O Ranking Anual ABAD/NielsenIQ é sempre muito aguardado para os envolvidos no canal indireto, pelos números, classificação das empresas e faturamento dos respondentes, mas também pelas suas análises e tendências que sempre são apontadas na publicação. Neste ano, não é diferente.
Para comentar esse futuro e as tendências do setor, a DISTRIBUIÇÃO foi ouvir Roger Saltiel, consultor da Integration e coordenador do Comitê do Canal Indireto da ABAD. Ele já adiantou que chegou a hora de avançar, analisar as evoluções obtidas no período mais recente de cinco anos e definir o próximo ciclo de evolução do canal. “Em 2020/2021 refletimos sobre o futuro do canal e o grupo identificou grandes desafios naquela época. Em 2022, o Comitê focou esforços em detalhar as iniciativas de transformação digital para o agente de distribuição. No ano seguinte, compartilhamos os insights sobre as formas de digitalização do pequeno varejo e a contribuição dos agentes de distribuição no contexto. Em 2024, o olhar foi sobre a entidade para o desenvolvimento de novas iniciativas para os seus associados. E agora, em 2025, o canal indireto, mesmo com o contexto macroeconômico desafiador e o crescimento do cash & carry, tem de se posicionar muito bem para suprir o que a indústria busca no atual momento”, detalha Saltiel.
Ele ainda destaca que a indústria precisa de capilaridade, extensão de canais, execução no ponto de venda, especialização e oferta do portfólio. Por outro lado, os distribuidores atacadistas enfrentam os problemas econômicos do Brasil como inflação, queda na renda do brasileiro, as apostas esportivas impactando o negócio e, consequentemente, o pequeno varejo.
“Precisamos olhar três pilares importantes para o setor. O primeiro, como trabalhar bem melhorando o mix, aumentando as margens, aperfeiçoando a execução até para fazer frente ao cash & carry. O segundo, a capacitação e potencializar o papel do vendedor, que é importante diante da digitalização, do marketplace, enfim existem muitas ferramentas disponíveis para desempenhar bem o seu papel integrando com o digital. Por último, a especialização no papel do canal indireto, porque as indústrias estão olhando esse item com muita atenção, em especial no atendimento aos diferentes varejos atendidos. Os modelos de atendimento precisam se sofisticar nos próximos cinco anos, com entrega de mix variado, portfólio amplo, entendimento regional, garantia de abastecimento no ponto de venda, merchandising adequado e capilaridade”, enfatizou.
PAPEL DEFINIDO
O consultor lembrou que também foi discutido o papel da associação para os próximos anos. “A ABAD tem papel fundamental no futuro do canal e na geração de integração nos elos da cadeia, fortalecendo a classe e o vínculo entre o canal indireto e a indústria. E podemos destacar a iniciativa da UniABAD, que já está em funcionamento, oferecendo curso de capacitação aos profissionais de vendas, com a chancela do MEC, preço acessível, flexível em horário e totalmente online, com o objetivo de elevar a sua qualificação”, observa.
Para Antônio Alves Cabral Filho, vice-presidente da ABAD e coordenador do projeto, empresário do estado da Bahia, proprietário da Cabral & Souza, o curso superior está valorizando toda a cadeia de distribuição. “A iniciativa tem sido um sucesso e as vagas foram preenchidas rapidamente com muita procura de interessados”, finalizou.