lançamentos devem chegar primeiro nos grandes”.
Ele também ofereceu os dados da APAS como apoio à estratégia dos distribuidores para alcançar com eficiência os 81% de supermercados paulistas classificados como de pequeno e médio porte.
Leonardo Miguel Severini, presidente da ABAD e da Unecs, participou do painel e reforçou a importância de adotar o ponto de vista do cliente como norte para a transformação do setor, por meio do convite a Ortega:
“Nada melhor do que olhar sob a ótica do nosso cliente para ver onde podemos melhorar. Vamos parar de olhar para o nosso faturamento e passar a enxergar como podemos atender melhor nossos parceiros. Com isso, os resultados virão automaticamente”, afirmou.