Não estamos mais no tempo em que a caneta e a caderneta faziam parte do dia a dia de tantos comércios no País. Aos poucos, essas peças icônicas acabaram ficando apenas na lembrança. Por outro lado, a tecnologia avança com uma velocidade muitas vezes assustadora. Mas é bom que seja assim! Isso porque, com ela, é possível contar, cada vez mais, com segurança, agilidade, excelência e produtividade na rotina complexa dos processos que envolvem o negócio do setor atacadista distribuidor.

Para Patrícia Cotti, diretora-executiva do Ibevar – Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo, a transformação digital é um movimento Não estamos mais no tempo em que a caneta e a caderneta faziam parte do dia a dia de tantos comércios no País. Aos poucos, essas peças icônicas acabaram ficando apenas na lembrança. Por outro lado, a tecnologia avança com uma velocidade muitas vezes assustadora.

Mas é bom que seja assim! Isso porque, com ela, é possível contar, cada vez mais, com segurança, agilidade, excelência e produtividade na rotina complexa dos processos que envolvem o negócio do setor atacadista distribuidor. Para Patrícia Cotti, diretora-executiva do Ibevar – Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo, a transformação digital é um movimento do indivíduo e suas formas de interação com a sociedade, sendo independente da cadeia e dos papéis desempenhados por cada um dos elos (indústria, distribuidor, varejo), mas com consequências diretas em sua estruturação.

“A cadeia tradicional de consumo baseia-se nos conceitos básicos de economia de produção e distribuição. ‘O que produzir?’ e ‘Como disponibilizar?’ sempre foram conceitos-chaves da economia, como também o é a definição de ‘elos’ representantes de cada um desses papéis”, comenta. Ainda de acordo com Patrícia, a partir da década de 2000, a transformação digital fez com que os conceitos básicos se mantivessem, mas também com que os papéis se misturassem na busca de uma solução conveniente para o consumidor, capaz de otimizar sua utilidade.

“Produtor, indústria, distribuidor e varejo se viram obrigados a redesenhar suas operações para se enquadrar em conceitos de atividades que permitissem maior celeridade no processo, como entregas em menor tempo, conveniência de interações, facilidade de pedidos e aquisição de produtos”, destaca.

No entanto, não se pode confundir a adoção da ferramenta com a “transformação digital”. “A tecnologia é a forma, mas é o redesenho dos processos, o entendimento das ações e a agilidade que garantem a verdadeira transformação”, analisa Patrícia. Ainda segundo ela, empresas que não se adaptarem a esse cenário tendem, pouco a pouco, a perder sua importância e a ser relativizadas diante de soluções mais integradas.

PROFISSIONALIZAÇÃO

Na verdade, de um modo geral, a tecnologia resolve vários problemas nas empresas, e também, é claro, no atacadista distribuidor, sendo que uma das principais dificuldades desse setor é na gestão de estoque. “Pelo fato de trabalhar com uma margem muito pequena, qualquer ruptura, perda ou avaria pode ser fatal para o negócio.

A tecnologia é um grande aliado para resolver tais problemas, com a digitalização de todo o processo da gestão de estoque, desde o recebimento de mercadoria até a emissão da nota fiscal”, comenta Elói Assis, diretor de Varejo e Distribuição da TOTVS. Segundo ele, é possível evitar esses problemas melhorando a performance logística, de maneira a maximizar a operação sem a necessidade de aumentar o custo operacional.

“Além disso, como a evolução que enfrentamos no mundo atual é cada vez mais constante, a necessidade de se obter respostas imediatas e assertivas se faz cada vez mais presente”, afirma. Também tem importância crucial para o negócio o fato de que a área de vendas só tem a ganhar graças à ajuda de soluções tecnológicas.

“Hoje, com as ferramentas disponíveis, o time que está em campo consegue obter informações completas em tempo real, além de aumentar a interatividade com o cliente, o que facilita as negociações e traz melhores resultados em vendas. Além disso, os gestores podem acompanhar de maneira minuciosa a performance de sua equipe e tomar decisões imediatamente, graças à integração que tais ferramentas proporcionam”, conta Régis Oliveira, CEO da ION Sistemas.

Ele acrescenta que, quando a tecnologia certa é aplicada, as empresas passam a contar com a possibilidade de tomar decisões que se refletirão imediatamente em suas operações. Também é importante dizer que, a partir do uso de uma solução, o gestor consegue descobrir qual é a melhor maneira de executar uma atividade, entender quais são os erros da equipe e como solucionar esse problema, ter certeza do que está acontecendo e conseguir tomar decisões mais lógicas.

“Tudo isso é capaz de diminuir os erros, fornecer relatórios e mensurar dados, proporcionando um melhor rendimento para a empresa e os funcionários, além de oferecer uma prática de mercado mais otimizada”, comenta Selva Tassara, Head de Marketing da MaximaTech.

Para Selva, hoje em dia já é possível que todos os processos do atacado distribuidor tenham uma gestão de ponta a ponta auxiliada pela tecnologia.

“Existem soluções que podem ajudar nas diferentes etapas, desde a venda até a logística. No entanto, isso não anula a presença humana. Com a ajuda da tecnologia, é possível alcançar melhores resultados e minimizar os erros”, afirma.

Por sua vez, Marco Antônio Salvo, consultor nacional de Vendas da Sankhya Gestão de Negócios, destaca as mudanças ocorridas no setor atacadista por meio de novas tecnologias.

“As empresas atacadistas têm sido cada vez mais estimuladas a adotar soluções tecnológicas para suas operações e esses estímulos vêm de todos os lados: os clientes pedem mais tecnologia, os fornecedores oferecem oportunidades tecnológicas, as autoridades fiscais exigem integrações digitais, os concorrentes pressionam com aplicação de novas tecnologias e, em resumo, todo o ecossistema econômico tem exigido dos atacadistas uma postura cada vez mais tecnológica”, diz.

Para ele, até recentemente era comum que algumas empresas resistissem a mergulhar profundamente na transformação digital e insistissem em operar à moda antiga, com algumas adaptações inevitáveis.

“Com a pandemia do coronavírus, porém, todas as empresas tiveram de adequar-se quase instantaneamente a uma nova realidade que exige uso intensivo de tecnologia”, acrescenta.

MARKETPLACE E E-COMMERCE

Dentro da operação do negócio, há inúmeros setores que precisam funcionar exatamente como uma engrenagem. Se um deles operar mal, todo o sistema pode ser afetado. Por isso, é necessário um olhar dedicado às soluções que se encaixam em necessidades específicas.

O e-commerce, por exemplo, é mais do que uma tendência, é uma realidade no setor atacadista distribuidor. O mesmo acontece com o marketplace.

E em função da pandemia de coronavírus, as empresas que ainda estavam pensando nessas duas “novas” formas de vender tiveram de correr para não perderem mercado ou clientes, mas nem todas acertaram.

“Com essa corrida, muitos dos que colocaram o e-commerce no ar não obtiveram os resultados que esperavam. Isso aconteceu porque não houve planejamento para lançar esse novo canal de vendas. Pode parecer estranho, mas o vendedor é peça fundamental no e-commerce.

As empresas que tiveram sucesso no e-commerce ampliaram as atribuições do vendedor. Um vendedor que atendia 30 contas passou a atender 50 contas”, informa Fabiano Pinto da Silva, CEO da Dynamics Sales. De acordo com ele, o marketplace ainda é um “bebê” para os distribuidores.

“Quando falamos em marketplace, isso não significa colocar os produtos da distribuidora na Amazon ou nas Americanas, mas sim, significa ter o seu próprio Marketplace. Alguns distribuidores entenderam que o Marketplace é um caminho sem volta e já estão a todo vapor para navegar nesse oceano azul. Da mesma forma que o vendedor passou a ter um novo papel com o e-commerce”, comenta.

INVESTIMENTOS

Para Alessandra Parisi, executiva de Desenvolvimento Setorial da Associação Brasileira de Automação-GS1 Brasil, há empresas de todos os portes e capacidades de investimento para automatizar suas operações, mas o que mais importa nesse processo é a mentalidade de se adaptar aos novos métodos.

“A digitalização nos proporciona novos modelos de negócios e hoje vemos muitos atacadistas distribuidores do Brasil que se modernizaram e cresceram porque acompanharam o movimento de automatização e digitalização. Sem dúvida nenhuma, é preciso estar atento”, diz.

Ela reforça que o e-commerce permite a entrada de novos clientes, além de possibilitar ao atacado distribuidor realizar uma comunicação dinâmica como, por exemplo, fazer ofertas, oferecer incentivos, realizar campanhas com algumas regras de negócios, que podem ser aplicadas de acordo com cada perfil de cliente, no caso, o pequeno varejo.

Um ponto importante a ser considerado são as questões logísticas e de tributação. Com a possibilidade de atingir novos públicos, é necessário haver um planejamento que esclareça como ocorrerá essa distribuição em maior escala, principalmente para distribuidores que estavam acostumados com atuação regional.

“Nesse sentido, é fundamental que a plataforma conte com a gestão de múltiplos centros de distribuição e tenha a robustez necessária para processar o aumento das vendas”, alerta Tiago Girelli, diretor da Divisão Corporativa da Tray Corp. Segundo ele, há diferenças essenciais entre as vendas B2B e B2C, desde a maneira como funciona a precificação até as formas de pagamento e o frete de mercadorias.

“Por isso, é essencial buscar uma solução especializada no segmento em que se deseja atuar e que apresente cases de sucesso nessa área. No caso do atacado, é fundamental que o sistema apresente particularidades como faixas de preço diferenciadas por quantidade de produtos comprada e por usuários, restrição de conteúdo por login, permitindo que a pessoa só possa visualizar os preços com cadastro do CNPJ, suporte à gestão de múltiplos centros de distribuição, etc. Sem isso, muitos processos que poderiam ser automatizados se tornam manuais”, diz.

DA GESTÃO AO OMNICHANNEL

A busca por maior eficiência operacional tornou-se obrigatória para a sobrevivência e a expansão das empresas, acelerando investimentos em sistemas WMS, rastreabilidade de mercadorias e projetos de RFID.

“Por outro lado, a adoção das novas tecnologias como um todo facilitou a realização de inventários, que passaram a ser mais frequentes e precisos, destacando ainda mais o impacto das perdas nos resultados no negócio”, comenta Gustavo Carrer, gerente de Desenvolvimento de Negócios da Gunnebo.

Perdas essas que podem ocorrer em todas as etapas da operação do atacado, desde o recebimento, passando pela armazenagem, separação, conferência e despacho. “São causadas principalmente por erros operacionais, mas também por furtos e conluios de toda espécie. Outras fontes importantes de perdas no atacado são o armazenamento inadequado e a expiração dos prazos de validade. As perdas reduzem diretamente a lucratividade das empresas, mesmo quando desconhecidas”, afirma.

E não se pode esquecer do fator atendimento. Hoje, mais do que nunca, as pessoas estão hiperconectadas e esperam o mesmo das marcas e empresas com que se relacionam.

“Os canais de atendimento B2B integrados constituem a base e o suporte para um atendimento remoto bem-sucedido e a garantia da melhor experiência de compra do cliente corporativo, que vai entender as soluções apresentadas no mercado, compará-las e consumir de fornecedores que atendam melhor às suas necessidades e ao seu perfil. Por isso, para qualquer que seja o público, o importante é atender, da melhor maneira possível, seu cliente, conferindo a ele uma experiência única e positiva”, comenta Albert Deweik, CEO e fundador da NeoAssist.

E integração também é palavra de ordem quando o assunto é a omnicanalidade, ou seja, quando todos os canais de um negócio são totalmente integrados, gerenciados a partir de uma visão única e que consiga captar e utilizar inteligência de toda a operação para a melhoria dos resultados.

“Essa ainda é uma realidade tímida no setor atacadista distribuidor. O que percebemos hoje é um grande volume de empresas desse mercado, que foram, aos poucos, implementando um ou outro canal como forma de complementar a estratégia de distribuição tradicional. Esse movimento foi orgânico, para cobrir alguma demanda específica, e nem sempre direcionado por uma estratégia macro.

O resultado são canais existindo paralelamente, sem integração (ou seja, estão mais para multicanais do que para omnicanais) e, consequentemente, sem entregar uma visão holística da operação”, avalia Alencar de Carvalho Júnior, CEO da Gera. Ele também diz que apesar de toda a movimentação desencadeada pela pandemia, há algum tempo o setor já se movimenta para implementar novos canais.

“Como exemplo, podemos citar a grande parcela de participação da força de vendas no volume total de faturamento dessas empresas, cerca de 95%, enquanto as televendas representavam aproximadamente 5%. Em outras palavras, a multicanalidade não é a tendência, e eu diria que nem mesmo a omnicanalidade pode ser encarada dessa maneira. Definitivamente, a omnicanalidade é uma necessidade do agora”, afirma.

A tecnologia também permite que as empresas tenham ciência do que acontece no seu departamento financeiro de maneira clara e com dashboards. “Dessa forma, antes que seja necessário tomar qualquer ação drástica, o gerente financeiro já consegue analisar o cenário e verificar o que será necessário fazer, mas isso enquanto o caixa da empresa ainda está saudável. Sem a tecnologia é muito mais fácil que as empresas acabem perdendo o seu controle financeiro e comprometendo seu caixa por tomadas de decisão não assertivas”, comenta Celso Sato, presidente da Accesstage.

NUVEM

O armazenamento de dados em nuvem é outra solução que a evolução da tecnologia trouxe para o mercado e que está ao alcance do atacado distribuidor. “O armazenamento em nuvem traz benefícios como redução de custo com investimento em ambiente on-prime, ou seja, sem casa. Além disso, maior segurança de dados, seguindo o processo de segurança LGPD”, diz Fábio Santana, CEO da Faitec Informática.

E não menos importante, pelo contrário, é o fato de que é preciso falar de logística. Para Emílio Saad, CEO da Fusion DMS, as soluções atuais para a logística de entregas resolvem parcialmente o problema ou requerem alto investimento. “Por esse motivo, em sua grande maioria, as empresas ainda não adotaram soluções tecnológicas e possuem baixa eficiência no processo de entregas”, comenta.

Segundo ele, com a automação dos processos logísticos, o setor atacadista distribuidor só tem a ganhar, por exemplo, em reduções de custos, de quilometragem rodada, e de tempo de execução da carga, bem como do aumento do número de entregas.