Cada vez mais o mercado exige das empresas que elas sejam modernas e estejam em sinergia com a evolução não só das estratégias de negócios, mas especialmente de processos que permitam atender o cliente B2B com mais eficiência. Isso sem falar dos processos internos das companhias, que também demandam agilidade nos mais diversos setores: de vendas a logística, por exemplo. Para Priscila Saad, head de operações da AGR Consultores, no setor atacadista distribuidor, as vantagens vão muito além da eficiência nos processos, incluindo um melhor atendimento aos clientes, reduzindo ruídos no relacionamento e promovendo uma jornada mais fluida e satisfatória. “Exemplos incluem um ERP robusto e integrado com outras soluções como WMS e TMS, uso de IoT e RFID, plataformas de e-commerce, CRM, modelos preditivos para demanda, personalização de ofertas, otimização de preços e segurança de dados”, comenta.
Os processos relacionados à gestão da performance de vendas e metas, para que exista uma governança clara da efetividade dos processos comerciais, estão entre as áreas do negócio que mais demandam investimentos em tecnologia. “Vimos que mais da metade dos distribuidores não possuem um processo automatizado para acompanhamento de metas regular. Apesar de terem algum tipo de sistema para acompanhamento de força de vendas, ainda assim não existe uma automação que facilite as análises e visão de oportunidades de crescimento”, comenta Gustavo Eid, diretor de marketing da Mtrix. Ele ainda afirma que um levantamento realizado pela Mtrix durante a Convenção Anual ABAD com 40 atacadistas/distribuidores mostrou que 41% dizem não ter um acompanhamento regular das metas e ainda dependerem de processos manuais.
CHANCES
Vale dizer ainda que para o setor atacadista distribuidor, investir em tecnologia deixou de ser apenas uma questão de melhoria operacional, e se tornou uma oportunidade de transformar a maneira como os negócios são conduzidos. “Empresas que utilizam tecnologias especializadas têm mais chances de crescer e melhorar seus resultados, tornando-se capazes de adaptação às mudanças de forma ágil, mantendo-se competitivas em um mercado cada vez mais moderno e dinâmico”, afirma Régis Oliveira, CEO da ION Sistemas.
Segundo ele, especificamente nos processos de automação de vendas, pode-se afirmar que contar com soluções que funcionem de forma integrada torna a jornada de vendas mais simples e completa, abrindo novas oportunidades de negócios, evoluindo a experiência de compra para os clientes.
A automação também se aplica na gestão de estoques e integração da cadeia de suprimentos das empresas, evitando excessos ou faltas de materiais, bem como facilitando a comunicação e integração de dados. “Desta forma, todo o processo logístico também é otimizado, desde a compra a distribuição e armazenagem de recursos. Com sistemas de gestão integrada (ERP), é possível monitorar em tempo real os níveis de estoque, prever demandas e ajustar automaticamente as ordens de compra”, destaca Carlos Ferraiuolo, CPO (chief product and innovation officer) da Sankhya. Ele diz ainda que os sistemas de gestão de armazéns (WMS), por exemplo, podem otimizar o armazenamento e a movimentação de mercadorias, resultando em operações mais rápidas e precisas. “Empresas que investem em tecnologia estão melhor posicionadas porque são capazes de responder rapidamente às mudanças e demandas do mercado”, pontua.
A tecnologia na gestão empresarial pode ser comparada a um check-up completo no hospital, onde se obtém dados e informações detalhadas sobre o organismo. “Da mesma forma, com a tecnologia, você tem acesso a todos os dados do seu negócio, permitindo agarrar oportunidades e tomar decisões corretas no timing certo para a empresa – é como prever o futuro”, diz Lucas Napoli, diretor-comercial e pla- nejamento estratégico da Yandeh.
TRANSFORMAÇÃO DIGITAL
Em tempos de transformação digital, fazer investimentos em novas tecnologias se tornou essencial para qualquer segmento. “E no atacado distribuidor não é diferente. Embora seja um setor tradicional, apostar em soluções de força de vendas, automação de processos, gestão integrada e logística inteligente é indispensável para que as empresas organizem suas rotinas e entreguem os produtos com qualidade e segurança”, destaca Rafael Martins, CEO do Grupo Máxima. Para ele, ferramentas digitais otimizam os fluxos de trabalho, minimizam erros humanos e aumentam a produtividade da equipe, além de melhorarem a comunicação com clientes e fornecedores, proporcionando uma experiência mais satisfatória e duradoura. “Além da transparência, a tecnologia também permite o armazenamento e análises de dados com mais precisão e segurança, possibilitando a implementação de novas estratégias de crescimento”, fala.
É importante destacar que a tecnologia contribui de várias maneiras para o aprimoramento da gestão e dos processos internos e externos. “Eu diria que todas as áreas se beneficiam significativamente de investimentos em tecnologia e automação, mas, falando especificamente, destacaria gestão de estoque (controle de inventário, previsão de demanda e reposição automática), logística e distribuição (gerenciamento de transporte, otimização de rotas e rastreamento de entregas), backoffice (gestão operacional e financeira robusta e integrada), gerenciamento e aumento do desempenho de equipes de vendas, encontro de novos potenciais clientes via geolocalização e atendimento ao cliente (ferramentas para suporte ao cliente, plataformas de comunicação etc.)”, avalia Elói Assis, diretor-executivo de produtos para Distribuição da TOTVS.
Impossível falar de tecnologia e não olhar para a inteligência artificial. Afinal, ela tem transformado diversos setores da economia, e o atacadista distribuidor não está fora dessa evolução. “Para aproveitar as oportunidades trazidas pela IA é vital entender seus riscos e desafios, preparando-se para a presença crescente da IA, buscando soluções aderentes que ofereçam um serviço mais assertivo e de maior qualidade”, destaca Oliveira, da Ion Sistemas.
SOLUÇÕES DE CRÉDITO
Com os avanços tecnológicos, muitas novas oportunidades surgiram no setor financeiro para o mercado B2B. Isso foi impulsionado pelas recentes regulamentações do Banco Central, que permitiram a descentralização dos bancos, tornando as fintechs cada vez mais especializadas em soluções específicas. Nesse sentido, olhando para a digitalização do B2B, o especialista da fintech Tino, Luis Eduardo Cascão, explica que partindo da premissa que é quase impossível vender mais sem se adaptar às atuais tendências que regem o comércio e o varejo — a migração para o mundo digital veio para ficar. Por isso, oferecer várias opções de pagamento é uma forma de atender às diferentes preferências dos clientes para evitar a perda da venda. Além dos métodos tradicionais, outras soluções digitais estão se tornando cada vez mais populares e facilitam as transações.