A presente edição do Ranking traz como novidade a emergência de um claro reconhecimento — que se evidenciou, em parte, pelas novas necessidades das vendas impostas pela pandemia — da importância de uma ótima prestação de serviços oferecida aos clientes varejistas. Cinquenta e seis por cento das 660 empresas respondentes (o equivalente a 370 delas) afirmaram que estão adotando essa prática. Entre as diversas ações promovidas pelos pontos de venda, a mais citada é a do merchandising, seguida, por exemplo, pela layoutização das lojas e pelo gerenciamento de categorias.
A Oniz Distribuidora está nesse time que mantém uma prática mais aprimorada de prestação de serviços aos clientes varejistas. José Luís Turmina, diretor-presidente dessa empresa que abastece o Rio Grande do Sul, o Paraná e parte do interior paulista, explica que a oferta de serviços é disponibilizada a partir de alguns critérios. Entre esses destacam-se uma avaliação do perfil do cliente para se procurar saber qual ação é mais indicada, e um cálculo onde se avalia a relação comercial estabelecida com esse cliente. A indústria, por sua vez, participa com um valor que entra na composição da margem negociada com a distribuidora.
No caso do merchandising, explica, dependendo do porte da indústria, que deve responder ao tamanho do cliente, o fornecedor atende com sua equipe, sendo que para os estabelecimentos médios e menores quem faz o serviço é o distribuidor. “Ainda assim, preciso trabalhar com base em uma limitação, que me indique até que tamanho posso atender, quanto custa uma hora do promotor dentro da loja e quanto eu vendo para esse cliente. Quando não consigo atender dessa maneira, cabe aos nossos vendedores verificar esses dados e ‘calibrar’ as prateleiras.”
Mas o leque de serviços prestados pela Oniz inclui até mesmo os chamados planos de negócios (joint business plans), com avaliação conjunta a cada 90 dias, quando são analisados aspectos que vão desde o crescimento (incluindo projeção) até o desempenho e a gestão de categorias.
Para Turmina, é essencial que a empresa tenha o cuidado de acompanhar os movimentos de venda dos varejistas e de alavancá-los a fim de dinamizar a relação comercial e de obter ganhos em competitividade: “Por isso, é importante propor ações diferentes para estimular as vendas, inclusive mudanças na exposição de produtos, e até mesmo oferecer orientações sobre prática de preços por exemplo, advertí-los sobre quando estão acima da média, ou pedir apoio para a indústria, para que façam promoção e girem algum lançamento. Somos responsáveis pelos produtos que levamos para a loja.” Atualmente, a Oniz conta com 309 vendedores e 88 promotores.
