Ainda que a pandemia tenha evidenciado a importância das vendas virtuais, do e-commerce e do televendas, os representantes comerciais autônomos e vendedores permanecem na linha de frente do canal indireto para fechar os pedidos. Comparando o Ranking atual com a edição de 2022 é possível observar que o contingente formado de RCAS aumentou 19,3%. Subiu de 29.561 para 35.256. Já o grupo de vendedores celetistas aumentou de 21.589 para 25.982 integrantes, causando incremento de 20,3%.
Na soma do faturamento de todas as empresas respondentes, os representantes comerciais contribuem significativamente, com 63,7 bilhões de reais (excluindo o Atacadão, que, quando contabilizado, a representatividade das lojas físicas alcançou a cifra de 88,8 bilhões de reais e deixa os RCAs em segundo plano, com 70,4 bilhões de reais).
Excluindo a participação do player, os representantes comerciais assumem a liderança, seguidos dos vendedores, com 45,6 bilhões de reais; lojas físicas, com 23,3 bilhões de reais; e-commerce, na casa dos 13 bilhões de reais. Televendas fecha a conta, na marca de 11,3 bilhões de reais.
Avaliando o desempenho por modelos de negócios, os RCAs e os vendedores polarizam as operações na distribuição com entrega, com 43% e 44%, respectivamente.
Sinergia
A Unimarka Distribuidora, 16ª no Ranking nacional, mantém uma sinergia de atendimento que envolve RCAs, na primeira posição, consultores de vendas (celetistas que atuam nas operações de distribuição especializada), e-commerce e televendas no apoio. Com um portfólio de 6.500 e 45 mil clientes, muitos dos quais são lojas de vizinhança, tem no mapa de negócios Espírito Santo (onde fica a sede),Sergipe, Rio de Janeiro e São Paulo.
Edson Varnier, presidente da empresa, explica que toda a estrutura de atendimento e vendas é pensada na constante melhoria, com o olhar para o futuro, mas, sobretudo, respeitando a tradição de servir presencialmente, movimento valorizado pelo varejo. “Nosso foco é desenvolver a equipe, a tecnologia para facilitar o acesso dos clientes e alcançar outros estabelecimentos, mas sabemos da importância da equipe de campo, que representa a maior contribuição para as vendas”, comenta Varnier.
O empresário lembra que o serviço de televendas foi criado em 2013, com o objetivo de ativar clientes e servir como canal de comunicação para novos estabelecimentos. Dois anos depois, surgiu o e-commerce, que dinamizou o atendimento, permanecendo no ar as 24 horas do dia, e facilitou a interação quando veio a pandemia e o isolamento social.
A maior força de vendas, porém, ainda está na equipe de campo, com 825 representantes comerciais autônomos e 145 consultores de vendas. Com um sistema de comunicação de gestão integrada, a previsão é manter o bom ritmo de negócios, que apresentou crescimento de 22,5% em 2022, e caminha na escalada de alta em 2023.
Do total de vendas, os RCAs respondem por 80%; os consultores, por 15%, enquanto e-commerce e/ televendas representam 5%.